【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家集健身，娛樂(lè)為一體的綜合性俱樂(lè)部，有專業(yè)的教練根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況量身定做計(jì)劃，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費(fèi)的汗蒸淋浴，上上網(wǎng)，打打桌球，乒乓都很方便(緊接著問(wèn)：不知道您對(duì)哪方面比較有興趣?）。4重點(diǎn)介紹對(duì)方興趣點(diǎn)，以對(duì)方興趣點(diǎn)為切入口提出邀約剛好XX是我們特色(先簡(jiǎn)單描繪一下顧客的這個(gè)需求，再用這個(gè)需求為引導(dǎo)用“二選一”邀約)。5解除顧客習(xí)慣性抗拒（1）我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過(guò)不來(lái)。A那晚一點(diǎn)也可以的，我們營(yíng)業(yè)到十點(diǎn)，您那邊大概幾點(diǎn)結(jié)束?B抽20分鐘時(shí)間就可以了，我們停車很方便的。C今天實(shí)在不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上?（2）我最近比較忙，自己都不知道什么時(shí)候會(huì)空A我們的會(huì)員都跟您一樣，很忙的，其實(shí)今天抽20分鐘過(guò)來(lái)就可以了，我們這里停車很方便B所以您更應(yīng)該給自己一點(diǎn)時(shí)間放松，希望可以馬上幫到您C或者我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。（3）要來(lái)的話我聯(lián)系你A、我們每天也會(huì)有時(shí)間安排，如果您來(lái)的時(shí)候剛好我在忙別的，可能您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了……確認(rèn)時(shí)間，并讓顧客記住你的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點(diǎn)還是8點(diǎn)?好的，那我7點(diǎn)在會(huì)所等您，我是這里的顧問(wèn)，叫XXX，您來(lái)的時(shí)候跟前臺(tái)說(shuō)跟我預(yù)約過(guò)就可以了……電話跟蹤流程要點(diǎn)：根據(jù)上次的接觸判斷在顧客方便接聽(tīng)的時(shí)候打給他如果顧客拖延或爽約要重新提醒對(duì)方需求，然后再次確定如果和顧客約時(shí)間陷入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來(lái)。A、隔天預(yù)約的顧客處理方式：提前半小時(shí)用顧客最感興趣的話題作為開(kāi)場(chǎng)白，以關(guān)心，幫助的方式進(jìn)行確認(rèn)如果和顧客約時(shí)間陷入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來(lái)。例l：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了說(shuō)，來(lái)之前少吃點(diǎn)東西例2：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了問(wèn)，我們的地址您知道嗎?B當(dāng)天預(yù)約的顧客處理方式：不需要提前確認(rèn)，如果顧客超過(guò)預(yù)約時(shí)間15分鐘沒(méi)到，馬上電話跟蹤例1：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您快到了嗎?例2：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您到哪里了?帶準(zhǔn)會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)參觀流程目的：利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)成交要點(diǎn)：讓顧客感覺(jué)你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品介紹每個(gè)區(qū)域能給顧客帶來(lái)的好處而不是介紹功能步驟：（1）給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場(chǎng)地（2）婉拒第一時(shí)間的詢價(jià)(如果顧客一進(jìn)來(lái)就問(wèn)價(jià)格)我們先看一下場(chǎng)地，等下有專門的的價(jià)格表把握主動(dòng)引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每個(gè)區(qū)域，每到一個(gè)區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對(duì)視，引導(dǎo)顧客走向下一個(gè)區(qū)域。依次序?yàn)椋后w側(cè)區(qū)，動(dòng)感單車區(qū)，自由力量區(qū)，有氧鍛煉區(qū)，形體塑造區(qū)，陽(yáng)光操房，瑜伽室，二樓水吧，書吧，高爾夫球推桿區(qū)及私教房，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)。4：帶參觀時(shí)介入提問(wèn)，了解顧客基本情況您是聽(tīng)朋友介紹還是路過(guò)看到?先生之前在哪里運(yùn)動(dòng)?希望通過(guò)運(yùn)動(dòng)給您帶來(lái)哪些幫助呢?鋪墊流程。注意：任何成功的銷售案例100％依賴良好的鋪墊，鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話語(yǔ)讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)。步驟：顧客坐下來(lái)后應(yīng)馬上向他介紹會(huì)所基本情況：我們這里是一家健身娛樂(lè)于一體的綜合性俱樂(lè)部，營(yíng)業(yè)時(shí)間是早9點(diǎn)30到晚10點(diǎn)，去年年底開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在有1000多會(huì)員，都是老會(huì)員用了好介紹朋友過(guò)來(lái)，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會(huì)以后，首先會(huì)有教練給你做身體測(cè)試，然后根據(jù)您的實(shí)際情況結(jié)合您的運(yùn)動(dòng)目的給您量身定做健身計(jì)劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果，則馬上停止），另一個(gè)特色是會(huì)員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂(lè)項(xiàng)目都比較少,我們會(huì)定期組織會(huì)員參加一些健康的戶外活動(dòng)(那您希望通過(guò)入會(huì)給您帶來(lái)哪些幫助呢?)