消費(fèi)者促銷策略(上)(編輯修改稿)
2024-10-27 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 1）促銷贈品容易被零售商或銷售人員“扣留”。 ? 2）贈品促銷產(chǎn)生的作用有限，其效果不如折價促銷好。 ? 3）當(dāng)贈品的品質(zhì)欠佳時，會導(dǎo)致促銷失敗。 ? 4）附送贈品要借助廣告才能產(chǎn)生理想的效果。 ? 5）零售商接受贈品促銷是基于一定條件的。 ? 6）贈品的發(fā)送難以有效管理。 ? 7）包裝不實(shí)的贈品容易丟失。 ? 附送贈品促銷應(yīng)注意的問題 ? （ 1）選擇與產(chǎn)品相配的成本費(fèi)用 ? 1）贈品本身的成本。 ? 2）贈品的包裝要講究。 ? 3）廣告宣傳要得當(dāng)。 ? 4）適當(dāng)利用商場通路進(jìn)行展示宣傳。 ? （ 2）贈品的管理 ? 贈品一般都具有特色和實(shí)用價值，若管理不善容易引起偷盜、挪用、私分或被批發(fā)、零售商占為己有；因此，必須加強(qiáng)對贈品的管理。贈品的收、發(fā)、使用等需做好登記造冊；贈品的包裝和捆扎要牢固和不要遺漏；要做好新禮品裝與老貨在零售店和超市貨架上的換貨工作，切忌新老商品同架出售。 ? （ 3）活動的時間 ? 贈品促銷活動的籌備比較長。因此，贈品促銷不宜安排得過于頻繁。 ? 退費(fèi)優(yōu)待促銷策略 ? “退費(fèi)優(yōu)待”促銷策略是指廠商在消費(fèi)者購買商品以后給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價的百分之幾，也可是全額退還甚至超額退還。 ? 不同退費(fèi)優(yōu)待促銷方法的運(yùn)作方式 ? （ 1）購買某一商品的退費(fèi)優(yōu)待 ? 這是針對單價較高的消費(fèi)品所采取的促銷方式，當(dāng)消費(fèi)者購買某種價值較高的商品時（如高檔化妝品、黃金或鉆石飾品、保健品等），在規(guī)定的期限到時按原價的百分之幾退還。 ? （ 2）對“回頭客”的退費(fèi)優(yōu)待 ? 這種方式是專門針對那些單價較低，使用周期短、購買頻率較高的日用消費(fèi)品所采用的促銷策略，主要目的是鼓勵消費(fèi)者重復(fù)購買，培養(yǎng)品牌忠誠度。 ? （ 3）對購買系列產(chǎn)品的顧客退款優(yōu)待 ? 這一方式適用于不同口味的食品、調(diào)味品，不同用途的化妝美容品、家用電器配套產(chǎn)品等。 ? （ 4）聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)待 ? 這種退費(fèi)方式規(guī)定顧客必須同時購買若干家企業(yè)的產(chǎn)品后，才可得到退費(fèi)優(yōu)待。 ? （ 5）升級式退費(fèi)優(yōu)待 ? 這種方法是隨著顧客購買量的增加，退費(fèi)金額的比例也逐次提高，購買得越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越大。適用于單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費(fèi)品。 ? 退費(fèi)優(yōu)待促銷方法的退費(fèi)方式 ? （ 1）部分退費(fèi) ? （ 2）全額退費(fèi) ? （ 3）超額退款 ? （ 4）組合退費(fèi) ? ? （ 1）優(yōu)點(diǎn) ? 1）對品牌形象影響較小。 ? 2）投資費(fèi)用相對不高。 ? 3）有利于收集客戶信息。 ? 4）不易引起競爭對手的非議。 ? 5）能爭取新的消費(fèi)群。 ? 6）有助于建立企業(yè)忠誠客戶。 ? 7）能刺激消費(fèi)者購買一些不易銷售的高價位商品。 ? 8）樹立企業(yè)的良好形象。 ? （ 1）缺點(diǎn) ? 1）費(fèi)用比較難估算。 ? 2）促銷效果顯現(xiàn)較慢。 ? 3）活動參與率偏低。 ? 4）對消費(fèi)者即刻采取行動的激發(fā)力不強(qiáng)。 ? 開展退費(fèi)優(yōu)待促銷應(yīng)注意的問題 ? （ 1）成本費(fèi)用 ? 1）退費(fèi)額度。 ? 2）廣告宣傳費(fèi)用。 ? 3）退費(fèi)卡的印刷。 ? 4）回件處理費(fèi)用。 ? 5）其他手續(xù)費(fèi)用。 ? （ 2）活動時間安排 ? 活動時間的長短會影響到參與率的高低。 ? 一般來說，若在電視、廣播、報紙上做廣告，活動時間以 3個月為
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