【正文】 “空”的境界。有聽(tīng)過(guò)嗎？ 我沒(méi)有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒(méi)有錢那么簡(jiǎn)單。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。?qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒(méi)有錢”并不是我沒(méi)有錢那么簡(jiǎn)單。 前言（ 14） 往往當(dāng)我們聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f(shuō)“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒(méi)有錢，誰(shuí)才有錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。放下之后，沒(méi)有任何執(zhí)著。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題。用觀察的力量，假如你真的沒(méi)有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說(shuō)什么，我又該如何切入？沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。用我們的智慧來(lái)帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。將來(lái)不管你遇到任何反對(duì)問(wèn)題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問(wèn)題。第一是什么？ 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 比方說(shuō)，我站在臺(tái)上，不管你問(wèn)我什么問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問(wèn)題之中。請(qǐng)大家大聲地回答：空則 …… 通則 …… 悟則 ……暢則 …… 非常好。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒(méi)有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。 比方說(shuō)，大家只不過(guò)是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒(méi)有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。因?yàn)槿松緵](méi)有 …… 只有 …… 這句話擊中你的要害。人生沒(méi)有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？沒(méi)有行動(dòng)、恐懼 …… 不管你說(shuō)什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因 —— 沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。（笑）沒(méi)有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來(lái)我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。 當(dāng)我說(shuō)完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。好，請(qǐng)大家大聲讀出來(lái)：表達(dá)自己的原則，第一 …… 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。吸收性 —— 我在說(shuō)，你在聽(tīng)，你在吸收；發(fā)揮性 —— 我在問(wèn)，你在答，你在發(fā)揮。請(qǐng)問(wèn)大家，吸收性的學(xué)習(xí)過(guò)程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理 —— 有進(jìn)一定要有出。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。我們說(shuō)中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 接下來(lái)，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)， 在分享的過(guò)程，大家不是聽(tīng)故事那么簡(jiǎn)單，而是通過(guò)分享帶來(lái)一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。 前言（ 19） 個(gè)案部分待續(xù) To be continued…… 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問(wèn)她發(fā)生了什么事。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開(kāi)心。她一聽(tīng)到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說(shuō)：“原來(lái)你來(lái)找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過(guò)往的交情”。當(dāng)我們見(jiàn)面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說(shuō)：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開(kāi)口，我的父親肯定會(huì)給我”。 請(qǐng)問(wèn)大家，我說(shuō)這句話的時(shí)候，有沒(méi)有同意她的觀點(diǎn)？有沒(méi)有？有沒(méi)有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒(méi)有同意，我沒(méi)有反對(duì)。將來(lái)假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說(shuō)出來(lái)。 好。（笑）把我氣個(gè)半死。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來(lái)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。 將來(lái)有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說(shuō)服他，而是從他的身上跳出來(lái)，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) —— 依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。我就問(wèn)她： “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說(shuō)：“那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的話，只要我開(kāi)口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了?！? 我找到新的切入點(diǎn)了。 然后我說(shuō)：“你給我的感覺(jué)是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 “萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說(shuō)：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓 4 她回歸 —— 原點(diǎn)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說(shuō)這句話。開(kāi)始。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。這才是我們的主題。假如我每個(gè)月從你身上拿走 500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？ 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 5 那么好了，請(qǐng)你立刻把 500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒(méi)有賣保險(xiǎn)給你？沒(méi)有。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。今天你鼓掌的意義，絕對(duì)不是為我鼓掌。你在為誰(shuí)鼓掌？為自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。好不好？ 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。 他說(shuō)：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過(guò)后保障對(duì)我來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有意義了。 “我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。我的公司沒(méi)有這一類的保單，站在保單的立場(chǎng)，我無(wú)能為力，所以我進(jìn)入“空”的境界，所謂“空”的境界 —— 我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入。 1 我說(shuō)：“這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你 ?? 也許會(huì)是我的公司！” （ Repeat)虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。 “假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來(lái)！” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 “我相信我已經(jīng)證明了無(wú)論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 —— “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說(shuō)對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ “君子一言，駟馬難追。他說(shuō)：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。 這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。 3 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 3） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。 他說(shuō)，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒(méi)有人約你吃飯？我說(shuō)，還沒(méi)有安排。（笑）他說(shuō)，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說(shuō)，然后呢？他說(shuō)，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！” —— 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金 $25萬(wàn)，兌換成人民幣大約￥ 200萬(wàn)。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？” —— 先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 1 她說(shuō)：“一份小的保單要來(lái)做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問(wèn)題。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢少，她要還是不要？不要。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開(kāi) 。賣保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開(kāi)。 她說(shuō)：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買。 2 她說(shuō)：“我會(huì)拾起來(lái)。 10塊錢你都會(huì)把它揀起來(lái)， 25萬(wàn)美金不是小數(shù)目。這里有兩條生命線， A和 B， A代表誰(shuí)的壽命？（男人的壽命）， B代表誰(shuí)的壽命？（女人的壽命）。女人的命比男人的命長(zhǎng)。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。我聽(tīng)到最好的理由是，男人的命沒(méi)有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。我說(shuō)：“萬(wàn)一有一天，你先生的 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。這叫做什么？雪中送炭！ 我說(shuō)：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開(kāi)始，你沒(méi)有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。 剛才那個(gè)個(gè)案，將來(lái)萬(wàn)一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！ 沒(méi)問(wèn)題。這金錢箱將來(lái)肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