店鋪銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(編輯修改稿)
2025-03-06 15:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0。c通過顧客的情報(bào)反饋系統(tǒng)了解客戶的需求 。 淡季銷售的誤區(qū) 銷售隊(duì)伍的松懈 在很多銷售人員里流傳著一句話： “旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法 :覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：n 進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員 n 和客戶之間的生疏，同時(shí)也會給競爭品牌以可乘之機(jī)；對銷售人員銷n 量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶會因此對產(chǎn)品產(chǎn)n 生 “陌生感 ”，需要一個(gè)長短不一的重新認(rèn)識過程，而且此渠道或售點(diǎn)n 的固定消費(fèi)群體也許會因此改變消費(fèi)習(xí)慣；銷售人員長期的懶散會形n 成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終n 一張一弛，就會有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則n 有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。無限制的價(jià)格促銷n 進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說 “價(jià)格是一把雙刃劍 ”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺！ 試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶 500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶 3元降到 ，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價(jià)格降到每瓶 2元，她會有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到 ，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長時(shí)間內(nèi)都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜 ?；蛘呦耄遣皇沁@批貨質(zhì)量有問題。匯源果汁的真系列 PET產(chǎn)品2023年在陜西上市后可謂風(fēng)光無限， n 成為以 18~35歲女性為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出n 真系列 500mL和 PET包裝以后，匯源又在 2023年 6月n 在陜西市場推出 330mLPET包裝果汁，上市價(jià)格為 n 一瓶，上市后市場反應(yīng)一般。 過了半個(gè)月后零售價(jià)降為n ，市場開始有所反應(yīng)。一個(gè)月后零售價(jià)降到 n 元一瓶，某些超市已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)者搶購現(xiàn)象，超市出現(xiàn)斷n 貨。 2個(gè)月的時(shí)間，匯源又將n 零售價(jià)下調(diào)到 1元一瓶，奇怪的是市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中n 的瘋狂搶購現(xiàn)象。這就是無限制的價(jià)格促銷對消費(fèi)者造成n 的傷害， 330mL的產(chǎn)品的命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！nn 無限制的價(jià)格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在n 中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對旺季的影響。客戶對廠商的不斷降價(jià)n 感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的 “脈n 動 ”以其 “水果味道的水 ”的新概念推向市場，取得了成功，可是其 “水果n 味的水 ”卻并不是新鮮的東西，早在 2023年，西安本地的 H公司就有相n 同的產(chǎn)品推出過。 H公司旗下的 “R氏 ”果汁在西安當(dāng)?shù)匾约爸苓叺氖∈衝 都有相當(dāng)高的知名度，其 200mL利樂包裝紅蘋果汁，上世紀(jì) 90年代初n 在西安曾經(jīng)是風(fēng)靡一時(shí)的飲料，即使現(xiàn)在仍然有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。n 2023年該公司推出了 “R氏水果水 ”系列，以 “水果味道的水 ”作為推廣概n 念上市，上市初期取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，占據(jù)了一定的市場份額。n 始，整個(gè)市場震動了，在搭贈活動中進(jìn)了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進(jìn)貨的客戶在如此大力度的價(jià)格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結(jié)果可想而知！進(jìn)入 2023年，除了消化一些庫存以外， “R氏水果水 ”幾乎淡出了市場。過度壓縮費(fèi)用n 似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時(shí)候都本著 “投入和產(chǎn)出n 成正比 ”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費(fèi)n 用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費(fèi)用往往意味n 著
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