【文章內(nèi)容簡介】 有正必有反。　　經(jīng)?？吹揭粋€銷售去參加競爭?！　〗Y(jié)果連這么死的都不知道就被競爭對手給KO了。　　有個銷售員還向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售。　　有個重點客戶，他跟了一年半，無論怎么報價就是不中，無論是最低價，當中價還是最高價，反正他從來沒中過標。　　我對他說，你的產(chǎn)品1分錢賣給這個客戶都賣不掉!　　什么原因?　　那是你沒看透客戶的原因啊!　　看不透客戶而客戶那又有3段級的高手操作?！　∧悴凰啦殴至?　　和客戶打交道如同我們在森林里迷路了?！　∧阋胱叱錾?和客戶訂單)。　　必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂?！　∵@樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了?！　∷裕N售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!　　營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導，獲得先機?！　》疵娼逃航?jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎? 第七：找對人，做對事，說對話。周一開會的時候我把我的關(guān)于銷售的境界看法，和3個業(yè)務(wù)員交流一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業(yè)務(wù)員于泉怎么理解銷售的時候，他居然很緊張，半天說不出一二三出來?！　∥覈@口氣，龍生九子，各有不同。　　我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個統(tǒng)一一致的隊伍。　　那么看來只有親自帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點什么吧!　　我問，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行”，我明天帶你們?nèi)ヅ軅€客戶，你們現(xiàn)場演練，誰有2到3個月要訂貨的客戶，拿出來，我們?nèi)ガF(xiàn)場演練下這么提高自己。　　王笑說，“有個驪山鹽礦，設(shè)備改造2個月后估計設(shè)備采購，不過這個項目是總包項目，乙方采購。我們可以去這個項目。”?！　〉竭_驪山鹽礦的時候已經(jīng)是第2天的下午4點多鐘。　　驪山鹽礦的籌建處在一個舊鄉(xiāng)政府辦公樓里?！　∫郧暗泥l(xiāng)政府因為新建，所有辦公機構(gòu)都搬走了?！　⊥跣σ驗橐郧皝磉^，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經(jīng)理?！　⊥跣ι洗蝸戆菰L這個客戶的時候說，這個驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：　　1， 他拜訪了乙方的設(shè)備采購部的嚴副經(jīng)理。嚴副經(jīng)理告訴他，這個工程師他們的大包項目，所有項目都是他們自己采購?！　?， 嚴副經(jīng)理說，采購的事情是蕭經(jīng)理負責的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了?！　?， 業(yè)主他也試圖去找過，當時找的是一個副總，結(jié)果一說是廠家代表，就被這個副總趕了出來。　　“這是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶?！　∵@介紹是沒錯的。　　一般介紹人，都是下級向客戶介紹上級。把已方介紹給客戶。　　“聽同事王笑說你們在后來的23個月將采購主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來吧”，寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理?！　　笆堑?，我們現(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說。　　“和業(yè)主一起考察?你們不是總包嗎?業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)?”我很奇怪，問到?！　　捌鋵嵰膊皇菄栏竦目偘?，業(yè)主有60%的權(quán)利選購設(shè)備，應(yīng)該說是合作。”蕭經(jīng)理說?！　　芭?，你們是最辛苦的，考察什么的，還要比對，工作量很大啊!”我說　　“是啊，最近太忙了?！笔捊?jīng)理說?！　∫院笥趾褞拙湮冶銕е鴺I(yè)務(wù)員告辭了?！　∫驗檫@時候已經(jīng)是下午5點多了，所以我內(nèi)心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當?shù)卣覀€賓館住了下來?！　　澳憬o蕭經(jīng)理發(fā)個短信，說我請他晚上出來吃飯，交流下工作!。：”我對王笑說?！　　昂玫摹！薄　⊙埩?次，蕭經(jīng)理都沒答應(yīng)出來吃飯?！　〉?天一大早，我便帶這業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)主，　　我隨機的敲開業(yè)主的一個副總的門，和他聊了一會，知道業(yè)主負責設(shè)備的是技術(shù)部的李部長。　　去找李部長，門鎖著，等了半個小時沒等到人?！　∷跃蛶I(yè)務(wù)員走了出來準備回去了?！　〕隽肃l(xiāng)政府的時候，想想既然來了，還是應(yīng)該見到業(yè)主的人再說。　　所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長來了沒有?！　〗Y(jié)果王笑進去20分鐘都沒出來，我就知道他應(yīng)該碰上李部長了?！　