【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在商品上區(qū)別于其他企業(yè)商品的標(biāo)志。品牌的整體含義包括六個(gè)層次：屬性、利益、用戶、價(jià)值、文化、個(gè)性品牌（包括品牌名稱和品牌標(biāo)志）經(jīng)向政府有關(guān)部門注冊(cè)登記后，獲得專用權(quán)，受到法律保護(hù)，就稱為商標(biāo)。品牌與商標(biāo)策略（ 1）品牌有無(wú)策略。（ 2）品牌使用者策略。（ 3）品牌統(tǒng)分策略：統(tǒng)一品牌策略、個(gè)別品牌策略。（ 4）品牌擴(kuò)展策略。（ 5）多重品牌策略。（ 6）品牌重新定位策略。（ 7）企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)戰(zhàn)略。2023年 1月 24日知識(shí)研修品牌策略大家平時(shí)見到的水果很少有品牌名稱和商標(biāo)，那么大家認(rèn)為有沒(méi)有必要對(duì)水果蔬菜執(zhí)行品牌策略呢？如何執(zhí)行？2023年 1月 24日知識(shí)研修品牌策略大家分析一下海爾執(zhí)行的何種品牌策略？它為什么要執(zhí)行這種策略？2023年 1月 24日知識(shí)研修包裝策略包裝及其作用1．包裝的構(gòu)成：首要包裝、次要包裝、裝運(yùn)包裝2．包裝的作用：（ 1）保護(hù)商品（ 2）便于運(yùn)輸、攜帶、貯存和使用（ 3）美化商品，促進(jìn)銷售（ 4）提高商品價(jià)值，增加企業(yè)盈利。包裝策略。（ 1）類似包裝策略。（ 2）差異包裝策略。（ 3）組合包裝策略。（ 4）再使用包裝策略。（ 5）附贈(zèng)品包裝策略。（ 6）改變包裝策略。2023年 1月 24日知識(shí)研修包裝策略圖中顯示的意見普通電子產(chǎn)品從內(nèi)到外的包裝，請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)，這些包裝都起到什么作用？2023年 1月 24日知識(shí)研修包裝策略請(qǐng)你為你選中的農(nóng)產(chǎn)品選一種合適的包裝形式，并說(shuō)說(shuō)為什么你這樣做：小麥：麻袋（ ）紙箱（ ）沒(méi)有印刷內(nèi)容的塑料編織袋（ ）印有小麥主要成分含量和主要用途以及品牌、商標(biāo)、產(chǎn)地等內(nèi)容的塑料編織袋（ ）生姜：普通塑料包裝袋（ ）具有保鮮性能的大塑料包裝袋（ ）印刷精美的小塑料包裝袋（盒）（ ）蘋果：發(fā)泡塑料 +普通紙質(zhì)大包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +有特殊保鮮性能的紙 +印刷精美的加厚小包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +保鮮膜 +柳條編制的水果籃（ ）活鯉魚：普通鐵箱（ ） 具有輸氧和恒溫功能的特制水箱（ ）2023年 1月 24日知識(shí)研修包裝策略如果希望你能通過(guò)包裝設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)上述產(chǎn)品的價(jià)值增值，你認(rèn)為還應(yīng)該在上述產(chǎn)品包裝增加些什么因素呢？你會(huì)采取什么樣的包裝策略對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)？2023年 1月 24日知識(shí)研修（ 1）當(dāng)前最大利潤(rùn)目標(biāo)（ 2）滿意利潤(rùn)目標(biāo)（穩(wěn)定市場(chǎng)目標(biāo)）2023年 1月 24日知識(shí)研修影響定價(jià)因素 （生產(chǎn)企業(yè)包括產(chǎn)品成本、費(fèi)用、銷售稅金；商業(yè)企業(yè)包括進(jìn)價(jià)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、稅金）（供求情況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、商品需求特性）（預(yù)購(gòu)心理、認(rèn)知價(jià)值） （幣值、貨幣流通、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)情況、定價(jià)目標(biāo)）2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)程序 測(cè)定需求量 核算成本 選擇定價(jià)目標(biāo) 分析競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 選定定價(jià)方法 選用定價(jià)策略2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)方法成本加成定價(jià)法 單位產(chǎn)品（不含稅）價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品利潤(rùn) 單位產(chǎn)品（含稅）價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品利潤(rùn) +稅金備注：稅金是產(chǎn)品銷售稅金及附加，主要是增值稅的銷項(xiàng)稅額。增值稅的銷項(xiàng)稅額 =不含稅價(jià)格 增值稅率（征收率）2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)方法 單位產(chǎn)品成本 =800元 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn) =200元 問(wèn)：銷售方應(yīng)向購(gòu)買方收取多少款？解：?jiǎn)挝划a(chǎn)品（不含稅）價(jià)格 = 800＋ 200=1000（元）銷項(xiàng)稅額 =1000 增值稅率 17170 （元）（假設(shè)屬于一般納稅人，增值稅率為 17%） 單位產(chǎn)品（含稅）價(jià)格 = 800＋ 200＋ 170=1170（元）答：應(yīng)向購(gòu)買方收取價(jià)款 1000元，收取增值稅銷項(xiàng)稅款 170元，價(jià)稅合計(jì) 1170元。2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)方法目標(biāo)收益定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格 =［總成本 （ 1+成本利潤(rùn)率） （1+稅率）］ 247。 總銷售量 盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格 =固定總成本 247。 