【文章內容簡介】 擔心！” 準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓 4 她回歸 —— 原點。要一直不斷地帶領她往前走，如何帶領她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關。 當我們想把準客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請你練習這句話。開始。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！ 你那么富有，假如我每個月給你 500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假如我每個月從你身上拿走 500元美金，會令你貧窮嗎？會還是不會？對你有影響嗎？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 5 那么好了，請你立刻把 500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道這個個案最后的結果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。 這個課程會掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時候，你都有權利為你自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個個案是在 1997年之前發(fā)生的。當時他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內，我的確有短期的風險。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。 他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財務上，我的確有短期的風險。這三、五年之內，假如我有事的話，我的確有風險。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”。 “我相信保險，也很想買保險，但更不想吃虧。請你告訴我，假如我三年之內退保，我將虧損多少？假如我五年之內退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場，我無能為力，所以我進入“空”的境界，所謂“空”的境界 —— 我改變切入點，不是以保單為切入點，而是以另外一種方式切入?？次以趺醋?！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。 1 我說：“這三、五年內，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你 ?? 也許會是我的公司！” （ Repeat)虧損人的未必是你，會是我的公司。 他問：“怎么會呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？ 所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力 —— 應用智慧的能力。 “假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。 “我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 —— “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對嗎？”對不對？ “君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ? “請你在這里先簽個名，好嗎？” （笑） 結果對方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧 ??? ” 。 這叫做什么？讓對方佩服你，并愿意采取行動。 真正賣保險的高手，他的一舉一動讓對方佩服你，并且愿意采取行動。 3 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 3） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 這個個案發(fā)生在香港。每當我在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學員來后臺找我。 他說，吳老師，待會十二點半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個動作后面有個動機，先把動機弄清楚，不要隨便答應。（笑）他說，我能不能邀請一個很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！” —— 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險，保額頂多是美金 $25萬，兌換成人民幣大約￥ 200萬。對一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？” —— 先把她的動機弄清楚。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 1 她說：“一份小的保單要來做什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請大家進入“空”的境界，應用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。這個盲點就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實。如何證明呢？ 我從保險這個主題跳開 。跳到一個表面看起來和保險毫無關系的問題。賣保險最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。 她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請到一份大保單，我會考慮向你買?！? 我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？” —— 當你問這句話的時候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 2 她說：“我會拾起來。” 這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？ 簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。 10塊錢你都會把它揀起來， 25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線， A和 B， A代表誰的壽命？（男人的壽命）， B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“ A比較長，還是 B比較長？” B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。（笑）其實，絕對不是這樣。有個統(tǒng)計，有個調查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因為男人比較聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） A比較長，還是 B比較長？ B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準備好的經(jīng)濟后盾， “你只好依賴你目前所準備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱?！? 將來，你只有兩個結果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！ 第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 4 身為一個女人，她最大的擔憂就是又老又窮 。你又老又窮的時候，我們拿走你的擔憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔憂。了解嗎？ 當你完全地掌握、完全地了解我賣保險的方式，我告訴你一個好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險的嗜好。因為你已經(jīng)不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的 ?? （心愿），拿走別人的 ?? （擔憂）。 剛才那個個案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險！ 沒問題。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。這金錢箱將來肯定會讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 5 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要 2個半小時。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。 1987年，菲律賓的海盜拿著機關槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當你有時間