營(yíng)銷會(huì)員客戶操作流程及經(jīng)驗(yàn)分享(1)(編輯修改稿)
2025-02-04 23:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)，促銷活動(dòng)的開展速度比內(nèi)容更重要，而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，質(zhì)量比數(shù)量重要）、做好前期準(zhǔn)備（產(chǎn)品、組織人員、形式，與客戶簽定協(xié)議） . 有關(guān)財(cái)務(wù)方面管理流程： A、授信管理：開單出庫(kù)前要做好客戶授信額度規(guī)劃，哪些客戶可以授信多少，客戶信譽(yù)度如何，要保證按時(shí)能收回，對(duì)客戶的授信最好能做到“短、頻、快”，這樣可以保證資金的安全性。注意事項(xiàng)：了解客戶的資信情況，信譽(yù)度、資產(chǎn)情況、經(jīng)營(yíng)狀況情況，嚴(yán)格規(guī)范授信手續(xù)、規(guī)范操作行為，不允許在客戶處借錢、借物、沒有授權(quán)在客戶處收現(xiàn)金。 B、樣機(jī)管理：要保證終端樣機(jī)的整潔，終端樣機(jī)銷售后，要及時(shí)與客戶辦理結(jié)算手續(xù)，交辦事處財(cái)務(wù)人員開票結(jié)款，樣機(jī)禁止在門店之前調(diào)動(dòng)，每月業(yè)務(wù)員必須對(duì)樣機(jī)進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)。 C、資金管理：禁止以業(yè)務(wù)人員名義開立銀行帳戶收取客戶貨款，禁止業(yè)務(wù)人員去客戶處收取現(xiàn)金、借款。 D、客戶費(fèi)用管理：返利的申報(bào)，最多是兩種類型，銷售補(bǔ)利和降價(jià)補(bǔ)差（嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員向客戶隨意口頭承諾返利）、返利的兌付（特別注意及時(shí)性） . ? E、銷售指令單和發(fā)票管理：每月開出的銷售單要快速取得客戶簽字、蓋章，發(fā)票要及時(shí)送達(dá)給客戶，并取得客戶簽收單交給財(cái)務(wù)。 ? F、預(yù)算管理：預(yù)算就在我們的日常生活中，做業(yè)務(wù)也一樣需要預(yù)算，要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)算，銷售預(yù)算也是其它預(yù)算的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員需要按照分公司、辦事處財(cái)務(wù)要求的時(shí)間、以規(guī)定的格式，如實(shí)、完整的報(bào)送預(yù)算，同時(shí)需嚴(yán)格遵守已批準(zhǔn)的預(yù)算方案來(lái)組織、協(xié)調(diào)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，盡量做到在預(yù)算的項(xiàng)目和額度內(nèi)增加銷售、回款，控制支出。對(duì)當(dāng)月實(shí)際已經(jīng)發(fā)生尚未報(bào)帳的費(fèi)用要在當(dāng)月月底向辦事處財(cái)務(wù)人員預(yù)提。 五、業(yè)務(wù)工作中的操作技能 開展業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作 每天必須好好了解自己的工作，有明確的目標(biāo)，要做好工作規(guī)劃，每天去拜訪客戶，知道自己該做什么，要為客戶解決什么問(wèn)題，每天的工作要達(dá)到什么目的（出庫(kù)、回款、促銷活動(dòng)等） . 與客戶的談判 所謂談判就是通過(guò)我們的技巧來(lái)為公司爭(zhēng)取最大的利益。 談判的籌碼：找出客戶真正的需求、找到客戶想要的金錢和物質(zhì)、擁有對(duì)方想要的行為、把你的能力展現(xiàn)在客戶面前，要客戶相信你 談判的說(shuō)服技巧與方法：爭(zhēng)取到對(duì)你有利的談判場(chǎng)地、精心準(zhǔn)備吸引客戶的條件、堅(jiān)持某一立場(chǎng)的公司成本效益、適當(dāng)?shù)目謶峙c威脅、白紙黑字（總部、分公司、辦事處的文件）、情感談判（傷害自己，你要是不答應(yīng)我的要求，我就要被下課了）、減少讓步的成本，哪怕是我們讓步，也要對(duì)方相信我們的讓步只是特例 . 如何有效掌控客戶 掌控客戶的前提是終端銷售和客戶的利潤(rùn)： A、我們要做一個(gè)服務(wù)者（為客戶賺錢）、引導(dǎo)者（產(chǎn)品出樣、銷售、促銷活動(dòng)）、執(zhí)行者（分公司、辦事處政策的執(zhí)行）、管理者（有效的管理客戶，要客戶能跟著公司和自己的工作思路走） B、客情關(guān)系。能否和客戶打好關(guān)系，也是掌控客戶的一個(gè)關(guān)鍵因素。 . 如何建立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) A、良好的品牌口碑（信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、產(chǎn)品有利潤(rùn)、對(duì)待客戶和消費(fèi)者熱情周到，服務(wù)至上） B、以區(qū)域市場(chǎng)為中心，合理定位（不同的區(qū)域市場(chǎng)具有不同的消費(fèi)特征，合理的根據(jù)消費(fèi)情況定位產(chǎn)品的營(yíng)銷方針是做好區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵） C、建立終端網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)和開發(fā)網(wǎng)絡(luò) D、加強(qiáng)終端維護(hù)，開展推廣活動(dòng)和售后服務(wù)（推廣活動(dòng)能帶給消費(fèi)者知名度，售后服務(wù)能帶給消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度） . 做好產(chǎn)品規(guī)則及客戶利潤(rùn)分析 A、產(chǎn)品規(guī)劃尤其重要，做好產(chǎn)品規(guī)劃，可以有效的管理客戶庫(kù)存，不積壓客戶庫(kù)存，多聽取客戶的意見，自己要清楚客戶該賣什么產(chǎn)品，能賣什么產(chǎn)品，不能盲目壓貨。 B、對(duì)幾個(gè)毛利較高且性價(jià)比高的單品進(jìn)行培養(yǎng)和推廣 C、對(duì)客戶進(jìn)行有效的利潤(rùn)分析。（單型號(hào)利潤(rùn)，總銷售利潤(rùn)，讓客戶覺得有利可圖，有錢可賺，這樣更能得到客戶的支持和幫助） . 深愛并嚴(yán)管你的導(dǎo)購(gòu)員
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1