談讓銷售人員的每一個行為都有價值(編輯修改稿)
2025-06-12 07:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務活動都和訂單實現(xiàn)相關聯(lián)。由此，銷售人員便能清晰地了解每一項業(yè)務工作可能會對訂單實現(xiàn)帶來的影響，不斷對工作成效進行動態(tài)評估分析，修正自己的行為和工作方式，減少無效行為，最終大幅提升整體銷售業(yè)務工作的成效。 在實際運作過程中，我們可以將訂單實現(xiàn)的價值鏈提煉為：開發(fā)訂單——下達訂單——滿足訂單——追蹤訂單——擴大訂單。 一、開發(fā)訂單：以策略性規(guī)劃為導向 開發(fā)訂單是整個訂單價值鏈的首要環(huán)節(jié)。對銷售人員而言，指的就是開發(fā)經(jīng)銷商。在這個環(huán)節(jié)，銷售人員主要的工作內(nèi)容一般包括：市場考察(了解行業(yè)狀況、競晶狀況、渠道狀況、經(jīng)銷商狀況等)、確定市場運作思路、拜訪經(jīng)銷商和批發(fā)商、甄選經(jīng)銷商、確定經(jīng)銷商。如果是通過分銷渠道銷售的產(chǎn)品，那么完成以上幾項工作基本上就可以了，而如果是通過現(xiàn)代零售終端銷售的產(chǎn)品，銷售人員還需要協(xié)助經(jīng)銷商與KA系統(tǒng)進行入場談判，然后才算是真正完成了這個環(huán)節(jié)的所有工作。 由于真正銷售產(chǎn)品的是經(jīng)銷商，所以選擇經(jīng)銷商，就等于選擇了這個市場的銷售業(yè)績。盡管這個環(huán)節(jié)的工作如此重要，但仍有眾多的銷售人員陷入困境，其根源在于對市場拓展沒有清晰的策略規(guī)劃(當然企業(yè)背景、實力對此影響很大，但本文重點考慮銷售人員的行為所產(chǎn)生的作用)，對產(chǎn)品的市場定位和區(qū)域市場運作缺乏分析，僅僅在人際關系、交易條件上下功夫，因此無法使有思路、有實力的經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，只能找到平庸甚至惡劣的經(jīng)銷商。 而在以實現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務工作模式中，銷售人員決不能為找經(jīng)銷商而找經(jīng)銷商，他必須將重心放在訂單的最終實現(xiàn)上，也就是說，從一開始他就要想著如何才能完成自己的銷售任務，同時確保所做的每一件事情都要對訂單的實現(xiàn)產(chǎn)生價值。為此，需要從以下幾點人手： 1．銷售人員在拜訪經(jīng)銷商前，必須對市場進行深入透徹的分析。 2．拿出一份完整的市場拓展策略規(guī)劃，其中要對需求分析、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、渠道結構、推廣策略以及實施計劃進行清晰描述。 3．更重要的是對目標經(jīng)銷商的運作方式、存在問題和改進思路進行細致分析，并將其與本企業(yè)的合作結合起來，設定符合市場客觀環(huán)境的銷售目標(這里就可將其理解為潛在的訂單)。 這樣，銷售人員就可以爭取到較好的經(jīng)銷商進行合作，同時其行為也為訂單的最終實現(xiàn)打下良好基石出。 二、下達訂單：以需求預測統(tǒng)領產(chǎn)銷平衡 這個環(huán)節(jié)銷售人員的工作內(nèi)容一般就是要求經(jīng)銷商向總部下達訂單、打款?？雌饋黼m然簡單，但是銷售人員的精力常常耗在與經(jīng)銷商的博弈上，大大影響了工作的成效。博弈的焦點集中在雙方對資金使用目的的爭奪：銷售人員希望經(jīng)銷商可以多打款、早打款，從而達到擠占經(jīng)銷商資源，同時打擊競爭對手；而經(jīng)銷商則希望資金利用效率最大化，確保資金能用
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