。從顧客的需求開(kāi)始談，并努力擴(kuò)大。從顧客的需求開(kāi)始談起，給對(duì)方描繪他入會(huì)以后需求的到滿足的快樂(lè)感覺(jué)和如果不入會(huì)他的需求得不到滿足的痛苦感覺(jué)。要引導(dǎo)到對(duì)方因?yàn)橄肴霑?huì)而問(wèn)價(jià)格才報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)流程要點(diǎn)：A一定要努力通過(guò)鋪墊引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格B使用價(jià)格表時(shí)一定要坐在主談人的左邊，一定要通 過(guò)邊介紹，邊劃線的動(dòng)作來(lái)引導(dǎo)顧客思維。C報(bào)完價(jià)格一定要閉嘴，微笑，誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)占下風(fēng)步驟：1在對(duì)方最沖動(dòng)的時(shí)候用一句：我們這里從進(jìn)來(lái)運(yùn)動(dòng)開(kāi)始，到鍛煉的時(shí)候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，玩玩桌球，洗把澡蒸個(gè)桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會(huì)員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對(duì)方，等待對(duì)方詢價(jià))2我們這里的卡是分為兩種，一種是一年卡，價(jià)位是XXXX，另一種是三年卡，價(jià)位是XXXX塊(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動(dòng)……3解答顧客抗拒，如感覺(jué)對(duì)方有消費(fèi)能力而自己沒(méi)有把握現(xiàn)場(chǎng)成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價(jià)的事實(shí)，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望)常見(jiàn)抗拒化解要點(diǎn)：1面對(duì)顧客提問(wèn)要善用反問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方思路2讓顧客感覺(jué)你的解答是在為他考慮，而不是想賺他的錢(A:會(huì)籍顧問(wèn)B：準(zhǔn)會(huì)員 C:經(jīng)理)例如：B:我只要一年(次卡)A:一年卡不合算的，一年卡主要針對(duì)外地來(lái)本地工作呆不久，同時(shí)又有在高檔會(huì)所運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的人。是什么原因您只想辦一年呢?B:我怕自己堅(jiān)持不下來(lái)，辦了長(zhǎng)期浪費(fèi)A:您在岳陽(yáng)長(zhǎng)住嗎?我們一張年卡是12個(gè)月的概念，就是說(shuō)，您當(dāng)中有一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月這樣按月來(lái)不了，可以把卡暫停，把停下來(lái)的時(shí)間補(bǔ)到后面去，相信在未來(lái)的日子里，12個(gè)月是總歸用得掉的。因?yàn)槲覀兺顿Y方是岳陽(yáng)本地人，所以大家比較信任，一般都是老會(huì)員用了好，推薦朋友過(guò)來(lái)的。B:還有其他的優(yōu)惠嗎?(已經(jīng)接受了價(jià)格，希望還可以便宜)A:我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價(jià)格，但我們經(jīng)理針對(duì)老板的朋友和老會(huì)員介紹來(lái)的，會(huì)有一些公關(guān)，您今天也是特意過(guò)來(lái)，剛好店長(zhǎng)在，我就說(shuō)你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來(lái)嗎?(B沒(méi)完全相信報(bào)價(jià)格，想再探探價(jià)格)A:最多我想辦法從店長(zhǎng)那里給您弄點(diǎn)公關(guān)(很想入會(huì)，但是消費(fèi)能力有限，比如預(yù)算只有1200一年)我這個(gè)人問(wèn)的也比較直，您是不是感覺(jué)一下子沒(méi)有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。B:我要考慮考慮，給我張名片，我需要了找你C:（微笑)您主要考慮會(huì)哪方面?我們?nèi)胄袠I(yè)的時(shí)間比較久，希望可以幫到您解決問(wèn)題。B:價(jià)格太貴了C:您是在跟哪里比較?B:XXXX一個(gè)月也就百把塊嘛，運(yùn)動(dòng)，娛樂(lè)都有了，就是單單過(guò)來(lái)洗把澡都合算的XX地方只要幾百元C:您認(rèn)為那里適合您嗎?如果您在那里加入，會(huì)使用什么項(xiàng)目?委婉的講，如果您只單純考慮價(jià)格，我可以推薦您去更便宜的地方，500一年都有，但我相信那里的環(huán)境和設(shè)施絕對(duì)不會(huì)是您所需要的B:你們以前不是XX價(jià)格的優(yōu)惠嗎C:那您當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有加入呢?那是我們剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候?yàn)榱死藲猓r本搞的一個(gè)優(yōu)惠因?yàn)槟裉煲彩翘匾膺^(guò)來(lái)，我看看是否可以商量一個(gè)變通的方式.B:我今天只是先來(lái)了解C:那您看下來(lái)感覺(jué)我們環(huán)境和方案還滿意嗎?我們很多會(huì)員一開(kāi)始也只是想了解，現(xiàn)在都達(dá)到了自己想要的效果B:我回去商量商量C:(微笑)冒昧的問(wèn)一下，辦卡的錢是誰(shuí)出呢?B(微笑)岳陽(yáng)當(dāng)然是男人(或女人)當(dāng)家的呀!人多有沒(méi)有優(yōu)惠C:我們買10張送一張