分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與選擇(編輯修改稿)
2025-02-05 19:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 n 可口可樂(lè)在渠道運(yùn)作上的另一項(xiàng)利器就是營(yíng)銷(xiāo)部下屬的 6位渠道經(jīng)理 (按渠道性質(zhì)劃分職責(zé) ,而非以地區(qū)區(qū)別 ),以便讓營(yíng)銷(xiāo)策略能夠落實(shí)到各個(gè)重要渠道上，并讓 “ 整天在外面跑來(lái)跑去 ” 的業(yè)務(wù)人員背后有幾個(gè)冷靜的頭腦幫忙構(gòu)想策略配合。 可口可樂(lè) 在臺(tái)灣 可口可樂(lè) 在臺(tái)灣n 這些渠道經(jīng)理分別負(fù)責(zé) : 速食店與餐廳 :麥當(dāng)勞、達(dá)美樂(lè) 年輕人市場(chǎng) :舞廳、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、 MTV、電影院 工作場(chǎng)所 :醫(yī)院、辦公大樓 、證券商、工廠 交通市場(chǎng) :加油站、火車(chē)站、航空站等交通據(jù)點(diǎn) 家庭市場(chǎng) :便利店、超市 休閑市場(chǎng) :游樂(lè)場(chǎng)、海灘、游泳池 第四節(jié)第四節(jié) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 渠道選擇一、是否需用中間商產(chǎn)品特性：u 鮮活易腐商品、時(shí)興商品；u 技術(shù)復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的商品；u 體積大、份量重的商品、單價(jià)昂貴；u 需附加服務(wù)的商品。直銷(xiāo) 第四節(jié)第四節(jié) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 渠道選擇市場(chǎng)條件：u 生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶(hù) —— 直銷(xiāo) ；u 消費(fèi)者市場(chǎng)分散、流通成本高、耗時(shí)長(zhǎng) —— 需要中間商生產(chǎn)企業(yè)狀況：u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大、財(cái)力雄厚、人員水平和經(jīng)驗(yàn)豐富 —— 直銷(xiāo) ；u 企業(yè)控制渠道的愿望強(qiáng)烈 —— 直銷(xiāo) 。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 渠道選擇 二、 挑選合適的中間商n 地理位置： 專(zhuān)攻某一區(qū)域，需當(dāng)?shù)氐闹虚g商n 銷(xiāo)售能力： 豐富的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)n 服務(wù)水平： 完善的服務(wù)體系n 服務(wù)對(duì)象： 經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，需技術(shù)支持和服務(wù)n 儲(chǔ)運(yùn)能力： 從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存n 合作誠(chéng)意： 積極主動(dòng)為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，友好。 營(yíng) 銷(xiāo) 渠 道 管 理 案 例 某調(diào)頻汽車(chē)收音機(jī)制造商通過(guò)如下四條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品 ： （ 1） 與汽車(chē)制造商簽訂獨(dú)家合同，要求汽車(chē)制造商只安裝該企業(yè)品牌的收音機(jī)；（ 2）尋找一些愿意經(jīng)銷(xiāo)其品牌的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商；（ 3）借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商；（ 4）在大城市設(shè)立汽車(chē)收音機(jī)裝配站，直接銷(xiāo)售給汽車(chē)使用者，并與當(dāng)?shù)卣{(diào)頻播音站協(xié)調(diào)，請(qǐng)其幫助推銷(xiāo)產(chǎn)品并付給相應(yīng)傭金。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 渠道選擇三、基本的分銷(xiāo)渠道策略獨(dú)家分銷(xiāo)： 最窄的渠道。在某一地區(qū)只選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，控制能力強(qiáng)。適合于特殊產(chǎn)品。密集分銷(xiāo)： 最寬的渠道。選擇盡可能多的中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，適合便利品的銷(xiāo)售。選擇分銷(xiāo)： 有條件的選擇幾家最合適的中間商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，適合于選購(gòu)產(chǎn)品。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 渠道選擇四、評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的
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