美國(guó)市場(chǎng)實(shí)地銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-04 23:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年訂貨次數(shù)＝ 29,222 案例教程 14,405 每位銷售代表銷售產(chǎn)品 998 推斷 998 每位銷售代表處理訂貨 513 推斷 513 *第 1行的單位為百萬美元 ? 附表 TN2 儀器、交易與客戶結(jié)構(gòu) III. Waters的客戶結(jié)構(gòu) 1983 1984 全世界 數(shù)據(jù)來源 美國(guó) 40位客戶占了收入的 40% $54M 案例教程 $ 假設(shè)：關(guān)鍵客戶購買 45%的儀器 1,363 假設(shè) 1,593 假設(shè)：保持 1位客戶＝ 1臺(tái)儀器 1,665 假設(shè) 1,947 則全部客戶至少是 1,705 推斷 1,987 假設(shè)：增加 300位化學(xué)制品客戶 300 假設(shè) 300 則全部客戶至少是 2,005 推斷 2,005 再次確認(rèn)：平均每位代表面對(duì) 40 名客戶 2,280 案例教程 2,280 ? 附表 TN3 I. 審視 Ray Burt的績(jī)效 績(jī)效 分鐘 比重 % 數(shù)據(jù)來源 私人電話 (4) 135 24 附表 253 駕車時(shí)間 195 34 附表 253 撥打電話 “9” 195 21 附表 253 計(jì)劃時(shí)間 60 11 附表 253 其他 60 11 附表 253 總時(shí)間（分鐘） 570 100 推斷 總時(shí)間（小時(shí)） 總銷售額 $0 ? 附表 TN3 ? 可用電話次數(shù) /需要電話次數(shù) 分析 每周實(shí)地銷售總天數(shù) 5 假設(shè) 每年工作總天數(shù) 225 假設(shè) 每年總工作周數(shù) 45 推斷 每年總實(shí)地工作天數(shù) 225 推斷 每天私人電話數(shù) 4 附表 253 每年總私人電話數(shù) 900 推斷 可用電話次數(shù) 數(shù)據(jù)來源 ? 附表 TN3 總客戶數(shù) 40 案例教程 大客戶數(shù) 8 案例教程 其他（ 80%）客戶 32 推斷 1983年其業(yè)務(wù)收入 $1,400,000 案例教程 大客戶的業(yè)務(wù)收入 $1,120,000 推斷 小客戶的業(yè)務(wù)收入 $280,000 推斷 需要電話次數(shù) 數(shù)據(jù)來源 ? 附表 TN3 如果大客戶每月需要 4次電話 384 推斷 6次 576 推斷 8次 768 推斷 10次 960 如果小客戶每月需要 38 推斷 192 推斷 如果開拓 1個(gè)新客戶每月需要 1次電話 ??? 2次 ??? 4次 ??? 所需最少電話次數(shù) 422 所需最多電話次數(shù) 1,152＋新次數(shù) 每年所需電話次數(shù) 數(shù)據(jù)來源 ? 附表 TN4 Waters的銷售管理 I. 數(shù)字 任務(wù) /頭銜 薪水 (K) 傭金 (K) 人數(shù) 總支出 (K) 數(shù)據(jù)來源 C. Graziano副總裁 $150 $50 1 $200 假設(shè) 大區(qū)總經(jīng)理 75 25 3 300 案例教程 地區(qū)經(jīng)理 45 15 8 480 案例教程 銷售代表 24 10 57 1,938 平均值 服務(wù)代表 24 4 53 1,484 案例教程 技術(shù)支持 30 0 8 240 案例教程 銷售支持 20 0 26 520 案例教程 總?cè)藛T支出 =$5,152 銷售人員支出所占比例 =4% ? 附表 TN4 Waters的銷售管理 ? 對(duì)上表的說明： ? 假設(shè)間接銷售的支出與直銷的支出一樣，則他們?cè)阡N售人員上支出大約占總?cè)藛T支出的10%。 ? 如果所有銷售代表每年都有 225個(gè)實(shí)地工作日，并且每人每天 4個(gè)電話的話，則 Waters的可用電話次數(shù)是 51,300=4 225 57。如果有 40 57＝ 2,280個(gè)客戶的話，則每年理論上可以給每個(gè)客戶撥打 。 ? 附表 TN4 Waters的銷售管理 II. 如果流失率為 15%，則每年有 售代表流失掉。如果流失一位銷售代表給銷售額造成的損失是 $260,000，則每年要損失 $，或者損失約，占了毛利總額的 60%。 ? 附表 TN4 Waters的銷售管理 ? 銷售管理模式的各個(gè)階段 1. 招聘與甄選。公司獎(jiǎng)勵(lì) $600給推薦熟人進(jìn)公司的員工。甄選標(biāo)準(zhǔn)為 27歲左右及有過兩年實(shí)驗(yàn)室工作經(jīng)驗(yàn)。 2. 培訓(xùn)。似乎要進(jìn)行 6周的培訓(xùn)。 3. 代理區(qū)與定額。 ? 頻繁調(diào)整。 ? 試圖給予平等的機(jī)會(huì)，但是公司的成長(zhǎng)
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