市場(chǎng)營銷培訓(xùn)5(編輯修改稿)
2025-02-05 17:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的注意事項(xiàng) : 1, 不要急于下結(jié)論 。 2, 認(rèn)真算清可能的變化和后果 。 3, 決策基于”競(jìng)爭(zhēng)地位” 4, 趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析 。 5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 6, 要用綜合手段 。 7, 還有 …… 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 如何進(jìn)行銷量分解？ Breakdown ? 參考往年同期銷量 ? 參考外界環(huán)境的變化 ? 參考人員的因素 ? 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作 ? 最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 沒有絕對(duì)合理，只有相對(duì)公平 重要可量化的信息補(bǔ)充 Added Info ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉庫管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 庫存的困惑？ 先提幾個(gè)問題： ? 庫存是什么？ ? 廠家的庫存和經(jīng)銷商的庫存有何區(qū)別？ ? 庫存的利弊是什么？ ? 公司目前對(duì)庫存的政策是什么？ 討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？ 庫存管理的升級(jí) 整體系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)； 帳務(wù)管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理 如何分析庫存的結(jié)構(gòu) ? 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complaint 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4. 開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 8. 不維護(hù)廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 如何有效地改善與經(jīng)銷商的溝通 ？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 廠家靠 __?___品牌生存 , 商家靠 ___?__品牌生存 . 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網(wǎng) 電話營銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊(duì)伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶） SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經(jīng)銷商 SP的工具 Dealer’ s Tools 可能的問題分析 ... ... 用戶 ... ，價(jià)格無法恢復(fù) ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題：服務(wù)業(yè) SP的特點(diǎn)和方法 面對(duì)淡季，如何銷售？ Off Season ? 招法 1. 開發(fā)新市場(chǎng) /新產(chǎn)品 2. 細(xì)分客戶 3. 培訓(xùn) 4. 針對(duì)性的促銷 5. …… ? 誤區(qū)： ? 隊(duì)伍散了 ? 銷售掉了 ? 費(fèi)用減了 ? 庫存多了 討論 :如何有效并快速地向市場(chǎng)推新產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商年度會(huì)議的培訓(xùn)實(shí)例 “分銷管理的十面埋伏” 卓越經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)應(yīng)來自何處？ ? 準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和定位； ? 能同時(shí)經(jīng)銷幾個(gè)好產(chǎn)品，不斷有新產(chǎn)品； ? 有自己的品牌； ? 良好的廠家關(guān)系； ? 廣
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