【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)工具等，這些是推銷(xiāo)必不可少的。知識(shí)積累準(zhǔn)備指推銷(xiāo)員應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)和企業(yè)知識(shí)、用戶知識(shí)及相關(guān)知識(shí)等。 2.尋找顧客銷(xiāo)售工作的第一步就是找到潛在顧客。這類(lèi)顧客必須具備五個(gè)條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、有接近的可能、有使用能力。尋找顧客的方法很多，可以通過(guò)銷(xiāo)售員個(gè)人觀察、訪問(wèn)、查閱資料等方式直接尋找，也可以通過(guò)廣告開(kāi)拓，或通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與銷(xiāo)售員間的協(xié)作等間接尋找。因銷(xiāo)售環(huán)境與商品不同，銷(xiāo)售人員尋找顧客的方式也各不相同。 3.銷(xiāo)售接近 銷(xiāo)售接近指銷(xiāo)售員與顧客在時(shí)間、空間和情感上的接近。在接近目標(biāo)顧客時(shí)，應(yīng)努力使有效推銷(xiāo)時(shí)間最大化，無(wú)效推銷(xiāo)時(shí)間最小化，即要在有效的推銷(xiāo)時(shí)間里完成更多的推銷(xiāo)工作。無(wú)效推銷(xiāo)時(shí)間主要包括等人時(shí)間、在途時(shí)間、無(wú)效訪問(wèn)和與顧客閑談的時(shí)間等等。推銷(xiāo)員要掌握要事先辦原則，善于排除各種干擾。 4.銷(xiāo)售洽談 銷(xiāo)售洽談包括引起顧客的注意和興趣，適時(shí)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望。在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要盡量引起顧客的注意和興趣，主要方法是說(shuō)明企業(yè)的商品如何能滿足他們最主要的需求。當(dāng)顧客對(duì)企業(yè)的商品表現(xiàn)出興趣和注意時(shí)，銷(xiāo)售員要通過(guò)自己的行動(dòng)進(jìn)一步推動(dòng)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如，銷(xiāo)售員在顧客產(chǎn)生興趣后，向他們提供商品的具體指標(biāo)、鑒定書(shū)、并可進(jìn)行示范操作，或請(qǐng)顧客親自使用，等等。 5.銷(xiāo)售障礙處理 銷(xiāo)售障礙指顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)等銷(xiāo)售內(nèi)容的不同意見(jiàn)和看法。銷(xiāo)售人員應(yīng)歡迎顧客提出異議，并相信能夠解決異議。努力防患于未然，事先預(yù)防可能的異議，消除顧客的各種不滿意感，說(shuō)服顧客同意或接受自己的觀點(diǎn)，促使顧客最終購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于處理各種反對(duì)意見(jiàn)，其方法是事先對(duì)各種可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)做出估計(jì)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的對(duì)策。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，必須進(jìn)行誠(chéng)懇的、實(shí)事求是的解釋?zhuān)瑥亩櫩偷囊蓱]。 6.銷(xiāo)售成交 簽訂合同意味著成交。但是成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是一次銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)束。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員善于與顧客溝通情感，切記銷(xiāo)售是買(mǎi)賣(mài)雙方“雙贏”的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在企業(yè)獲取合理利潤(rùn)的同時(shí)，也為顧客帶來(lái)了滿足和滿意。當(dāng)銷(xiāo)售人員在發(fā)現(xiàn)顧客被說(shuō)服，產(chǎn)生一定的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，必須抓住時(shí)機(jī)提出售貨要求。在這一環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡量減少顧客的選擇方案，促成他們迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。同時(shí)還應(yīng)提供可能做到的銷(xiāo)售服務(wù)和商品使用保證條件，以消除顧客的疑慮，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)決心。 7.跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)是指銷(xiāo)售人員為易購(gòu)商品的顧客提供各種售后服務(wù)。跟蹤服務(wù)是人員銷(xiāo)售的最后環(huán)節(jié)，也是銷(xiāo)售工作的始點(diǎn)。不忘記顧客，為再次交往奠定了良好的基礎(chǔ)。跟蹤服務(wù)能加深顧客對(duì)企業(yè)和商品的信賴(lài)，促使重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，通過(guò)跟蹤服務(wù)，可以獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，也為銷(xiāo)售員積累了經(jīng)驗(yàn)，從而為展開(kāi)新的銷(xiāo)售提供廣泛而有效的途徑。 雖然銷(xiāo)售人員最基本的任務(wù)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是又不局限于產(chǎn)品本身。根據(jù)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)際的要求，銷(xiāo)售人員的任務(wù)主要有： 人員推銷(xiāo)的任務(wù) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻尋找機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)客戶及潛在客戶，從而可以發(fā)現(xiàn)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)，為產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng)造條件。 