企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式(編輯修改稿)
2025-02-05 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1． 核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ，具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 核心客戶 （ 續(xù) ） 2． 核心客戶的選擇與確立 ? 分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（ 經(jīng)銷商 ） 對我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)； ? 對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶（ 重要客戶 、 次要客戶 、 普通客戶 ） 。 核心客戶 （ 續(xù) 2） ? 核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 參見天音合廣核心客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 核心客戶分級 ? A級客戶：即目標(biāo)客戶 ? B級客戶：潛在核心客戶 ? C級客戶：待推進(jìn)客戶 天音公司核心客戶標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 要求形象／商譽(yù)／經(jīng)營資格 有 CI 好／合法經(jīng)營／無不良紀(jì)錄當(dāng)?shù)貙?shí)力排名 1 － 3 名發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實(shí)業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)資本實(shí)力／背景 實(shí)力強(qiáng)／有流動資本／有一定背景領(lǐng)導(dǎo)人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠(yuǎn)／不拘小利零售連鎖店規(guī)模 2 為一般， 5 為高級， 8 為特級周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好銷售能力 5 臺／天／店 （參考，各地不同）人員質(zhì)素 專業(yè)／敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價(jià)值觀服務(wù)質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)／熱情／導(dǎo)購型／低投訴物流體系 嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／嚴(yán)密／數(shù)字記錄化信息系統(tǒng) 清楚／數(shù)字記錄化對 M O T O R OL A 產(chǎn)品 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主對天音通信 認(rèn)可／樂于合作 核心客戶 （ 續(xù) 3） ? 核心客戶的確立 協(xié)作持續(xù)發(fā)展 發(fā)展客戶群 考核評估定級，確定目標(biāo) 溝通說服確定 客戶顧問指導(dǎo)服務(wù) 核心客戶 （ 續(xù) 3） 3． 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育 （ 選苗助長 ， 渠道結(jié)盟 ） ? 核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ? 支持核心客戶 核心客戶 （ 續(xù) 4） ? 服務(wù)核心客戶 ? 參見 △△ 公司核心客戶全面服務(wù)支持系統(tǒng) ? 核心客戶的考核分級 ? 參見 △△ 公司核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務(wù) /零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費(fèi)用成本控制 /資金流管理 /財(cái)務(wù)分析預(yù)測決策 /資金安全 天音公司核心客戶全面服務(wù)支持體系 天音公司核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) A 級 B 級 C 級形象／商譽(yù)／經(jīng)營資格有一定的 CI ／好／合法經(jīng)營無不良紀(jì)錄形象不夠統(tǒng)一／好／合法經(jīng)營不統(tǒng)一／一般／合法經(jīng)營實(shí)力排名 1 － 2 名 2 － 3 名 3 － 5發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實(shí)業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)以現(xiàn)有店鋪利潤為出發(fā)點(diǎn)以唯利是圖為出發(fā)點(diǎn)資本實(shí)力／背景 實(shí)力強(qiáng)／有流動資本／有一定背景實(shí)力一般／有流動資本／背景模糊實(shí)力小／有流動資本／無背景領(lǐng)導(dǎo)人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠(yuǎn)／不拘小利高／守業(yè)型／做人講究品格一般／品格感模糊零售連鎖規(guī)模 8 5 2周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好與主管部門／社區(qū)關(guān)系一般與主管部門／社區(qū)關(guān)系模糊環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好一般／位置好 一般／一般經(jīng)過業(yè)務(wù)往來與細(xì)心考察，按照以下標(biāo)準(zhǔn)對客戶群進(jìn)行“考核”分級： 天音公司核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)） 標(biāo)準(zhǔn) A 級 B 級 C 級銷售能力 5 臺／天／店 （參考，各地不同）3 臺／天／店 （參考，各地不同） 1 臺／天／店 （參考，各地不同）客戶質(zhì)素 敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價(jià)值觀敬業(yè)／事業(yè)型 敬業(yè)服務(wù)質(zhì)量 接近標(biāo)準(zhǔn)／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本物流體系 嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／接近嚴(yán)密／大部分采用數(shù)字記錄化清楚／數(shù)字記錄化 清楚信息系統(tǒng) 清楚／接近數(shù)字記錄化清楚 一般對 M O T O R OL A 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／主要以銷售
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