【文章內(nèi)容簡介】 ? 張小姐，真的很感謝您對我設(shè)計(jì)理念的認(rèn)可，哦！對了，請問我的助理為您服務(wù)還滿意嗎？謝謝！不滿意客人：也要說謝謝，我們就是因?yàn)橛心@樣的客人才能幫助我們成長，也便于我們在今后的工作中改正，真的感謝您！同時(shí)我的助理更會(huì)發(fā)自內(nèi)心的感謝您的。洗發(fā)方式，跟休閑保健洗頭的最大區(qū)別就是一邊讓頭發(fā)、頭皮絕對清潔，讓頭皮和頭部穴位一定要得到按摩，起到調(diào)節(jié)頭皮，減少疲勞等效果，張姐，我相信您下次過來，一定會(huì)令您滿意的，（ PS：外場客把握不好，千萬別問得太多） ? ? 張小姐，那您能告訴我，我剛才為您設(shè)計(jì)發(fā)型的一些情況嗎？這樣便于我更好的為您服務(wù)，但您也知道一款完美發(fā)型應(yīng)該是設(shè)計(jì)師結(jié)合專業(yè)設(shè)計(jì)理念和每個(gè)顧客個(gè)體需求找到共同點(diǎn)。否則會(huì)出現(xiàn)（設(shè)計(jì)師）“我”認(rèn)為好看，而（客人）“您”不喜歡，或者是（設(shè)計(jì)師）“我”認(rèn)為不完美，而（客人）“您”卻很喜歡，這種情況對嗎？ 所以，一款完美的發(fā)型，必須是我們認(rèn)為很適合你，而你吶，又很喜歡的發(fā)型，才是最完美的發(fā)型，對嗎？等顧客復(fù)述完后說：??！您真的很在乎自己的發(fā)型，太好了，我和您一樣都是追求完美的人，微笑地說：我真幸運(yùn)，在客人中又多了一位朋友， ? 打比方： ? 修房子、結(jié)構(gòu)、層次、布局的重要性，如果裝飾公司裝修時(shí)，如果結(jié)構(gòu)、布局不合理，無論如何裝修，裝得多豪華也沒效果，同時(shí)，在裝修過程，每個(gè)家庭都會(huì)將最吸引人眼球的地方，特別裝修，比如說，很多家庭裝修時(shí)客廳的吊燈和衛(wèi)生間占了裝修款一大半，同樣的，發(fā)型也很重要，特別是流海，它可以控制臉型長與寬的比例，而兩鬢的發(fā)長，發(fā)量和流向調(diào)節(jié)臉型的胖與瘦，占了整過發(fā)型的 80%以上，所以太重要了，那好，您看！是這樣好看，還是這樣好看，（配合肢體語言）您看假如是這樣，頭型與臉型會(huì)顯得更長（短），我根據(jù)剛剛我們溝通都認(rèn)可的，并結(jié)合我掌握的一系列數(shù)據(jù)，我用本公司剛剛從日本引進(jìn)的狼式剪法，把您現(xiàn)有發(fā)型給您作個(gè)結(jié)構(gòu)與層次的調(diào)節(jié)，好嗎！謝謝！我不會(huì)改變你頭發(fā)總長度，所謂總長度就是頸點(diǎn)頭發(fā)的長度，我只是調(diào)節(jié)您現(xiàn)有發(fā)型的層次和結(jié)構(gòu)還有頭發(fā)的重量。（剪時(shí)用一款發(fā)型教材教育客人） 銷售話術(shù)和技巧 ? 如果是燙的客人： ? 作為一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師如果剪都剪不好！就直接跟你說燙發(fā)，一則：這個(gè)設(shè)計(jì)師職業(yè)道德有問題，二則：也是對客人發(fā)型的極其不負(fù)責(zé)任，就像裝修房子一樣，如果結(jié)構(gòu)、布局都不合理，裝修再高檔也是徒勞的，同樣回到“ 1”“ 2”流程話術(shù)去。