【正文】 ，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是 2個老公的故事?！? 在座的每一個朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談 2個老公的故事，跟男人呢？ —— 談 2個老婆的故事，男人肯定更有興趣！（笑） 怎樣跟男人談 2個老婆的故事？ 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險 個案（ 6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。 3 假如你的對象是個男的，你說： “我能不能夠老老實實的問你一個問題？”他說你問吧。 我問他：“請問你有幾個老婆？”他說：“你明明知道我只有一個老婆。” 我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談談兩個老婆的故事好不好？” ——— 用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險 個案（ 6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 7） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對。那我就聽聽父親的意見。 他說：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負擔太重，不想買。” 好，首先我們進入“空”的境界，應用想象的力量看清楚他的問題。他說這句話的時候有一個很大的盲點，這個盲點就是：只要負擔重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個想法，讓他這個想法不能成立，如何推翻？必須要從保險的切入點跳出來。 賣保險最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險。我馬上跳入另外一個主題，和保險毫無關系。今天我們要學習掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險。 好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補習？”表面看起來和保險沒有什么關系，他說有，我說：“補習也是一種負擔，為什么您讓你的孩子補習呢？” —— 買保險是負擔，你不干，補習也是負擔，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。 1 他說：“沒有補習的話，也許跟不上其他的同學，現(xiàn)在幾乎每個家長都送孩子去補習。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負擔重并不是一個很好的理由。 我說：“您的孩子年紀還小，除了正課之外，您還送他去補習，請問這是您的意愿還是孩子的意愿？” —— 現(xiàn)在孩子年紀很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補習也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子 自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學？ —— 請問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。 他說：“這當然是我的意思！” 好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學很重要，他跟爸爸說： “爸爸，我想讀大學。 ”但爸爸說： “孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有機會讀大學?！? 既然他不想讀的時候你讓他讀，將來他想讀的時候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。 2 好，接著下來，我要大家練習我對他說的幾句話： “您的孩子年紀小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？” “假如您現(xiàn)在不為他將來的大學費用做好準備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補習，要求他讀書呢？” 這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。 接著下來，他談的是負擔，我談的是父親的責任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負擔重的確難過，但沒有辦法完成父親的責任，會讓您終生遺憾，對嗎？” —— 你談的是小兒科，你談的是負擔，你談的是難過，我說的是父親的責任，我說的是終生遺憾。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。 3 “請您認清事實 ?? 這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程?！? —— 貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。 “請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結果怎么樣？他買還是不買？買。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 尋代理商 投入幾萬元 年利潤百萬以上 大趨勢，大市場，競爭少，美國引進，純天然有機 產(chǎn)品，高科技含量，性能和效果高于國內(nèi)所有產(chǎn)品。 使用簡單，普及容易，幫助農(nóng)民增加收入的同時， 自己有一個長期、穩(wěn)定、逐年增長的效益，東北地 區(qū)有 3年的使用鑒證，如有不實，負法律責任。 地址：北京朝陽區(qū)西壩河路 168號恒川商務區(qū) H05 電話： 15843742579， 13123514033， 01064474493 郵件： 郵編： 100028 網(wǎng)址： 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請大家進入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？ —— 放下執(zhí)著。從保險的切入點跳出來。我再次的重復，這是我們業(yè)務員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。所以我們要學習，只要對方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談。我們一定要從保險的立場跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？”當時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子?！八臉幼勇斆髁胬蚁嘈潘欢ê苈斆?，成績也肯定很好，我的判斷對嗎？” “對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對她感到很驕傲！” 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 1 請大家記得一點：所謂的改變切入點，我不但能換切入點，我也可以換一個人來買保險，我現(xiàn)在開始換了一個人來協(xié)助我來買保險。大家猜猜看是誰？ —— 這個人，就是他的小女孩。 我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。 “我尊重你們不買保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒?！?—— 這個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。 “請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？” 對方：“當然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？” 我說：“當我和你們談保險的時候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？” 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 ?? 為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅持到底！因為假設今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 —— 大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因為我已經(jīng)盡心盡力，問心無愧地為他工作。 “所以，當我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習最后的兩句話。開始！ 接著我說：“為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請你們動動腦筋，讓她能馬上得到應有的保障，好嗎？”女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔憂，所以，還是那句話，完成心愿， 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 3 拿走擔憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。 所以我一直重復地提醒你，不要賣保險，自己賣保險的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 沒有任何人對購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔憂。 千萬不要賣保險。完成心愿，拿走擔憂。很多人聽到這句話但聽不進去，因為完成心愿，拿走擔憂是以愛心為出發(fā)點，去賣保險是以恐懼為出發(fā)點。 請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動力，以貢獻為動力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力。以利人豐己的方式來做事。 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 9） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 在過去，由于金融風暴，很多生意人士周轉不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉不靈。我們見面的時候，他說： “我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險。” —— 請問大家，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。 既然你的興趣不在保險，在收錢上，好，我就談收錢，我說：“您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？” 很自然，他的答案是：“我當然有盡力，但我絕對沒有把握能把錢都收回來。” 那好，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？” 他說：“那當然，還用說！” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。 1 “如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？”假如你是對方的話會說什么？你會說對，因為，我在完成你的心愿。 然后我說： “如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是 5%的傭金， 10%我都給你?！? 我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來?！? “萬一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所