市場營銷培訓5(編輯修改稿)
2025-02-05 17:56 本頁面
【文章內容簡介】 的注意事項 : 1, 不要急于下結論 。 2, 認真算清可能的變化和后果 。 3, 決策基于”競爭地位” 4, 趨勢和動態(tài)分析 。 5, 內部人員的思路要統(tǒng)一 6, 要用綜合手段 。 7, 還有 …… 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場和實力依據(jù) ? 有質量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？ 如何進行銷量分解？ Breakdown ? 參考往年同期銷量 ? 參考外界環(huán)境的變化 ? 參考人員的因素 ? 參考競爭對手的動作 ? 最后還要兼顧公司的政策和產品結構 沒有絕對合理，只有相對公平 重要可量化的信息補充 Added Info ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓次數(shù)及有效性 產品組合和信息滲透 Mix ? 產品組合應受區(qū)域市場特殊的支配 ? 網絡層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 評估年度業(yè)績 Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場增長率 ? 市場份額 廣義的渠道績效包括三個組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點：產品購買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準確 倉庫管理 運輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進？ 庫存的困惑？ 先提幾個問題： ? 庫存是什么？ ? 廠家的庫存和經銷商的庫存有何區(qū)別？ ? 庫存的利弊是什么？ ? 公司目前對庫存的政策是什么？ 討論題：應該怎樣有效地控制庫存？ 庫存管理的升級 整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)； 帳務管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產品的快速反應和處理 如何分析庫存的結構 ? 廠家和經銷商的相互抱怨 Complaint 廠家的抱怨 經銷商的抱怨 1. 經銷商回款不及時 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經銷商人員沒提供服務 4. 開發(fā)下一級市場不利 5. 經銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質量和三包索賠有爭議 8. 不維護廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產品缺貨或供貨不及時 2. 產品的質量問題和產品缺陷，包括服務 3. 淡季財務負擔 4. 新產品上市太慢 5. 價格偏高 6. 產品不賺錢 7. 沒搞好“計劃生育” 8. 技術支持不夠 討論： 如何有效地改善與經銷商的溝通 ？ 分 銷 / 經 銷 通 路 職 責 ? 降低分銷成本； ? 增加市場份額，銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風險和收益最優(yōu)化； ? 保持對市場信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對產品性能，質量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢 。 廠家靠 __?___品牌生存 , 商家靠 ___?__品牌生存 . 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網 電話營銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶） SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經銷商 SP的工具 Dealer’ s Tools 可能的問題分析 ... ... 用戶 ... ，價格無法恢復 ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題：服務業(yè) SP的特點和方法 面對淡季，如何銷售？ Off Season ? 招法 1. 開發(fā)新市場 /新產品 2. 細分客戶 3. 培訓 4. 針對性的促銷 5. …… ? 誤區(qū)： ? 隊伍散了 ? 銷售掉了 ? 費用減了 ? 庫存多了 討論 :如何有效并快速地向市場推新產品 ? 經銷商年度會議的培訓實例 “分銷管理的十面埋伏” 卓越經銷商的業(yè)績應來自何處？ ? 準確的市場研究和定位； ? 能同時經銷幾個好產品，不斷有新產品； ? 有自己的品牌； ? 良好的廠家關系； ? 廣
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