（回到洗剪活術(shù)上） ? PS：剪發(fā)過程中一定告訴客人，流海采取發(fā)型書或發(fā)型手冊某個(gè)模特的風(fēng)格，兩側(cè)是采取某款發(fā)型的風(fēng)格，側(cè)部和背部采取某款發(fā)型的風(fēng)格，這樣結(jié)合客人“設(shè)計(jì) 22字決”量身定做適用客人的發(fā)型。 ? （ 絕不允許說封閉式的語言 ） 美發(fā)經(jīng)典流程之 —— 九、剪變燙 銷售技巧和話術(shù) ?銷售時(shí)間： ?流海區(qū)域剪到一半時(shí)，開始進(jìn)入燙發(fā)銷售話術(shù)； ?銷售方法： ? —— 話題轉(zhuǎn)移法 ? —— 引導(dǎo)對比法 ? —— 參照物對比法 ? —— 假設(shè)成交 銷售技巧和話術(shù) ?了解顧客需求： ? A、張小姐，還能記得剛剛我們溝通的發(fā)型嗎？請問我為您裁剪的發(fā)型還有沒有需要調(diào)整的地方？答：有，謝謝！我覺得也應(yīng)該再調(diào)整一下，好的！客人說：“沒有”謝謝！那好我再次幫你分解一下這款發(fā)型好嗎？回到流程中《五》中《 B》 銷售話術(shù)和技巧 ? 你這么時(shí)尚，說實(shí)話，通過層次和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，你整個(gè)臉型與頭型更加的協(xié)調(diào)，頭型的美感也相對強(qiáng)多了，發(fā)型效果基本上有 60%的效果，但我認(rèn)為這里始終，這里始終 …… ，這里始終 …… ，（逼顧客說：“那怎么辦？”）你如此時(shí)尚、漂亮，肯定也是一個(gè)追求完美的人，對自己發(fā)型要求肯定也會(huì)很高，當(dāng)然這也為我的創(chuàng)作靈感起到了很大的效果。其實(shí)很簡單的，就是改變一下頭發(fā)的曲卷度，改變頭發(fā)的重量感和改變現(xiàn)有發(fā)型的分區(qū)方式，看！美女看鏡子，頭部相對來說不是十分飽滿，你看這樣好看，還是這樣好看，（配合肢體語言）雖然我剛剛用狼式剪發(fā)，改變了頂部區(qū)域頭發(fā)的重量，通過內(nèi)層次剪發(fā)改變了頂部頭發(fā)的蓬松度，但是還是不夠完美，效果不是最佳！ 銷售技巧和話術(shù) ? 再說因?yàn)槟悻F(xiàn)有頭發(fā)的走向和曲卷度對臉型，特別是輪廓線條的修飾也有一定的不足，打個(gè)比方說：兩個(gè)直的一物品放在一起比較，直的物品直的程度不明顯，假如將一個(gè)直的東西和一個(gè)彎度很明顯的物體放在一起，那么直的東西一定會(huì)顯得十分直，如：“ 1”“ S”那么你看你頭發(fā)如果是這樣“ S”或“ C”型的話，你臉型的骨感、和線條和輪廓等一定會(huì)清晰得多，你看 …… 你看 …… （配合相關(guān)肢體語言）這也符合如今的發(fā)型要求。我們常常聽到有人說：??！那個(gè)女生好漂亮，臉型瘦小橢圓，有菱有角的，對這也是我們設(shè)計(jì)發(fā)型追求的基本要求。那好！我為您設(shè)計(jì)一款這樣持久性的發(fā)型好吧！我相信你一定會(huì)喜歡的，通過這段時(shí)間我們的溝通，我大腦里已經(jīng)有一款完整的適合您的發(fā)型，加上這款發(fā)型也是我們引進(jìn)的新發(fā)型。（必須心中有型） ? PS：客人問怎么做，答：哦！對不起，對不起，剛才跟你設(shè)計(jì)太投入了，忘了告訴你，其實(shí)很簡單，只需要通過我們公司的定位處理和塑形技術(shù)就可以馬上得到這個(gè)效果！（無所謂的態(tài)度） 銷售技巧和話術(shù) ? 