∮谑俏乙策M去了?！　±畈块L的辦公室的門開著，我輕輕的敲了敲就進去了?！　∵M去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長的門前擺了2本我們的企業(yè)產(chǎn)品說明書，而王笑還在向李部長介紹另一本的產(chǎn)品資料?！　∥覔屵^王笑的話頭，簡單的介紹了下自己，然后詢問李部長道：　　“李部，根據(jù)進展你們礦估計什么時候會采購啊?!”　　“還早了，估計是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢!”。李部長說　　“啊?大包方不是說還有23月就會采購嗎?”我吃驚的問到?！　　昂呛?，你們的主要設(shè)備肯定不會定，乙方會買些地面上的小輔助設(shè)施?！崩畈块L解釋道?！　　芭?，也就是說，總包方現(xiàn)在只是在詢價好做預算是嗎?”我問道?！　　笆堑?，不過你們這設(shè)備具體方案也沒定，詢的是初步設(shè)計的型號。真正的方案還要張總定呢!”，李部長說?！　　皬埧?”我問　　“我們公司的張總，技術(shù)出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L說。　　“謝謝你，李部長，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊?！蔽艺f?！　「孓o張總出來，看得出王笑很泄氣?！　∫驗檫@次出來，拜訪的結(jié)果完全和他第一次來的結(jié)論是2個截然不同的東西?！　∥以谫e館給王笑上了一科?！　　澳阒罏槭裁幢粯I(yè)主老總，趕了出來嗎?”　　“你知道為什么你會被總包乙方忽悠了嗎?”　　王笑一臉內(nèi)疚?！　　扒趭^是成功的基層，但不是成功的必然!”我說?！　　氨惹趭^更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”　　“你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎?”　　“答案是否定的!因為乞丐和你不是同類人!人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶敬愛你到你才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你”　　“我說過銷售的第一層，最基礎(chǔ)的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個利劍?　　想成為一把利劍，首先要包裝自己!　　1， 用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練?！　?， 身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!　　3， 自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權(quán)威。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸?！　∮羞@3點足可以使你進入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了!　　所以王笑你記?。骸　?， 見客戶絕不可彎腰駝背，　　2， 絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺?！薄　　澳阏f的太對了，這些都是我以前沒注意到的!”王笑自責的說道?！　?、　　“修煉武功到第一層“利劍”級，是最簡單的，沒任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達到!。”我認真的對王笑說?！　　颁N售單位不養(yǎng)閑人!5個月不出單子，都會被降級甚至開除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道?！　I銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!　　反面教訓：三國鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因為形象不佳，得不到重用!《龐統(tǒng)傳》說。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個豬鼻(朝天鼻)，所以看不起他。 第八：落后時應(yīng)多用渾水摸魚計　　在驪山鹽礦的晚上接了個電話，是業(yè)務(wù)員于泉打來訴苦的?！　∷f，他在拜訪一個客戶時，正在向客戶宣傳，突然來了個其他真空設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，把他臭了一頓，說我們佳菱的質(zhì)量不好，對業(yè)主說千萬不要買佳菱的產(chǎn)品等等?！　∷f他和那個競爭對手差點吵起來了?！　∽詈?，那個競爭對手拉著客戶去吃飯去了。　　于泉很郁悶，　　我也很郁悶?！　∥艺f，你在和客戶介紹產(chǎn)品的時候，他進來就罵自責我們的產(chǎn)品不好嗎?　　“不是，他是在旁邊站了一會才突然發(fā)飆的。”于泉說?！　　鞍?，知道為什么我不把大客戶讓你們?nèi)プ鰡?就是怕你們沒有基本功，把事情辦砸!，　　“在客戶的辦公室永遠說高大全的話!做進步高尚的事情!”　　“陰陽相濟，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語，幕后操作!”?！　　澳闩龅降那闆r，很少見，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過一次，只不過我是幕后操盤的，是罵別人的!”。我對于泉說?！　∧鞘?8年的的事情了。　　也是在武漢。那時候我在國內(nèi)一家企業(yè)做銷售經(jīng)理?！　