談讓銷(xiāo)售人員的每一個(gè)行為都有價(jià)值(編輯修改稿)
2025-06-12 07:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)活動(dòng)都和訂單實(shí)現(xiàn)相關(guān)聯(lián)。由此，銷(xiāo)售人員便能清晰地了解每一項(xiàng)業(yè)務(wù)工作可能會(huì)對(duì)訂單實(shí)現(xiàn)帶來(lái)的影響，不斷對(duì)工作成效進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估分析，修正自己的行為和工作方式，減少無(wú)效行為，最終大幅提升整體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的成效。 在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，我們可以將訂單實(shí)現(xiàn)的價(jià)值鏈提煉為：開(kāi)發(fā)訂單——下達(dá)訂單——滿(mǎn)足訂單——追蹤訂單——擴(kuò)大訂單。 一、開(kāi)發(fā)訂單：以策略性規(guī)劃為導(dǎo)向 開(kāi)發(fā)訂單是整個(gè)訂單價(jià)值鏈的首要環(huán)節(jié)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，指的就是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。在這個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員主要的工作內(nèi)容一般包括：市場(chǎng)考察(了解行業(yè)狀況、競(jìng)晶狀況、渠道狀況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況等)、確定市場(chǎng)運(yùn)作思路、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商、甄選經(jīng)銷(xiāo)商、確定經(jīng)銷(xiāo)商。如果是通過(guò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么完成以上幾項(xiàng)工作基本上就可以了，而如果是通過(guò)現(xiàn)代零售終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員還需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與KA系統(tǒng)進(jìn)行入場(chǎng)談判，然后才算是真正完成了這個(gè)環(huán)節(jié)的所有工作。 由于真正銷(xiāo)售產(chǎn)品的是經(jīng)銷(xiāo)商，所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就等于選擇了這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。盡管這個(gè)環(huán)節(jié)的工作如此重要，但仍有眾多的銷(xiāo)售人員陷入困境，其根源在于對(duì)市場(chǎng)拓展沒(méi)有清晰的策略規(guī)劃(當(dāng)然企業(yè)背景、實(shí)力對(duì)此影響很大，但本文重點(diǎn)考慮銷(xiāo)售人員的行為所產(chǎn)生的作用)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作缺乏分析，僅僅在人際關(guān)系、交易條件上下功夫，因此無(wú)法使有思路、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣，只能找到平庸甚至惡劣的經(jīng)銷(xiāo)商。 而在以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式中，銷(xiāo)售人員決不能為找經(jīng)銷(xiāo)商而找經(jīng)銷(xiāo)商，他必須將重心放在訂單的最終實(shí)現(xiàn)上，也就是說(shuō)，從一開(kāi)始他就要想著如何才能完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)確保所做的每一件事情都要對(duì)訂單的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值。為此，需要從以下幾點(diǎn)人手： 1．銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入透徹的分析。 2．拿出一份完整的市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃，其中要對(duì)需求分析、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、渠道結(jié)構(gòu)、推廣策略以及實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行清晰描述。 3．更重要的是對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作方式、存在問(wèn)題和改進(jìn)思路進(jìn)行細(xì)致分析，并將其與本企業(yè)的合作結(jié)合起來(lái)，設(shè)定符合市場(chǎng)客觀環(huán)境的銷(xiāo)售目標(biāo)(這里就可將其理解為潛在的訂單)。 這樣，銷(xiāo)售人員就可以爭(zhēng)取到較好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，同時(shí)其行為也為訂單的最終實(shí)現(xiàn)打下良好基石出。 二、下達(dá)訂單：以需求預(yù)測(cè)統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)銷(xiāo)平衡 這個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容一般就是要求經(jīng)銷(xiāo)商向總部下達(dá)訂單、打款。看起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但是銷(xiāo)售人員的精力常常耗在與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈上，大大影響了工作的成效。博弈的焦點(diǎn)集中在雙方對(duì)資金使用目的的爭(zhēng)奪：銷(xiāo)售人員希望經(jīng)銷(xiāo)商可以多打款、早打款，從而達(dá)到擠占經(jīng)銷(xiāo)商資源，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而經(jīng)銷(xiāo)商則希望資金利用效率最大化，確保資金能用
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