【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)還價(jià)，反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。 ? 7. 潤(rùn)滑策略 ? 談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。 ? 贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判的成功。特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)掌握運(yùn)用這一策略。 ? 由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在饋贈(zèng)禮品上有較大的差異。 ? 首先，要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國(guó)人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡標(biāo)有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國(guó)人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏?guó)只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國(guó)家，酒不能作為禮物送給對(duì)方。 ? 其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語(yǔ)講“禮輕情意重”，這個(gè)道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過(guò)重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生懷疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的即可。 ? 最后，要注意送禮的場(chǎng)合。例如，給英國(guó)人送禮最好是在請(qǐng)人用過(guò)晚餐或看完戲之后進(jìn)行，而對(duì)法國(guó)人則在下次重逢之時(shí)為宜。 ? 8. 戴高帽 ? “戴高帽”是以切合實(shí)際有時(shí)甚至是不切實(shí)際的好話頌揚(yáng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警戒，軟化對(duì)方的談判立場(chǎng)，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。可以用來(lái)“戴高帽”的，有對(duì)手的公司形象、規(guī)模和主談人的個(gè)人能力、才干等。例如，抓住對(duì)方主談人的年齡特征，如年老，則講“老當(dāng)益壯”、“久經(jīng)沙場(chǎng)”； ? 若年輕，則講“年輕有為”、“反應(yīng)靈敏”、“精明強(qiáng)干”、“前途無(wú)量”。又如當(dāng)對(duì)方遲遲不肯答應(yīng)己方要求時(shí)，己方不妨恭維對(duì)方幾句：“您一向是爽快人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的。”這些話或許有不切題之處，但作為言者，目的是為了感化對(duì)方，促使對(duì)方讓步。 ? 運(yùn)用該策略應(yīng)注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不露聲色，如果過(guò)了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得惡心，效果適得其反。 用 ? 1. 步步為營(yíng) ? 步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 ? 本策略應(yīng)對(duì)：做法一，尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。做法二，堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，己方其后才做出讓步。做法三，以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。做法四，運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通牒、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 ? 2. 疲勞轟炸 ? 疲勞轟炸策略就是指通過(guò)上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的會(huì)場(chǎng)氣氛、精力等自然障礙，再加上“疲勞策略”的運(yùn)用，人為地拖延談判時(shí)間，把對(duì)方的休息和娛樂(lè)的機(jī)會(huì)也安排得滿滿的，看來(lái)似為隆重禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時(shí)，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對(duì)對(duì)方的過(guò)度安排，要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。 ? 3. 以林遮木 ? 也稱見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù)，又叫渾水摸魚。是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)傇谧烂嫔希谷似Ｓ趹?yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。 ? 其基本做法是將所有需要計(jì)算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對(duì)方一大堆難于考證與計(jì)算復(fù)雜的資料作為證明己方要價(jià)合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時(shí)，趁對(duì)方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場(chǎng)堅(jiān)定地提出己方高的要價(jià)。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)：忽視對(duì)方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出己方要價(jià)的證據(jù)資料；堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防被人牽著鼻子走；堅(jiān)持將各項(xiàng)議題分開(kāi)磋商，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)；拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況；當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對(duì)這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時(shí)間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸；對(duì)手可能也和你一樣困惑不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備。 ? 4. 軟硬兼施 ? 在商務(wù)談判中運(yùn)用此策略，通常做法是：初始階段，先由唱黑臉的人出場(chǎng)，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，唱白臉的人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“白臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。 ? 本策略應(yīng)對(duì)：可以讓對(duì)方的“老鷹”先談，并仔細(xì)傾聽(tīng)，尋找其弱點(diǎn)和言語(yǔ)中的漏洞，緊緊抓住不放，將對(duì)方的“老鷹”從“防線”上擊退；面對(duì)“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上“鴿子”調(diào)和；認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，馬上“舊話重提”，在顧全對(duì)方的面子或給予對(duì)方臺(tái)階的同時(shí)，迫使對(duì)方“體面地”讓步并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定己方的對(duì)策；給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步；針?shù)h相對(duì)，以其人之道，還治其人之身，跟對(duì)方抗衡到底。 ? 5. 車輪戰(zhàn)術(shù) ? 又稱車輪大戰(zhàn)，是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人。不斷更換己方的談判代表，有助