∥錆h有家單位叫化工部第四設(shè)計院，他們有個總包公司(設(shè)計帶總包目前是國內(nèi)設(shè)計院的常規(guī)經(jīng)營模式了)?！　』菏窃O(shè)計時名稱，搞總包時他們就叫中國五環(huán)工程有限公司?！　≡趪鴥?nèi)也是很有實力的企業(yè)?！　∧菚r候，中國五環(huán)公司接個項目是沙特的一個化工廠。正好需要我銷售的產(chǎn)品?！　∥胰フ劦臅r候，主導五環(huán)公司要貨很急，在一個禮拜內(nèi)必須要簽訂合同。　　因為海運的話很慢，再拖就沒時間了?！　≡诔醪浇涣鞯臅r候，一個工程師給我講：　　他們主要想買A公司的產(chǎn)品了，也向領(lǐng)導匯報了，你來晚了。　　A公司是國內(nèi)名牌。設(shè)計師都很熟悉，你來談，只不過是向你詢個價，走個過場了?！　∥耶敃r聽了，沒有泄氣?！　?銷售人員任何時候都不能泄氣，對自己都沒信心的業(yè)務(wù)員，客戶又哪里來的信心去買你的產(chǎn)品了?)　　雖然是落后競爭對手了，但是還是有機會的!　　一直思索到夜里3點多鐘，我才想起一個辦法。　　我讓我的一個朋友，拿了本別的企業(yè)的說明書。也快速印了盒名片。　　然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報價活動?！　∵@個單子是議標，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過產(chǎn)品說明書的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標。　　在議標現(xiàn)場，五環(huán)公司去了2個領(lǐng)導和下面的設(shè)計，技術(shù)，采購部門的人.　　根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來挑戰(zhàn)，指責A公司質(zhì)量不好，并指出武漢的一個用過A公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在質(zhì)量出問題了?！　公司的銷售員猝不及防，回答時語氣不是很自信?！　公司的我的朋友，在后來又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時，那產(chǎn)品要出國，一定會鬧笑話，建議客戶不要選購A公司的產(chǎn)品?！　公司的銷售很生氣，也指責B公司是個小公司等等。　　這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當著五環(huán)公司領(lǐng)導的面在議標現(xiàn)場就吵起來了?！　≡O(shè)計院一直是個比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設(shè)計師出身，那見過這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來。　　最后的結(jié)果是A公司和B公司兩敗俱傷。　　我沒發(fā)一言，輕松拿到這個合同?！　∥野堰@個故事電話里告訴了于泉，對他說?！　　皠e人指責你，你首先反省自己是不是犯錯了。”　　“如果自己沒犯錯誤，就一笑了之，千萬別和競爭對手在客戶面前對著搞!”?！　∑鋵崳一旧吓袛嗍怯谌镐N售大忌了?！　′N售員在業(yè)主辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才說些夸張的話?！　∪绻衅渌嗽趫鼍椭徽f套話官話。　　如果沒出意外，于泉應(yīng)該在競爭對手面前對自己夸大太多，引起競爭對手怒火，才導致競爭對手發(fā)飆?！　I銷語錄：在客戶那感覺落后于競爭對手時，要多運用渾水摸魚這一招。往往有奇效?！　》疵嬲Z錄：銷售員在任何時候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走! 一定要看清本質(zhì)才動手!第九：領(lǐng)先時善用借刀殺人設(shè)置障礙　　9月底的時候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上海總部開會?！　′N售會議上公司總裁瀟灑哥，評價武漢辦事處的時候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥碓鲩L點?！　∪眨懿豢吹叫碌脑鲩L點嗎?!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團都玩熄火了。我不尋找新的銷售領(lǐng)域難道要硬攻最難攻的客戶?那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別?　　清代牛人曾國潘說：100%能攻下城的時候!我最少要準備200%，這樣才敢攻城?！　”ㄒ灿性疲汗テ鋬梢碇∪?。　　堅固的堡壘，你去正面進攻永遠是愚蠢的?！　√芈逡脸潜还ハ?，只需要一個木馬?！　」镜亩窢幱肋h是沒有止境的。　　公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的?！　∧憧吹亩Ｄ憔兔靼资菆黾ち业牟珰?，沒看懂，你會覺的天下太平!　　總裁瀟灑哥，剛剛表揚完我武漢辦事處?！　′N售張總就拿天津分公司王總開刀了?！　　疤旖蚍止竟芾聿簧?。到目前為止，銷售額完成很不理想，計劃的執(zhí)行情況，目標市場也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場?！　∥覀兌纪榈目粗旖虻姆止镜耐蹩偂！　≡诠镜牧鱾髦校緩埧傄恢毕腴_掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年?！　⊥砩?1點半?！　∥伊嗔似堪拙迫ヌ旖蚍止镜耐蹩偟馁e館房間去找他喝酒。　　“第一次參加公司中高層開會，很激動，睡不著，所以來找王總聊天?！啊?，敲開門，我對很吃驚的王總說?！　　皻g迎，歡迎?！薄　∧昧吮樱拙埔蝗艘话?，本來相對陌生的2個人也有話題了?！　　跋氩坏綇埧?