【正文】 力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 擔(dān)憂。 進(jìn)入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題 —— 我沒有錢。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒錢； 第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ? 第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。 前言（ 14） 往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn) 前言（ 15） 單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過 30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。 為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？ 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則 …… 通則 …… 悟則 ……暢則 …… 非常好。 前言（ 16） 如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有 …… 只有 …… 這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失 前言（ 17） 失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼 …… 不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因 —— 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。 營銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營銷員失敗最大的原因。 當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來：表達(dá)自己的原則，第一 …… 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性 —— 我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性 —— 我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù) 前言（ 18） 某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理 —— 有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？ 30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。 前言（ 19） 個(gè)案部分待續(xù) To be continued…… 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了 5年。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情”。 1 我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我”。 她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是 —— 你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問大家，我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有？有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習(xí)開始。 好。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說“經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白”。（笑）把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。 好，接著下來，我們進(jìn)入“空”的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 2 她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn) —— 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問她： “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說：“那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 3 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服?！? 我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不