【正文】 力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經濟系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關系。 真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。 一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他擔憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。 人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 擔憂。 進入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題 —— 我沒有錢。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。 第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。 第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。 前言（ 14） 往往當我們聽到對方說“我沒有錢”，我們會產生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。 然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？ 最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導致我們要完成的結果。 今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術太簡 前言（ 15） 單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過 30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。 為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？ 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 非常好！ 當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應就快。 真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經產生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。請大家大聲地回答：空則 …… 通則 …… 悟則 ……暢則 …… 非常好。 前言（ 16） 如何表達自己。 表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。 我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創(chuàng)造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。不要希望有個好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。因為人生根本沒有 …… 只有 …… 這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失 前言（ 17） 失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。 給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼 …… 不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因 —— 沒有立場、沒有原則、沒有哲學。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。 當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達自己的原則，第一 …… 第二 …… 第三 …… 第四 …… 最后 …… 為什么我不斷鼓勵大家現(xiàn)場的發(fā)揮？我相信大家已經明白。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性 —— 我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性 —— 我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復 前言（ 18） 某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理 —— 有進一定要有出。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。 接下來，我要和大家分享實戰(zhàn)經驗。一共有幾個個案？ 30個個案。如果時間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。 前言（ 19） 個案部分待續(xù) To be continued…… 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經驗分享 （個案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了 5年。 上個周六，當晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。她一聽到保險，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險的同學一樣，是想把保險賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。你應該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對不需要保險”。 我安慰她，我說：“沒關系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經理知道，你的經理關心的是你們之間的關系和友情，而且要把保險放下，你的經理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產生任何誤會，恢復過往的交情”。 1 我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。當我們見面的時候，對方告訴我，她說：“其實，我也不想得罪我的好朋友，但是她應該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。 她說完這些話之后，我第一個反應就是 —— 你的觀點我明白。 請問大家，我說這句話的時候，有沒有同意她的觀點？有沒有？有沒有反對她的觀點？我沒有同意，我沒有反對。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。將來假如準客戶告訴你廢話的時候，請大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習開始。 好。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經理，你的觀點我們明白”。（笑）把我氣個半死。不過這句話很好用。（Repeat)你的觀點我明白。 好，接著下來，我們進入“空”的境界。她的立場是什么？她認為她需要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 2 她已經很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告訴她，你需要，你是在對牛彈琴，浪費時間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉換另外一個切入點 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！ 現(xiàn)在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。我就問她： “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！” 準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 3 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服?！? 我找到新的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？” 假如你是對方的話，你的答案是什么？對！這基本上是她的什么？心愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不