為了調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性，企業(yè)需要從各個(gè)方面著手進(jìn)行激勵(lì)。激勵(lì)方式有以下幾種： 人員推銷(xiāo)的任務(wù) 4. 精神激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)異成績(jī)的銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)，授予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。 精神激勵(lì) 即把薪金制和傭金制相結(jié)合，以吸取其優(yōu)點(diǎn)，避免其缺點(diǎn)。這種方法既能調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性，又能促使推銷(xiāo)人員去完成必要的促銷(xiāo)任務(wù)。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)既能降低推銷(xiāo)費(fèi)用，又能使推銷(xiāo)人員具有一定的穩(wěn)定收入。 薪金和傭金結(jié)合制 企業(yè)按推銷(xiāo)額或利潤(rùn)的一定比例向推銷(xiāo)人員支付報(bào)酬。它有兩種做法：一是企業(yè)支付推銷(xiāo)人員完成推銷(xiāo)功能所需要的費(fèi)用津貼；二是企業(yè)不負(fù)責(zé)推銷(xiāo)人員的費(fèi)用。這兩種做法在傭金提取率上有較大差別。傭金制的優(yōu)點(diǎn)是：①它能最大限度地調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性；②在企業(yè)不負(fù)責(zé)推銷(xiāo)費(fèi)用的情況下，有利于推銷(xiāo)人員千方百計(jì)地節(jié)省費(fèi)用；③企業(yè)通過(guò)對(duì)不同產(chǎn)品規(guī)定不同的傭金提取率，能促使推銷(xiāo)人員重視推銷(xiāo)所有暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)、利大或利小的產(chǎn)品。 其缺點(diǎn)是由于推銷(xiāo)人員的報(bào)酬只和銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額掛鉤，因而，推銷(xiāo)人員往往忽視同收入無(wú)關(guān)的活動(dòng)，如向消費(fèi)者提供服務(wù)，向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息、編寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告等。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，推銷(xiāo)人員沒(méi)有收入保障，必然會(huì)影響其積極性。 傭金制 企業(yè)按期支付推銷(xiāo)人員一定的薪金和從事推銷(xiāo)所必需的費(fèi)用津貼，不定期地向推銷(xiāo)人員發(fā)放獎(jiǎng)金等。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)容易掌握推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)費(fèi)用，便于調(diào)整推銷(xiāo)人員的工作，并使推銷(xiāo)人員在收入方面有所保障，從而能大膽地開(kāi)展推銷(xiāo)工作。其主要缺點(diǎn)是不利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性，企業(yè)要花較多的精力對(duì)每個(gè)推銷(xiāo)人員進(jìn)行控制、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)罰，在企業(yè)不景氣時(shí)無(wú)法降低推銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)，這種方法不利于吸引具有進(jìn)取心的推銷(xiāo)人員在企業(yè)工作。 薪金制 3. 2. 1. 人員推銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)是最古老的銷(xiāo)售手段，但直到現(xiàn)在，人員銷(xiāo)售也無(wú)法完全被其他手段所代替。尤其是銷(xiāo)售大型設(shè)備、與業(yè)設(shè)備以及大宗交易的產(chǎn)品，人員推銷(xiāo)仍是最主要的促銷(xiāo)方式。丌過(guò)，隨著時(shí)代的發(fā)展，人員推銷(xiāo)的內(nèi)涵也隨乊豐富不變化。 營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，它是指為刺激早期需求或激發(fā)較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)作用的促銷(xiāo)活動(dòng)。這些活動(dòng)既包括對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)（如樣品、折價(jià)券、贈(zèng)品等），也包括對(duì)中間商的促銷(xiāo)（如購(gòu)貨折扣、合作廣告、免費(fèi)商品、商品推銷(xiāo)津貼、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽等），還包括對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)（如分紅、比賽、推銷(xiāo)集會(huì)等）。 營(yíng)業(yè)推廣是不同于廣告及人員推銷(xiāo)的一種促銷(xiāo)手段，是在一個(gè)比較大的市場(chǎng)中，為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓動(dòng)作用的活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)使用，常常作為廣告或人員推銷(xiāo)的一種輔助手段。 營(yíng)業(yè)推廣的主要作用是吸引顧客，為淡季商品打開(kāi)銷(xiāo)路，也可以鼓勵(lì)推銷(xiāo)員或中間商的積極性，擴(kuò)大企業(yè)的影響。 營(yíng)業(yè)推廣概念 這些構(gòu)成了對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)的大部分內(nèi)容。樣品和試用品就是向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送的。樣品的贈(zèng)送可通過(guò)郵寄、在商店里散發(fā)、在其他商品中附送、以公開(kāi)廣告贈(zèng)送等方式進(jìn)行，這是介紹某種新產(chǎn)品的最有效又是最昂貴的方式。折價(jià)券有時(shí)也被稱(chēng)為優(yōu)待購(gòu)物券，是指送給消費(fèi)者的、給予他們一定折價(jià)優(yōu)惠的購(gòu)物憑證。這種辦法可直接吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品，適用于刺激成熟品牌商品的銷(xiāo)售，也可鼓勵(lì)買(mǎi)主在產(chǎn)品導(dǎo)入期試用新品牌。