【文章內(nèi)容簡介】 劃，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費的汗蒸淋浴，上上網(wǎng)，打打桌球，乒乓都很方便(緊接著問：不知道您對哪方面比較有興趣?）。 4重點介紹對方興趣點，以對方興趣點為切入口提出邀約剛好XX是我們特色 (先簡單描繪一下顧客的這個需求，再用這個需求為引導(dǎo)用“二選一”邀約)。 5解除顧客習(xí)慣性抗拒 （1）我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來。A那晚一點也可以的，我們營業(yè)到十點，您那邊大概幾點結(jié)束?B抽20分鐘時間就可以了，我們停車很方便的。C今天實在不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上? （2）我最近比較忙，自己都不知道什么時候會空A我們的會員都跟您一樣，很忙的，其實今天抽20分鐘過來就可以了，我們這里停車很方便B所以您更應(yīng)該給自己一點時間放松，希望可以馬上幫到您C或者我們先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，我們再換時間。 （3）要來的話我聯(lián)系你A、我們每天也會有時間安排，如果您來的時候剛好我在忙別的，可能您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，我們再換時間。B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了…… 確認時間，并讓顧客記住你的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點還是8點?好的，那我7點在會所等您，我是這里的顧問，叫XXX，您來的時候跟前臺說跟我預(yù)約過就可以了……電話跟蹤流程要點： 根據(jù)上次的接觸判斷在顧客方便接聽的時候打給他 如果顧客拖延或爽約要重新提醒對方需求，然后再次確定 如果和顧客約時間陷入僵局，先換個話題然后再轉(zhuǎn)回來。 A、 隔天預(yù)約的顧客處理方式：提前半小時用顧客最感興趣的話題作為開場白，以關(guān)心，幫助的方式進行確認 如果和顧客約時間陷入僵局，先換個話題然后再轉(zhuǎn)回來。 例l：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了說，來之前少吃點東西 例2：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了問，我們的地址您知道嗎?B當(dāng)天預(yù)約的顧客處理方式：不需要提前確認，如果顧客超過預(yù)約時間15分鐘沒到，馬上電話跟蹤例1：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您快到了嗎?例2：王小姐，我是國貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您到哪里了?帶準(zhǔn)會員現(xiàn)場參觀流程目的：利用最完美的配合當(dāng)場成交要點：讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品 介紹每個區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功能步驟：（1）給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場地 （2）婉拒第一時間的詢價(如果顧客一進來就問價格)我們先看一下場地，等下有專門的的價格表把握主動引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每個區(qū)域，每到一個區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對視，引導(dǎo)顧客走向下一個區(qū)域。依次序為：體側(cè)區(qū)，動感單車區(qū)，自由力量區(qū)，有氧鍛煉區(qū)，形體塑造區(qū)，陽光操房，瑜伽室，二樓水吧，書吧，高爾夫球推桿區(qū)及私教房，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)。4：帶參觀時介入提問，了解顧客基本情況您是聽朋友介紹還是路過看到?先生之前在哪里運動?希望通過運動給您帶來哪些幫助呢?鋪墊流程。注意：任何成功的銷售案例100％依賴良好的鋪墊，鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話語讓顧客產(chǎn)生沖動。步驟：顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介紹會所基本情況：我們這里是一家健身娛樂于一體的綜合性俱樂部，營業(yè)時間是早9點30到晚10點，去年年底開業(yè)到現(xiàn)在有1000多會員，都是老會員用了好介紹朋友過來，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會以后，首先會有教練給你做身體測試，然后根據(jù)您的實際情況結(jié)合您的運動目的給您量身定做健身計劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果，則馬上停止），另一個特色是會員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂項目都比較少,我們會定期組織會員參加一些健康的戶外活動(那您希望通過入會給您帶來哪些幫助呢?)。 從顧客的需求開始談，并努力擴大。從顧客的需求開始談起，給對方描繪他入會以后需求的到滿足的快樂感覺和如果不入會他的需求得不到滿足的痛苦感覺。要引導(dǎo)到對方因為想入會而問價格才報價。報價流程要點：A一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對方主動詢問價格 B使用價格表時一定要坐在主談人的左邊，一定要通 過邊介紹，邊劃線的動作來引導(dǎo)顧客思維。 C報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng)步驟：1在對方最沖動的時候用一句：我們這里從進來運動開始，到鍛煉的時候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，玩玩桌球，洗把澡蒸個桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對方，等待對方詢價) 2我們這里的卡是分為兩種，一種是一年卡，價位是XXXX，另一種是三年卡，價位是XXXX塊(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動…… 3解答顧客抗拒，如感覺對方有消費能力而自己沒有把握現(xiàn)場成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價的事實，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望)常見抗拒化解要點：1面對顧客提問要善用反問引導(dǎo)對方思路 2讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他的錢(A:會籍顧問 B：準(zhǔn)會員 C:經(jīng)理)例如：B:我只要一年(次卡) A:一年卡不合算的，一年卡主要針對外地來本地工作呆不久，同時又有在高檔會所運動習(xí)慣的人。是什么原因您只想辦一年呢? B:我怕自己堅持不下來，辦了長期浪費 A:您在岳陽長住嗎?我們一張年卡是12個月的概念，就是說，您當(dāng)中有一個月，兩個月，三個月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的時間補到后面去，相信在未來的日子里，12個月是總歸用得掉的。因為我們投資方是岳陽本地人，所以大家比較信任，一般都是老會員用了好，推薦朋友過來的。 B:還有其他的優(yōu)惠嗎?(已經(jīng)接受了價格，希望還可以便宜) A:我們的價格是統(tǒng)一的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價格，但我們經(jīng)理針對老板的朋友和老會員介紹來的，會有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好店長在，我就說你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來嗎?(B沒完全相信報價格，想再探探價格) A:最多我想辦法從店長那里給您弄點公關(guān)(很想入會，但是消費能力有限，比如預(yù)算只有1200一年)我這個人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。B:我要考慮考慮，給我張名片，我需要了找你C:（微笑)您主要考慮會哪方面?我們?nèi)胄袠I(yè)的時間比較久，希望可以幫到您解決問題。B:價格太貴了C:您是在跟哪里比較?B:XXXX一個月也就百把塊嘛，運動，娛樂都有了，就是單單過來洗把澡都合算的XX地方只要幾百元C:您認為那里適合您嗎?如果您在那里加入，會使用什么項目?委婉的講，如果您只單純考慮價格，我可以推薦您去更便宜的地方，500一年都有，但我相信那里的環(huán)境和設(shè)施絕對不會是您所需要的B:你們以前不是XX價格的優(yōu)惠嗎C:那您當(dāng)時為什么沒有加入呢?那是我們剛開業(yè)的時候為了拉人氣，賠本搞的一個優(yōu)惠因為您今天也是特意過來，我看看是否可以商量一個變通的方式.B:我今天只是先來了解C:那您看下來感覺我們環(huán)境和方案還滿意嗎?我們很多會員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達到了自己想要的效果B:我回去商量商量C:(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢?B(微笑)岳陽當(dāng)然是男人(或女人)當(dāng)家的呀!人多有沒有優(yōu)惠C:我們買10張送一張，你這邊大概有多少人?B:你們能有什么優(yōu)惠?C:我們價格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)