營銷會員客戶操作流程及經驗分享(1)(編輯修改稿)
2025-02-04 23:25 本頁面
【文章內容簡介】 爭狀態(tài)，對于競爭不激烈的市場，促銷活動的開展速度比內容更重要，而對于競爭激烈的市場，質量比數量重要）、做好前期準備（產品、組織人員、形式，與客戶簽定協(xié)議） . 有關財務方面管理流程： A、授信管理：開單出庫前要做好客戶授信額度規(guī)劃，哪些客戶可以授信多少，客戶信譽度如何，要保證按時能收回，對客戶的授信最好能做到“短、頻、快”，這樣可以保證資金的安全性。注意事項：了解客戶的資信情況，信譽度、資產情況、經營狀況情況，嚴格規(guī)范授信手續(xù)、規(guī)范操作行為，不允許在客戶處借錢、借物、沒有授權在客戶處收現金。 B、樣機管理：要保證終端樣機的整潔，終端樣機銷售后，要及時與客戶辦理結算手續(xù)，交辦事處財務人員開票結款，樣機禁止在門店之前調動，每月業(yè)務員必須對樣機進行一次現場盤點。 C、資金管理：禁止以業(yè)務人員名義開立銀行帳戶收取客戶貨款，禁止業(yè)務人員去客戶處收取現金、借款。 D、客戶費用管理：返利的申報，最多是兩種類型，銷售補利和降價補差（嚴禁業(yè)務人員向客戶隨意口頭承諾返利）、返利的兌付（特別注意及時性） . ? E、銷售指令單和發(fā)票管理：每月開出的銷售單要快速取得客戶簽字、蓋章，發(fā)票要及時送達給客戶，并取得客戶簽收單交給財務。 ? F、預算管理：預算就在我們的日常生活中，做業(yè)務也一樣需要預算，要對自己所負責的區(qū)域進行銷售預算，銷售預算也是其它預算的基礎和起點，業(yè)務人員需要按照分公司、辦事處財務要求的時間、以規(guī)定的格式，如實、完整的報送預算，同時需嚴格遵守已批準的預算方案來組織、協(xié)調各項業(yè)務工作，盡量做到在預算的項目和額度內增加銷售、回款，控制支出。對當月實際已經發(fā)生尚未報帳的費用要在當月月底向辦事處財務人員預提。 五、業(yè)務工作中的操作技能 開展業(yè)務前的準備工作 每天必須好好了解自己的工作，有明確的目標，要做好工作規(guī)劃，每天去拜訪客戶，知道自己該做什么，要為客戶解決什么問題，每天的工作要達到什么目的（出庫、回款、促銷活動等） . 與客戶的談判 所謂談判就是通過我們的技巧來為公司爭取最大的利益。 談判的籌碼：找出客戶真正的需求、找到客戶想要的金錢和物質、擁有對方想要的行為、把你的能力展現在客戶面前，要客戶相信你 談判的說服技巧與方法：爭取到對你有利的談判場地、精心準備吸引客戶的條件、堅持某一立場的公司成本效益、適當的恐懼與威脅、白紙黑字（總部、分公司、辦事處的文件）、情感談判（傷害自己，你要是不答應我的要求，我就要被下課了）、減少讓步的成本，哪怕是我們讓步，也要對方相信我們的讓步只是特例 . 如何有效掌控客戶 掌控客戶的前提是終端銷售和客戶的利潤： A、我們要做一個服務者（為客戶賺錢）、引導者（產品出樣、銷售、促銷活動）、執(zhí)行者（分公司、辦事處政策的執(zhí)行）、管理者（有效的管理客戶，要客戶能跟著公司和自己的工作思路走） B、客情關系。能否和客戶打好關系，也是掌控客戶的一個關鍵因素。 . 如何建立區(qū)域市場的優(yōu)勢 A、良好的品牌口碑（信譽好，值得信賴，產品的質量有保障、產品有利潤、對待客戶和消費者熱情周到，服務至上） B、以區(qū)域市場為中心，合理定位（不同的區(qū)域市場具有不同的消費特征，合理的根據消費情況定位產品的營銷方針是做好區(qū)域市場的關鍵） C、建立終端網絡，不斷維護和開發(fā)網絡 D、加強終端維護，開展推廣活動和售后服務（推廣活動能帶給消費者知名度，售后服務能帶給消費者對品牌的美譽度） . 做好產品規(guī)則及客戶利潤分析 A、產品規(guī)劃尤其重要，做好產品規(guī)劃，可以有效的管理客戶庫存，不積壓客戶庫存，多聽取客戶的意見，自己要清楚客戶該賣什么產品，能賣什么產品，不能盲目壓貨。 B、對幾個毛利較高且性價比高的單品進行培養(yǎng)和推廣 C、對客戶進行有效的利潤分析。（單型號利潤，總銷售利潤，讓客戶覺得有利可圖，有錢可賺，這樣更能得到客戶的支持和幫助） . 深愛并嚴管你的導購員
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