設(shè)計(jì)師談單銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 18:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 師只有了解客戶(hù)的家裝需求，特別是客戶(hù)的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶(hù)滿(mǎn)意的設(shè)計(jì)方案 在設(shè)計(jì)師接單過(guò)程中，家裝業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計(jì)簽單的前提，設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶(hù)的閃光點(diǎn)是簽單的動(dòng)力。 談單過(guò)程中的提問(wèn)技巧 （一）家裝客戶(hù)相關(guān)背景資料 １、家庭因素了解： （１）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 居住形態(tài)與要求， （２）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等 （３）家庭性格類(lèi)型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛(ài)與偏惡、特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意。 （４）家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入。 （ 5）家庭希望的未來(lái)的生活方式。 ２、住宅條件了解： 住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （二）家裝客戶(hù)的裝修要求 客戶(hù)喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格； 客戶(hù)想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟(jì)型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。 客戶(hù)家庭裝飾的內(nèi)容； 客戶(hù)想選擇的主要裝飾材料； 客戶(hù)喜歡裝飾色彩與色調(diào)； 對(duì)裝飾照明的要求； 對(duì)功能改善或完善的要求 客戶(hù)大概的家裝投資預(yù)算或想法。 （三）客戶(hù)對(duì)家裝行業(yè)的了解： 客戶(hù)所去過(guò)的公司。 客戶(hù)所知道的各公司的特點(diǎn)； 客戶(hù)對(duì)本公司的認(rèn)知程度； 客戶(hù)對(duì)選擇裝飾公司的要求； 解答設(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)師是在充分了解家裝客戶(hù)的真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師的汗水和智慧，要給客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明：這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案是否按照客戶(hù)的需求定位和設(shè)計(jì)，是否符合客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)語(yǔ)言描述使設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生情節(jié)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時(shí)候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來(lái)談。一定在談單的過(guò)程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶(hù)談?wù)勛霾嘶蛎朗?；說(shuō)到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩驼疹?，說(shuō)到老人房，你通過(guò)設(shè)計(jì)讓老人享受到生活的溫暖和方便；說(shuō)到到主臥、客廳，你也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來(lái)，對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。如果客戶(hù)對(duì)某個(gè)情節(jié)有興趣，這時(shí)候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說(shuō)法，激發(fā)客戶(hù)參與的興趣，客戶(hù)的參與是成功的要件； 談單過(guò)程中的禁忌 第一禁忌：和客戶(hù)爭(zhēng)辯。 當(dāng)你和客戶(hù)爭(zhēng)辯，你就是間接地說(shuō)他錯(cuò)了。客戶(hù)在消費(fèi)的時(shí)候都很討厭別人說(shuō)他們錯(cuò)了，尤其是他們顯然有錯(cuò)的時(shí)侯。他們不喜歡別人當(dāng)面指出他們的錯(cuò)誤。 記?。耗愕呢?zé)任是要去贏得客戶(hù)的簽單，簽單能給你帶來(lái)工資、提成等實(shí)在的好處，而贏得辯論只滿(mǎn)足你的虛榮心。如果客戶(hù)是在質(zhì)疑你和公司的誠(chéng)信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)蛘咭徽Z(yǔ)帶過(guò)即可。 第二禁忌；就是盲目表達(dá)個(gè)人的喜好意見(jiàn)。 你可能對(duì)自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對(duì)他們自己的喜好堅(jiān)定不移。客戶(hù)往往都喜歡與贊同他們喜好的人交流，假如你強(qiáng)烈表達(dá)與客戶(hù)相反的意見(jiàn)，他可能就不想同你簽單。千萬(wàn)別以為客戶(hù)會(huì)認(rèn)同你個(gè)人那套特別的信仰或喜好。 第三禁忌：就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 假如客戶(hù)沒(méi)提起其他公司，設(shè)計(jì)師就不要主動(dòng)提起他們 。絕對(duì)不要在客戶(hù)面前指名道
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