企業(yè)營銷競爭力管理分析(編輯修改稿)
2025-02-05 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分） 營銷管理營銷競爭力管理營銷競爭力管理 M3－－ 銷售預(yù)測管理銷售預(yù)測管理提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力M3的主題的主題銷售預(yù)測 ? “ 銷售漏斗 ” 在營銷中的應(yīng)用 ?制作企業(yè)銷售預(yù)測體系預(yù)測控制 ?預(yù)測到業(yè)績的轉(zhuǎn)換系數(shù) ?針對預(yù)測的分配時間潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP (過濾篩選 )有希望的客戶IN (殷切拜訪、報價 ) 即將成交的客戶BEST (商議、成交 )WIN (成交客戶 )銷售漏斗管理銷售漏斗管理[演示 ] 銷售漏斗狀態(tài) 體驗解決方案體驗解決方案 預(yù)測到業(yè)績的轉(zhuǎn)換系數(shù)預(yù)測到業(yè)績的轉(zhuǎn)換系數(shù)潛在的客戶 (P)需要訪問次數(shù) /客戶 (F1)最有希望客戶（ P*X） 即 將 成 交 客 戶 （ P*X*Y）需要訪問次數(shù) /客戶 (F2)篩選率 (X=?%)展示率 (Y=?%)成交率 (Z=?%)成交客戶 (C=P*X*Y*Z)需要訪問次數(shù) /客戶 (F3)漏斗頂部 6個客戶 20% 19個客戶70% 12個客戶40%漏斗中部 6個客戶 20% 3個客戶 10% 6個客戶 20%漏斗底部 18個客戶60% 6個客戶 20% 12個客戶40%張明 李偉 韓風[舉例 ] 針對客戶、分配時間銷售員 :銷售預(yù)測的時間分配銷售預(yù)測的時間分配營銷競爭力管理營銷競爭力管理 M4－－ 銷售指標和業(yè)績考核銷售指標和業(yè)績考核提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力M4的主題的主題銷售指標 ?銷售隊伍的組建和帶領(lǐng) ?各類影響銷售指標的因素 ?階段性指標和調(diào)整最終指標業(yè)績考核 ?業(yè)績的橫向和縱向評估 ?業(yè)績指標的在線分析通常企業(yè)把完成指標的目標與企業(yè)發(fā)展的目標和是否能夠生存聯(lián)系在一起。指標的分類有：企業(yè)的銷售指標企業(yè)的銷售指標252。區(qū)域（或分公司）指標252。渠道指標252。營業(yè)額指標252。毛利指標252。純利潤指標252。年度指標252。季度指標252。月度指標252。個人指標252。小組指標銷售隊伍的組建和帶領(lǐng)銷售隊伍的組建和帶領(lǐng)?構(gòu)成專業(yè)化的元素銷售人員所需的素質(zhì)?銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系企業(yè)的銷售指標是由銷售人員所完成 銷售人員的產(chǎn)品知識和銷售重點 銷售人員的個人素質(zhì)及銷售技巧銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系Selling Skills252。 Territory management252。 Solutions selling252。 LAR selling252。 Call Plan252。 Sales Funnel252。 Qualification252。 Social styles252。 Objection handling252。 Time management252。 Proposal252。 Sales Plans252。 Call high252。 Negotiation 252。 Professional selling252。 Deal closing252。 Communication Skill專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 業(yè)績指標考核業(yè)績指標考核216。怎樣與銷售人員或經(jīng)理談指標考核216。指標業(yè)績的橫向評估
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