銷售量 +單位變動(dòng)成本 以盈虧平衡點(diǎn)確定價(jià)格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益 2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)方法顧客（需求）導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值法需求差異定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法產(chǎn)品差別定價(jià)法 投標(biāo)定價(jià)法 拍賣定價(jià)法2023年 1月 24日知識(shí)研修定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略；滲透定價(jià)策略；滿意定價(jià)策略（二）心理定價(jià)策略：整數(shù)定價(jià)策略；尾數(shù)定價(jià)策略；招徠定價(jià)策略；聲望定價(jià)策略（三）地理定價(jià)策略：產(chǎn)地定價(jià)策略、統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)策略、分區(qū)運(yùn)送定價(jià)策略、津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略、基點(diǎn)定價(jià)策略。（四）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣策略；數(shù)量折扣策略；同業(yè)折扣策略；心理折扣策略（五）組合定價(jià)策略：產(chǎn)品系列定價(jià)策略；連帶產(chǎn)品定價(jià)策略；附帶產(chǎn)品定價(jià)策略（六）促銷定價(jià)策略：特價(jià)價(jià)格策略、跌價(jià)保證策略、回扣價(jià)格策略、梯形降價(jià)策略2023年 1月 24日知識(shí)研修價(jià)格調(diào)整策略（ 1）主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略。企業(yè)對(duì)價(jià)格主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，采取的策略有兩種，一是調(diào)低價(jià)格策略，二是調(diào)高價(jià)格策略。第一、要限制提價(jià)幅度，不能提得太高，即不能超出顧客的心理承受能力；第二、要及時(shí)向顧客說(shuō)明提價(jià)原因；對(duì)于大宗購(gòu)買的顧客，還要幫助他們解決提價(jià)帶來(lái)的各種問(wèn)題。（ 2）被動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略。企業(yè)做出的反應(yīng)有三種：一是置之不理，這是在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)幅度較小時(shí)采用的。二是價(jià)格不變，但增加銷售服務(wù)和增加折扣，這是在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)幅度稍大時(shí)采用的。三是跟著下降，降到與競(jìng)爭(zhēng)者相同的價(jià)格，這是在競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)幅度較大時(shí)采用的。2023年 1月 24日知識(shí)研修營(yíng)銷渠道的概念分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路線，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。 2023年 1月 24日知識(shí)研修營(yíng)銷渠道的層次2023年 1月 24日知識(shí)研修營(yíng)銷渠道的類型① 直接渠道和間接渠道 ② 長(zhǎng)渠道與短渠道 ③ 寬渠道與窄渠道 渠道是不是越短越好？？？渠道是不是越短越好？？？渠道是不是越渠道是不是越 寬寬 越好？？？越好？？？2023年 1月 24日知識(shí)研修直接分銷u制造商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（或用戶）。 u其模式是：生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者。u由于生產(chǎn)者把消費(fèi)品直接銷售給最終消費(fèi)者，沒(méi)有任何中間商的介入，因此，它是最直接的渠道模式，也是最簡(jiǎn)單和最短的分銷渠道。主要有：派推銷員上門推銷、開展郵購(gòu)、電話購(gòu)貨、開設(shè)自銷門市部、通過(guò)訂貨會(huì)或展銷會(huì)與用戶直接簽約供貨形式。 2023年 1月 24日知識(shí)研修間接分銷u指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中，要經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道。 u它主要有以下四種形式： u(1)一層渠道：生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者。 u生產(chǎn)企業(yè)直接向大中型零售店供貨，零售商再把商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。這種模式主要用于生產(chǎn)耐用消費(fèi)品的企業(yè)。 2023年 1月 24日知識(shí)研修間接分銷u(2)二層渠道： u① 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者。 u這是消費(fèi)品分銷渠道中的傳統(tǒng)模式。這種模式主要用于日用消費(fèi)品的銷售，是中小型企業(yè)常采用的模式。 u② 生產(chǎn)者 → 代理商 → 零售商 → 消費(fèi)者。 u一些缺乏推銷力量和經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，在推銷新產(chǎn)品、技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品或打入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)情況較熟悉、推銷經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。例如在開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，往往都要利用國(guó)外的代理商或零售商。 2023年 1月 24日知識(shí)研修間接分銷u(3)三層渠道：生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者。 u這種模式是有些企業(yè)為了大量推銷產(chǎn)品或開拓新市場(chǎng)而常采用的一種權(quán)宜之計(jì)。我國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)通常采用這種模式。 2023年 1月 24日知識(shí)研修中間商u批發(fā)商。批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。u批發(fā)商可以有效地執(zhí)行下述職能：銷售與促銷職能。采購(gòu)與搭配貨色職能。整買零賣職能。倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能。運(yùn)輸職能。融資職能。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。提信息職能。管理咨詢服務(wù)職能。2023年 1月 24日知識(shí)研修中間商u批發(fā)商的主要類型u批發(fā)商主要有三