【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān)心！” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓 4 她回歸 —— 原點(diǎn)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關(guān)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你 500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走 500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 5 那么好了，請(qǐng)你立刻把 500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險(xiǎn)給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。 這個(gè)課程會(huì)掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對(duì)不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時(shí)候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。因?yàn)槟闶盏搅?，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好? 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個(gè)個(gè)案是在 1997年之前發(fā)生的。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。 他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過后保障對(duì)我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”。 “我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場(chǎng)是：他想要買一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場(chǎng)，我無能為力，所以我進(jìn)入“空”的境界，所謂“空”的境界 —— 我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入?？次以趺醋?！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 1 我說：“這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你 ?? 也許會(huì)是我的公司！” （ Repeat)虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。 他問：“怎么會(huì)呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎？ 所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡(jiǎn)單，而是能力 —— 應(yīng)用智慧的能力。 “假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 “我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 —— “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ “君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ? “請(qǐng)你在這里先簽個(gè)名，好嗎？” （笑） 結(jié)果對(duì)方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧 ??? ” 。 這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。 真正賣保險(xiǎn)的高手，他的一舉一動(dòng)讓對(duì)方佩服你，并且愿意采取行動(dòng)。 3 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 3） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課），有一天，中場(chǎng)（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來后臺(tái)找我。 他說，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。（笑）他說，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！” —— 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金 $25萬，兌換成人民幣大約￥ 200萬。對(duì)一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對(duì)這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？” —— 先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 1 她說：“一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。跳到一個(gè)表面看起來和保險(xiǎn)毫無關(guān)系的問題。賣保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。 她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買。” 我說：“待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？” —— 當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會(huì)怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 2 她說：“我會(huì)拾起來?！? 這就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？ 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。 10塊錢你都會(huì)把它揀起來， 25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長(zhǎng)一短）。這里有兩條生命線， A和 B， A代表誰的壽命？（男人的壽命）， B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“ A比較長(zhǎng)，還是 B比較長(zhǎng)？” B比較長(zhǎng)。女人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） A比較長(zhǎng)，還是 B比較長(zhǎng)？ B比較長(zhǎng)。我說：“萬一有一天，你先生的 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱?！? 將來，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡(jiǎn)單地說，這就是錦上添花！ 第二個(gè)結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 4 身為一個(gè)女人，她最大的擔(dān)憂就是又老又窮 。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時(shí)候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的 ?? （心愿），拿走別人的 ?? （擔(dān)憂）。 剛才那個(gè)個(gè)案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！ 沒問題。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 5 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要 2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。 1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話給他。他說：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說：“一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間