設計師談單銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 18:25 本頁面
【文章內容簡介】 師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設計出客戶滿意的設計方案 在設計師接單過程中，家裝業(yè)主對設計師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設計簽單的前提，設計中能夠打動客戶的閃光點是簽單的動力。 談單過程中的提問技巧 （一）家裝客戶相關背景資料 １、家庭因素了解： （１）家庭結構形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結構。 居住形態(tài)與要求， （２）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等 （３）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意。 （４）家庭經(jīng)濟條件：屬于高收入，還是中、低收入。 （ 5）家庭希望的未來的生活方式。 ２、住宅條件了解： 住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （二）家裝客戶的裝修要求 客戶喜歡或想選擇的家裝設計的風格； 客戶想象的裝修標準：① 經(jīng)濟型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。 客戶家庭裝飾的內容； 客戶想選擇的主要裝飾材料； 客戶喜歡裝飾色彩與色調； 對裝飾照明的要求； 對功能改善或完善的要求 客戶大概的家裝投資預算或想法。 （三）客戶對家裝行業(yè)的了解： 客戶所去過的公司。 客戶所知道的各公司的特點； 客戶對本公司的認知程度； 客戶對選擇裝飾公司的要求； 解答設計方案 設計師是在充分了解家裝客戶的真實需求的基礎上，運用自己的設計專業(yè)知識和經(jīng)驗而提出的完美解決方案。凝結著設計師的汗水和智慧，要給客戶進行詳細的說明：這個家裝設計方案是否按照客戶的需求定位和設計，是否符合客戶對未來生活的預期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢。 通過語言描述使設計方案產(chǎn)生情節(jié)，引導客戶進入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時候，不論是從玄關、到客廳、到廚房還是從其他的次序來談。一定在談單的過程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談談做菜或美食；說到兒童房，也可以談談孩子如何享受到安全和照顧，說到老人房，你通過設計讓老人享受到生活的溫暖和方便；說到到主臥、客廳，你也可以談風格、文化或風水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來，對某個細節(jié)進行強調。如果客戶對某個情節(jié)有興趣，這時候就要盡量找一些圖片，或找出你預先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件； 談單過程中的禁忌 第一禁忌：和客戶爭辯。 當你和客戶爭辯，你就是間接地說他錯了。客戶在消費的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時侯。他們不喜歡別人當面指出他們的錯誤。 記?。耗愕呢熑问且ペA得客戶的簽單，簽單能給你帶來工資、提成等實在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質疑你和公司的誠信，或否定你所做家裝方案的品質和努力，你也只是需要適當?shù)慕忉專蛘咭徽Z帶過即可。 第二禁忌；就是盲目表達個人的喜好意見。 你可能對自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對他們自己的喜好堅定不移?？蛻敉枷矚g與贊同他們喜好的人交流，假如你強烈表達與客戶相反的意見，他可能就不想同你簽單。千萬別以為客戶會認同你個人那套特別的信仰或喜好。 第三禁忌：就是攻擊競爭對手。 假如客戶沒提起其他公司，設計師就不要主動提起他們 。絕對不要在客戶面前指名道
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