砍掉成本_2(編輯修改稿)
2025-02-05 12:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 足客戶就是破產(chǎn) 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將客戶劃分為： A、鉑金客戶 B、黃金客戶 C、鐵客戶 D、鉛客戶 80/20法則： 20％的客戶決定 80％的業(yè)績(jī)，另 80％的客戶只有 20％的業(yè)績(jī)。 50/50法則： 50％的客戶只帶來(lái) 5%的價(jià)值，其中的 10％客戶會(huì)帶來(lái) 80％的負(fù)面影響 （ TOM集團(tuán)去年收入 36億，利潤(rùn) 6億） 銷售的焦點(diǎn)： 建立大客戶中心 低于 15％的毛利客戶不做 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的客戶不做 應(yīng)收款＝陰間收款 應(yīng)收款比銷售困難十倍 針對(duì)銷售給企業(yè)的忠告： 企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù) 舍得原則（聚焦于鉑金客戶） 不斷砍掉無(wú)價(jià)值客戶（篩選客戶） 應(yīng)酬費(fèi)用應(yīng)與銷售收入（毛利）掛鉤 客戶成功的模式＝關(guān)系 +專業(yè) 專業(yè) :牧師與修女的故事 砍日常開(kāi)支 ?電話 ?汽車 ?應(yīng)酬 ?辦公設(shè)備 ?差旅 ?砍掉 1分錢成本就增加 1分錢利潤(rùn) 砍會(huì)議、砍聚會(huì) ? 時(shí)間成本 ? 精力成本 ? 機(jī)會(huì)成本 會(huì)議是達(dá)成決定，不是商議討論 會(huì)議要短，限時(shí)發(fā)言 解決問(wèn)題，結(jié)果落實(shí) 每個(gè)人的時(shí)間都是有價(jià)值的 例：工作時(shí)間舉例 年收入（萬(wàn)元） 年工作時(shí)間（天） 日工作時(shí)間（小時(shí)） 每天價(jià)值（元） 每小時(shí)價(jià)值（元） 每分鐘價(jià)值（元） 2 261 8 3 261 8 4 261 8 5 261 8 1砍面子 ? 砍排場(chǎng) ? 砍虛榮 ? 砍豪華 ? 砍辦公面積 沒(méi)有票子，就沒(méi)有面子 金碑銀碑，不如口碑 金牌銀牌，不如品牌 （李踐 :北京撤銷副總裁辦公室的故事） 砍面子 ? 打的（無(wú)專車） ? 秘書合并（沒(méi)有專職秘書） ? 獨(dú)擋一面（不多帶一個(gè)人） ? 責(zé)任 247。 2＝ 0 1封刀 ?每周只有 1天付款買東西， 6天封刀 ?每月只有 4天付款， 26天封刀 ?每年 317天封刀 結(jié)果管理法則： 不計(jì)苦勞，只記功勞 個(gè)人理解： 窮人思維：因?yàn)樽龆? 富人思維：想要結(jié)果而做 ? 成本包含哪些： ? 大的方面分：直接成本、間接成本 ? 具體來(lái)分：采購(gòu)成本、人工成本、制造成本、房租、工資、福利
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