【正文】 有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！ 沒問題。那些慢半拍的朋友 主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 2 主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒有地方了。但零和零之間，最重要的是我要爽。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。十個(gè)人申請當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。我最大的擔(dān)憂就是嗓子產(chǎn)生問題。 “您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公?！? 好，首先我們進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚他的問題。 接著下來，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對嗎？” —— 你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。大家猜猜看是誰？ —— 這個(gè)人，就是他的小女孩。很多人聽到這句話但聽不進(jìn)去，因?yàn)橥瓿尚脑?，拿走?dān)憂是以愛心為出發(fā)點(diǎn)，去賣保險(xiǎn)是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)?！? 我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費(fèi)。 所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險(xiǎn)，自己賣保險(xiǎn)的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談?！? 既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來他想讀的時(shí)候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。 我說：“其實(shí)您沒有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍枰獡碛?2個(gè)老公就可以了。 比方說，假如你來找我，你說：“吳老師，我有一個(gè)個(gè)案要跟你分享，因?yàn)槲也恢廊绾翁幚磉@個(gè)個(gè)案？”你講完之后，我會(huì)問你兩句話：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔(dān)憂是什么？ 假如你答不出這兩個(gè)問題的答案，我會(huì)要求你回去再和他聊聊，正確地找出對方的心愿和擔(dān)憂，你不了解對方的心愿，你看不清楚對方的擔(dān)憂， 5 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 來到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。 1 叫我買保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！” 這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。明天見， Bye Bye?。ㄐΓ? 在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。 “我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。這里有兩條生命線， A和 B， A代表誰的壽命？（男人的壽命）， B代表誰的壽命？（女人的壽命）。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？” —— 先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 “假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！” 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄） 這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這才是我們的主題。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼 …… 不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因 —— 沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，一點(diǎn)都不簡單。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對方。 進(jìn)入“空”的境界?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總， 4000萬太少了，最少是 5000萬，甚至?xí)_(dá)至 6000萬。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：問問題； 第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。今天，我來到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。請大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段 —— 學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。 如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對反對問題的時(shí)候，我們該如何表達(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡單的原則。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。第一，你肯定需要時(shí)間。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。同樣 地，我告訴他你有幾個(gè) 方法？ 兩個(gè)方法。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請大家練習(xí)這句話。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關(guān)。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。請你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國際會(huì)議中心講課），有一天，中場（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來后臺(tái)找我?？次胰绾翁_。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機(jī)呢大概要 2個(gè)半小時(shí)。 請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了?！? 好。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！” 所以我說，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。將來你的孩子和至愛會(huì)說，你真了不起，你只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá) 100萬的免稅現(xiàn)金。 讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。好！在座的朋友們，讓我們進(jìn)入“空”的境界，這位女人想不想談保險(xiǎn)？她要的是什么？是老公。 時(shí)機(jī)成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險(xiǎn)了： “您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個(gè)老公。 好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？”表面看起來和保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系，他說有，我說：“補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？” —— 買保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 “請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 ?? 為什么？她勉勵(lì)我一定要說下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。我們見面的時(shí)候，他說： “我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險(xiǎn)?！?—— 請問大家，我的麻煩大不大？不但保險(xiǎn)賣不成，還要幫他收錢。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄） 尋代理商 投入幾萬元 年利潤百萬以上 大趨勢，大市場，競爭少，美國引進(jìn)，純天然有機(jī) 產(chǎn)品，高科技含量，性能和效果高于國內(nèi)所有產(chǎn)品。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是 2個(gè)老公的故事。我繼續(xù)說：“請問您先生每個(gè)月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。來，請大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。他這句話已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。 請大家跟著我說：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度?！? 將來，你只有兩個(gè)結(jié)果?！? 我說：“待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？” —— 當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會(huì)怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習(xí)剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)?？次以趺醋?！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