傳統(tǒng)通路銷售拜訪七步驟(編輯修改稿)
2025-02-05 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)非決策人員打招呼 柔和式的開場(chǎng)話題 天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽 專業(yè)式的開場(chǎng)話題 稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù) 以 ? 您 ? 為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 二、檢查戶內(nèi)海報(bào) ,貨架 ,貼牌及整理貨品陳列 ? 戶內(nèi)海報(bào) :堆頭圍 ,跳跳卡等 ? 產(chǎn)品：理想狀況全品項(xiàng)進(jìn)店 ? 貨架：觀察是否達(dá)到 4個(gè)品項(xiàng) ,是否飽滿，陳列面是否被競(jìng)品擠占 ? 價(jià)格：我們的價(jià)格是否符合公司的規(guī)定，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異，是否有原價(jià)和特價(jià)信息 促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時(shí)效。 陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉 三、整理倉庫、補(bǔ)充貨架 倉庫 說服客戶讓我檢查倉庫 庫存數(shù)量，存放位置 庫存商品的時(shí)間 /有效期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫存 庫存條件 安全 蟲害 防火 產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性 說服客戶讓你檢查倉庫 ? 先進(jìn)先出是基本 ? 及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品 ? 計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 ? 給貨架上貨 四、聽取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳主題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng) ,為什么這么做 ? ? 庫存量為什么突然加大 ?周轉(zhuǎn)的情況 ,日期新不新鮮 ? 新產(chǎn)品上市 ? 銷售渠道擴(kuò)展 ? 檢查 POP的張貼 五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡 ? 記錄陳列面，防止競(jìng)品擠占 ? 記錄庫存，蠶食競(jìng)品，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一 ，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù) 。 ? 防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營合理化而建立信賴關(guān)系 ?當(dāng)貨物流通不暢而引起庫存過剩時(shí)，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面，是最好的大量陳列借口。 ?計(jì)算銷量，與上月對(duì)比是否有增長(zhǎng) ?正確填寫客戶卡，是工具還是包袱 六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶 ,而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者 . ? 真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體 ,而是把自己看作是客戶的家人 . ? 你是要去幫助客戶明確其需求 ? 讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求 ? 以利導(dǎo)之 是指詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的 需求 ，如何給客戶帶來 利益 的技巧。 —— FAB法則概念 特點(diǎn) 作用 利益 因?yàn)?――――――――――― 特點(diǎn) 你將能夠 ――――――――― 作用
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