【正文】 她說：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！” 準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。 好。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會，恢復(fù)過往的交情”。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。 接下來，我要和大家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。請問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理 —— 有進一定要有出。（笑）沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。請大家大聲地回答：空則 …… 通則 …… 悟則 ……暢則 …… 非常好。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。放下之后，沒有任何執(zhí)著。因為我和你的公司并不熟悉。 人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。第一個方法我沒有辦法幫助你。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。人基本上在追求三樣?xùn)|西。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第四，你肯定要付出能力。我們出去見到準客戶的時候，絕對 不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。我要的是購買行為背后的兩大目的。大家會發(fā)現(xiàn) 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。 在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了 6個個案，總共幾個個案。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。 前言（ 2） 學(xué)習(xí)如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。 當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界 —— 叫做“空”的境界？ 賣保險的技巧有四大階段。精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 Shi zhan jing yan fen xiang 前言（ 1） 通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。 第一個階段：學(xué)習(xí)如何說； 第二個階段：學(xué)習(xí)如何問； 第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界 —— 叫做“空”的境界。真正的高手，他要進入第二個階段 —— 學(xué)習(xí)如何問。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說 前言（ 3） 什么。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是 24個個案。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。過去，我們用的方法就是說服對方。 不要讓對方感覺他錯了。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過 10萬名業(yè)務(wù)員。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。 把保險生活化，把生活保險化。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。 今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣?xùn)|西。第二個目的是拿走擔(dān)憂。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 第三追求？請問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個方法。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。你絕對不會成為別人的負擔(dān)而破壞你的關(guān)系。人壽保險讓你心想事成。 第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。通過 30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。 前言（ 16） 如何表達自己。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 給你另外個例子。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)是營銷員失敗最大的原因。只進不出，要用的時候出不了，學(xué)等于白學(xué)。一共有幾個個案？ 30個個案。她說：“經(jīng)理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時候是我最要好的朋友，大學(xué)的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了 5年。 1 我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經(jīng)理，你的觀點我們明白”。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我是在完成你的什么？心愿。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風(fēng)險。 他問：“怎么會呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。來吧，來吧 ??? ” 。 我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我們要先證明，這是她的想法，不是事實?！? 這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對嗎？ 簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。有個統(tǒng)計，有個調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。簡單地說，這就是錦上添花！ 第二個結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。 1987年，菲律賓的海盜拿著機關(guān)槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。） 我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時間由我來安排。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場。 他說：“我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。明白嗎？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價。但是賣保險有句話，見好就要收，我們是來求財，不是來吵架的。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。 好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。他也買了一份很大的保單。過去幾天，我都一直在吃藥，因為喉嚨有問題。 1 請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？ 這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提?！边@句話好不好？妙不妙？ “萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會義不容辭地 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險 個案（ 6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。 3 假如你的對象是個男的，你說： “我能不能夠老老實實的問你一個問題？”他說你問吧。他說這句話的時候有一個很大的盲點，這個盲點就是：只要負擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個想法，讓他這個想法不能成立，如何推翻？必須要從保險的切入點跳出來。 他說：“這當(dāng)然是我的意思！” 好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔(dān)重，不愿意買。 地址：北京朝陽區(qū)西壩河路 168號恒川商務(wù)區(qū) H05 電話： 15843742579， 13123514033， 01064474493 郵件： 郵編： 100028 網(wǎng)址： 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請大家進入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？ —— 放下執(zhí)著。 我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。 “所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。 請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動力，以貢獻為動力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力?！? 那好，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？” 他說：“那當(dāng)然，還用說！” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。 然后我說： “如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是 5%的傭金， 10%我都給你。 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 3 拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。” —— 這個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程。 ”但爸爸說： “孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有機會讀大學(xué)。我馬上跳入另外一個主題，和保險毫無關(guān)系?！? 我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€老婆的故事好不好？” ——— 用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。這就好象無論發(fā)生什么變故，您的第一個老公還是繼續(xù)為您好好地活下來，永遠地照顧您。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。好嗎？ 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 6） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 對方：“我絕對不會允許我的先生買保險的，我要的是他，不是那份保險！我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。我賣保險的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂，我絕對不賣保險。 4 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。好，請大家重復(fù)剛才那句話。你能夠多創(chuàng)造 100萬的