分銷渠道結(jié)構(gòu)與選擇(編輯修改稿)
2025-02-05 19:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 n 可口可樂在渠道運作上的另一項利器就是營銷部下屬的 6位渠道經(jīng)理 (按渠道性質(zhì)劃分職責 ,而非以地區(qū)區(qū)別 ),以便讓營銷策略能夠落實到各個重要渠道上，并讓 “ 整天在外面跑來跑去 ” 的業(yè)務人員背后有幾個冷靜的頭腦幫忙構(gòu)想策略配合。 可口可樂 在臺灣 可口可樂 在臺灣n 這些渠道經(jīng)理分別負責 : 速食店與餐廳 :麥當勞、達美樂 年輕人市場 :舞廳、運動場、 MTV、電影院 工作場所 :醫(yī)院、辦公大樓 、證券商、工廠 交通市場 :加油站、火車站、航空站等交通據(jù)點 家庭市場 :便利店、超市 休閑市場 :游樂場、海灘、游泳池 第四節(jié)第四節(jié) 分銷分銷 渠道選擇一、是否需用中間商產(chǎn)品特性：u 鮮活易腐商品、時興商品；u 技術(shù)復雜、專業(yè)性強的商品；u 體積大、份量重的商品、單價昂貴；u 需附加服務的商品。直銷 第四節(jié)第四節(jié) 分銷分銷 渠道選擇市場條件：u 生產(chǎn)者市場的用戶 —— 直銷 ；u 消費者市場分散、流通成本高、耗時長 —— 需要中間商生產(chǎn)企業(yè)狀況：u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大、財力雄厚、人員水平和經(jīng)驗豐富 —— 直銷 ；u 企業(yè)控制渠道的愿望強烈 —— 直銷 。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷分銷 渠道選擇 二、 挑選合適的中間商n 地理位置： 專攻某一區(qū)域，需當?shù)氐闹虚g商n 銷售能力： 豐富的經(jīng)銷經(jīng)驗n 服務水平： 完善的服務體系n 服務對象： 經(jīng)銷專業(yè)產(chǎn)品，需技術(shù)支持和服務n 儲運能力： 從事產(chǎn)品的運輸、儲存n 合作誠意： 積極主動為企業(yè)推銷產(chǎn)品，友好。 營 銷 渠 道 管 理 案 例 某調(diào)頻汽車收音機制造商通過如下四條分銷渠道銷售其產(chǎn)品 ： （ 1） 與汽車制造商簽訂獨家合同，要求汽車制造商只安裝該企業(yè)品牌的收音機；（ 2）尋找一些愿意經(jīng)銷其品牌的汽車經(jīng)銷商；（ 3）借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給零售商；（ 4）在大城市設立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，并與當?shù)卣{(diào)頻播音站協(xié)調(diào)，請其幫助推銷產(chǎn)品并付給相應傭金。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷分銷 渠道選擇三、基本的分銷渠道策略獨家分銷： 最窄的渠道。在某一地區(qū)只選擇一家中間商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品，控制能力強。適合于特殊產(chǎn)品。密集分銷： 最寬的渠道。選擇盡可能多的中間商來經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品，適合便利品的銷售。選擇分銷： 有條件的選擇幾家最合適的中間商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品，適合于選購產(chǎn)品。 第四節(jié)第四節(jié) 分銷分銷 渠道選擇四、評價分銷渠道的
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