是燙嗎？不是，不是，絕對不是，燙頭已經(jīng)被淘汰了，我們早在半年前就是通過塑形來做發(fā)型了。是通過我們專業(yè)陶瓷內(nèi)加溫方式改變頭發(fā)的氫鍵，改變頭發(fā)的自然走向和曲卷度來達(dá)到塑形的效果，這種方式做出來的花型可以隨意造型，你在不同時(shí)間，不同場合，不同心情都可通過打理和造型來改變花型和發(fā)型的效果，從而做到花型的多樣化，因此耽誤您一次時(shí)間，卻擁有了多款發(fā)型！而傳統(tǒng)的燙發(fā)花型與發(fā)型都比較單一，燙出什么效果就是什么效果，同時(shí)塑形可以切斷氫鍵，不需堿性過重產(chǎn)品，將頭發(fā)的受損度降到最低，基本做到 5度左右，而傳統(tǒng)燙發(fā)對頭發(fā)受損度嚴(yán)重得多，打理發(fā)型十分方便，區(qū)別于傳統(tǒng)冷燙必須通過專業(yè)技術(shù)和專業(yè)產(chǎn)品打理，這也是我們公司經(jīng)營特色?！?健康 美發(fā)到派力，時(shí)尚魅力 好打理 』很多顧客怕做發(fā)型就是擔(dān)心傷頭發(fā)，和不方便打理那就這樣，我先為您做塑前處理好嗎？請銷等。 冷燙與熱塑塑型的區(qū)別 銷售技巧和話術(shù) ?常見銷售燙發(fā)過程遇到的問題解決： ? 認(rèn)可發(fā)型但就是不做 ? 美女因?yàn)槟鷽]有準(zhǔn)備今天做發(fā)型，不過沒關(guān)系，我們可以劃卡，我也可以幫您先墊上，當(dāng)然您給彼此一個(gè)機(jī)會(huì)，讓您擁有一款完美的發(fā)型耽誤一點(diǎn)時(shí)間是值得的；（客人要面子，時(shí)間和錢的問題）。 ? PS：沒帶錢不等于沒有錢（沒帶錢的做，沒有錢的不做） 銷售技巧和話術(shù) ? 針對擔(dān)心技術(shù)的顧客，不自信顧客； ? 哎喲，其實(shí)你這種擔(dān)心是很正常的，我很理解上次單位的小姐，三年沒有改變過發(fā)型了，那天到我們店來，對我的設(shè)計(jì)理念會(huì)也十分認(rèn)可，哦！對了，好像做的就是這個(gè)風(fēng)格的發(fā)型，起初也是十分擔(dān)心，后來是我的一個(gè)老顧客在旁邊洗頭時(shí)，說了一句：做嘛，好看，她才有了信心和勇氣，后來做了發(fā)型以后，十分滿意，還成為了我們公司的 VIP顧客，還跟我?guī)Я撕芏嗫腿诉^來，并且把一直反對她做卷發(fā)的老公都帶過來了，所以美女您應(yīng)該自信一點(diǎn)，再說如果我為您做的發(fā)型您不滿意，一星期內(nèi)我們會(huì)免費(fèi)再次為您服務(wù)，做到您滿意為止。美女，相信我！我如果沒有這個(gè)把握我也不可能給你做的，你也知道，作為一個(gè)合格的發(fā)型師，特別優(yōu)秀的發(fā)型師，一定十分注重自己的口碑，比如說，我今天不給你做，您決不會(huì)說我技術(shù)差，但是我如果沒有這個(gè)能力給您做好的話，您這么漂亮，人又這么好，肯定身邊又有很多朋友，你一定會(huì)告訴她們：XX公司 XX老師技術(shù)差，怎么、怎么的，這對我來講也是最大的風(fēng)險(xiǎn)，所以說，我也不會(huì)去做違背我切身利益的事，你也知道的，我們做的就是口碑。 銷售技巧和話術(shù) ? 什么都認(rèn)可，服務(wù)滿意度也高，客觀原因造成她今天不做 ? PS： 通過收預(yù)約金可以測試出來 ? 謝謝您對我為您設(shè)計(jì)的發(fā)型認(rèn)可，不過沒關(guān)系，其實(shí)我們這