定價策略--“流血大降價”是要感動消費者嗎？(編輯修改稿)
2025-02-05 17:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推銷技能 改進衡量指標 增長 客戶首要事項 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路 提供客戶支持是否最大限度的利 用銷售力量和可用時間 營銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸 /收款 技術支持 在最高管理層的支持下，選擇能向關鍵 客戶提供最優(yōu)服務的組織結(jié)構形式，關鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷售隊伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實施銷售 銷售支持 銷售隊伍 結(jié)構 推銷技能 我們的人員需要具備那些技 能來實施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售 /增售 . 資格認定 改進衡量指標 增長 客戶首要事項 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路 實施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識的重要性 . 為維持關系（如：自動式工具，自 動補充）而采用低接觸 /成本法 . 實施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對過去投入 的認可 實施銷售：如何達到客戶的要求 . 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵 .評估與追蹤績效 關系 重點 . 產(chǎn)品知識的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務，指導產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權力 /權威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效 客戶 低成本 標準產(chǎn) 品的買主 要求提 供解決 方案的買主 我們的定位 我們對于這些 客戶的價值命 題是什么 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨特優(yōu)勢 . 標準產(chǎn)品 . 服務成本低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價格表 而訂購的產(chǎn)品價格 較低 . 沒有無用的裝飾 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨特優(yōu)勢 . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點 . 與客戶一起進行設 計于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合 客戶細分 工作崗位描述 關鍵客戶銷售人員 工作設計與招聘 目標 據(jù)（頭銜），負責實現(xiàn)指定關鍵客戶的銷售增長，同時保持有效的銷售和談判技巧，加強與現(xiàn)有客戶的業(yè)務關系。 主要責任 增加價值 ， 前瞻性照顧到關鍵客戶的要求 運用經(jīng)過檢驗的方法來確定客戶需求和增長知識 向關鍵客戶按時提供必要的銷售信息和合理的分析；以關鍵客戶期望的方式提供信息、書面、電子版本等。 向關鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持 合理地利用公司資源來滿足客戶需求 展示向多個部門滲透 ， 發(fā)展與關鍵客戶公司所有層面人員關系的能力 ， 從而提高影響決策者的效力 持續(xù)評估和更新關鍵客戶資料 ， 從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動的效力 跟蹤關鍵客戶的活動 ， 以此為基礎向這些客戶的各個部門滲透 暴露 － 市場份額和知名度 主動性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營銷計劃 － 專業(yè)的營銷材料 突出無形資產(chǎn) 非技術性語言 － 直觀演示能力 工作設計與招聘 實施銷售：有效定位 工作設計與招聘 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個 ） － 技術層面 （ 多個 ） 自下而上的方法 （ 勸說型 ） － 技術層面 （ 多個 ） － 副總裁層面 （ 多個 ） － 首席執(zhí)行官層面 實施銷售：關鍵客戶銷售戰(zhàn)略 ? 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ ? 現(xiàn)在的客戶可能會透漏出他們的評價，畢竟他們還是信賴 你的 ? 只有通過和那些向你的競爭對手購買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競爭對手的強勢和自己方案的弱勢 從損失中吸取教訓會讓我們不斷進步 銷售損失分析 ? 必須獲取來自高層的支持 ?總裁 /首席執(zhí)行官 ?銷售經(jīng)理 ?市場營銷經(jīng)理 銷售損失方案 招聘到合適的關鍵客戶經(jīng)理 ? 必須與公司內(nèi)的各個層次和職能部門打交道 ? 必須具備分析能力來理解客戶的下述關鍵事項 － 利潤目標及其他 － 生產(chǎn)率目標 ,以及能夠 － 找出問題 － 提供解決
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