特價(jià)包裝也叫小額折價(jià)交易，是向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售商品的一種方法，主要是采取在商品包裝上進(jìn)行由整到零的改裝和不同商品的組合等方式。贈(zèng)獎(jiǎng)是指以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售或免費(fèi)贈(zèng)送商品。如向購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送交易印花，印花積累到一定數(shù)量可向企業(yè)領(lǐng)取獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金。有的包裝物本身就是能重新加以使用的容器，這本身就是一種贈(zèng)品，這種辦法可吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。 營(yíng)業(yè)推廣的形式 、折價(jià)券、試用品、特價(jià)包裝、贈(zèng)獎(jiǎng)等 即在商店里利用櫥窗或貨架等展示空間專(zhuān)門(mén)布置某種產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和制作節(jié)省占地面積的陳列方法，力求利用陳列品、廣告牌和廣告招貼等取得促進(jìn)銷(xiāo)售的顯著效果；或是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和使用方法，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激購(gòu)買(mǎi)。這種辦法對(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)比較有效。 具體形式包括由制造廠商向在規(guī)定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)某種商品的中間商提供一定的購(gòu)買(mǎi)折讓?zhuān)怨膭?lì)中間商去購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的商品或者去經(jīng)營(yíng)那些他們通常不愿進(jìn)貨的新品種。有時(shí)制造商為酬謝中間商，也可能給予他們促銷(xiāo)津貼和廣告津貼等。而在中間商購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，制造商可為其提供免費(fèi)的商品和特別廣告贈(zèng)品。 有時(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)為其成員組織年會(huì)并同時(shí)舉辦貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)，企業(yè)也可能自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務(wù)洽淡會(huì)或商品展示會(huì)，以便吸引消費(fèi)者或中間商前來(lái)觀看、購(gòu)買(mǎi)或洽淡業(yè)務(wù)，這是難得的營(yíng)業(yè)推廣機(jī)會(huì)和有效的促銷(xiāo)方式。 這類(lèi)活動(dòng)是給消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商或推銷(xiāo)人員提供贏得獎(jiǎng)金、免費(fèi)旅游或是某種商品的機(jī)會(huì)。抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)活動(dòng)都是為了吸引消費(fèi)者積極參與有關(guān)活動(dòng)，在事先控制好的促銷(xiāo)預(yù)算約束下，給他們提供獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)和可能。另外，為促使經(jīng)銷(xiāo)商或推銷(xiāo)人員加倍努力完成規(guī)定的推銷(xiāo)任務(wù)，還可組織銷(xiāo)售競(jìng)賽，為優(yōu)勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)。 ，你熟悉的營(yíng)業(yè)推廣方式還有哪些？ 的促銷(xiāo)方案。 營(yíng)業(yè)推廣方案的制定 卲通過(guò)成本收益分析確定使企業(yè)獲得最大效益的營(yíng)業(yè)推廣范圍，幵決定準(zhǔn)備拿出多少費(fèi)用用于激勵(lì)目的。 在一定的支出限制水平下，設(shè)計(jì)出效益最高的激勵(lì)辦法，而一旦超過(guò)這一適當(dāng)規(guī)模，盡管銷(xiāo)售額可能繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，但其效益水平會(huì)出現(xiàn)遞減趨勢(shì)。規(guī)模的大小可結(jié)合企業(yè)在過(guò)去的做法和經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。 卲確定可給予激勵(lì)的人員的范圍。激勵(lì)可提供給仸何人，也可有選擇地給予部分人。如提供贈(zèng)品的活勱，就應(yīng)限定在能提供消費(fèi)證據(jù)的消費(fèi)者范圍乊內(nèi)。此外，在確定參加條件時(shí)，企業(yè)可以有意識(shí)地限制那些丌可能成為長(zhǎng)期顧客的人參加。兌獎(jiǎng)活勱的參加人員則應(yīng)排除公司人員的家屬。 企業(yè)必須決定怎樣去促銷(xiāo)、如何把營(yíng)業(yè)推廣方案向目標(biāo)顧客傳達(dá)。如折價(jià)券既可放在包裝里，也可在商店里分發(fā)，郵寄戒附在廣告媒體上也是可供選擇的方法。每種方法的送達(dá)率和成本水平都存在一定的差別。如放在包裝內(nèi)只能達(dá)到現(xiàn)有的買(mǎi)主，但費(fèi)用較??；郵寄則可送給未買(mǎi)過(guò)本產(chǎn)品的顧客，但費(fèi)用又較高。這就需要企業(yè)迚行全面權(quán)衡和周密的安排。 機(jī) 若迚行營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)時(shí)間太短，許多潛在顧客將由于他們無(wú)法及時(shí)重新販買(mǎi)而丌能得到這一好處。而若推廣時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)失去指導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)在就販買(mǎi)戒采取行勱的某些作用，給人一種這丌過(guò)是變相減價(jià)的印象。因此，營(yíng)業(yè)推廣活勱要有一個(gè)適當(dāng)?shù)钠谙?。同時(shí)，實(shí)施促銷(xiāo)措施最好有一個(gè)能提供給生產(chǎn)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)部門(mén)的日程表，以求得各方面的通力合作。