市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)5(編輯修改稿)
2025-02-05 17:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的注意事項(xiàng) : 1, 不要急于下結(jié)論 。 2, 認(rèn)真算清可能的變化和后果 。 3, 決策基于”競(jìng)爭(zhēng)地位” 4, 趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析 。 5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 6, 要用綜合手段 。 7, 還有 …… 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷(xiāo) 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 如何進(jìn)行銷(xiāo)量分解？ Breakdown ? 參考往年同期銷(xiāo)量 ? 參考外界環(huán)境的變化 ? 參考人員的因素 ? 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作 ? 最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 沒(méi)有絕對(duì)合理，只有相對(duì)公平 重要可量化的信息補(bǔ)充 Added Info ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 安全庫(kù)存 ? 客戶(hù)投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？ 問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉(cāng)庫(kù)管理 運(yùn)輸工具、方式和路線(xiàn) 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶(hù)不滿(mǎn)意？如何改進(jìn)？ 庫(kù)存的困惑？ 先提幾個(gè)問(wèn)題： ? 庫(kù)存是什么？ ? 廠(chǎng)家的庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存有何區(qū)別？ ? 庫(kù)存的利弊是什么？ ? 公司目前對(duì)庫(kù)存的政策是什么？ 討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫(kù)存？ 庫(kù)存管理的升級(jí) 整體系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)； 帳務(wù)管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理 如何分析庫(kù)存的結(jié)構(gòu) ? 廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的相互抱怨 Complaint 廠(chǎng)家的抱怨 經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨 1. 經(jīng)銷(xiāo)商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷(xiāo)商人員沒(méi)提供服務(wù) 4. 開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 5. 經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行銷(xiāo)售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 8. 不維護(hù)廠(chǎng)家品牌 9. 不積極促銷(xiāo) 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢(qián) 7. 沒(méi)搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 如何有效地改善與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通 ？ 分 銷(xiāo) / 經(jīng) 銷(xiāo) 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷(xiāo)成本； ? 增加市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)； ? 分散銷(xiāo)售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿(mǎn)足最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 廠(chǎng)家靠 __?___品牌生存 , 商家靠 ___?__品牌生存 . 高 銷(xiāo)售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網(wǎng) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 零售商 分銷(xiāo)商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷(xiāo)隊(duì)伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷(xiāo) 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類(lèi) SP促銷(xiāo)工具（零售商，經(jīng)銷(xiāo)商，最終用戶(hù)） SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包含了各種短期的促銷(xiāo)工具 經(jīng)銷(xiāo)商 SP的工具 Dealer’ s Tools 可能的問(wèn)題分析 ... ... 用戶(hù) ... ，價(jià)格無(wú)法恢復(fù) ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題：服務(wù)業(yè) SP的特點(diǎn)和方法 面對(duì)淡季，如何銷(xiāo)售？ Off Season ? 招法 1. 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) /新產(chǎn)品 2. 細(xì)分客戶(hù) 3. 培訓(xùn) 4. 針對(duì)性的促銷(xiāo) 5. …… ? 誤區(qū)： ? 隊(duì)伍散了 ? 銷(xiāo)售掉了 ? 費(fèi)用減了 ? 庫(kù)存多了 討論 :如何有效并快速地向市場(chǎng)推新產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷(xiāo)商年度會(huì)議的培訓(xùn)實(shí)例 “分銷(xiāo)管理的十面埋伏” 卓越經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)應(yīng)來(lái)自何處？ ? 準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和定位； ? 能同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)好產(chǎn)品，不斷有新產(chǎn)品； ? 有自己的品牌； ? 良好的廠(chǎng)家關(guān)系； ? 廣
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