店鋪銷售的實戰(zhàn)經驗(編輯修改稿)
2025-03-06 15:07 本頁面
【文章內容簡介】 0。c通過顧客的情報反饋系統(tǒng)了解客戶的需求 。 淡季銷售的誤區(qū) 銷售隊伍的松懈 在很多銷售人員里流傳著一句話： “旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法 :覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養(yǎng)生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：n 進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員 n 和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機；對銷售人員銷n 量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產n 生 “陌生感 ”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點n 的固定消費群體也許會因此改變消費習慣；銷售人員長期的懶散會形n 成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終n 一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則n 有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。無限制的價格促銷n 進入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說 “價格是一把雙刃劍 ”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！ 試想，一個消費者今天在超市看到一瓶 500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶 3元降到 ，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價格降到每瓶 2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到 ，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜 ?；蛘呦?，是不是這批貨質量有問題。匯源果汁的真系列 PET產品2023年在陜西上市后可謂風光無限， n 成為以 18~35歲女性為主體的消費者的首選。繼成功推出n 真系列 500mL和 PET包裝以后，匯源又在 2023年 6月n 在陜西市場推出 330mLPET包裝果汁，上市價格為 n 一瓶，上市后市場反應一般。 過了半個月后零售價降為n ，市場開始有所反應。一個月后零售價降到 n 元一瓶，某些超市已經出現(xiàn)消費者搶購現(xiàn)象，超市出現(xiàn)斷n 貨。 2個月的時間，匯源又將n 零售價下調到 1元一瓶，奇怪的是市場并沒有出現(xiàn)預想中n 的瘋狂搶購現(xiàn)象。這就是無限制的價格促銷對消費者造成n 的傷害， 330mL的產品的命運也蒙上了一層厚厚的陰影！nn 無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在n 中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對旺季的影響?？蛻魧S商的不斷降價n 感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的 “脈n 動 ”以其 “水果味道的水 ”的新概念推向市場，取得了成功，可是其 “水果n 味的水 ”卻并不是新鮮的東西，早在 2023年，西安本地的 H公司就有相n 同的產品推出過。 H公司旗下的 “R氏 ”果汁在西安當地以及周邊的省市n 都有相當高的知名度，其 200mL利樂包裝紅蘋果汁，上世紀 90年代初n 在西安曾經是風靡一時的飲料，即使現(xiàn)在仍然有相當大的消費群體。n 2023年該公司推出了 “R氏水果水 ”系列，以 “水果味道的水 ”作為推廣概n 念上市，上市初期取得了不錯的銷售業(yè)績，占據了一定的市場份額。n 始，整個市場震動了，在搭贈活動中進了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進貨的客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結果可想而知！進入 2023年，除了消化一些庫存以外， “R氏水果水 ”幾乎淡出了市場。過度壓縮費用n 似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時候都本著 “投入和產出n 成正比 ”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費n 用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味n 著
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