【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即使用價(jià)值，產(chǎn)品給顧客的利益。（討論：毛筆和鋼筆的特性和實(shí)用性） 三 、推銷品的效用層次n 推銷品處在次要地位，重要的是推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念。 推銷員不單純向顧客推銷商品，而應(yīng)借助于所推銷的產(chǎn)品設(shè)置合理的誘因，利用適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，設(shè)法喚起顧客購(gòu)買欲望 。n 推銷人員必須自身認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，也讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。 (把產(chǎn)品的效用與顧客需求結(jié)合起來，產(chǎn)品有若干使用價(jià)值，顧客需求不同，介紹時(shí)要有所側(cè)重。廣告：車 ) n 向 所有 購(gòu)買者推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念，包括經(jīng)銷商。n 推銷品能是顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問題的方法 (解決方案 ) n 推銷品的使用價(jià)值觀念，同樣適用于無形商品 。練習(xí)介紹產(chǎn)品n 兩人一組，課前 推銷一個(gè) 產(chǎn)品阿膠 在我國(guó)有著很久遠(yuǎn)的歷史，距今已有兩千年的生產(chǎn)歷史，最早記載于《神農(nóng)本草經(jīng)》，被列為上品。根據(jù)很多古書的記載可知古代阿膠原料用牛皮、驢皮及其他多種動(dòng)物皮類。皮膠為傳統(tǒng)中藥，有滋陰補(bǔ)血、安胎的功用 ?？芍窝?、虛勞咳嗽、吐血，對(duì)虛勞貧血、肺瘺咯血、胎產(chǎn)崩漏等癥有良好療效。到唐代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)用驢皮熬制阿膠，藥物功效更佳，遂改用驢皮，并沿用至今?，F(xiàn)在已將牛皮膠單列為一種藥材，即黃明膠，并且在我國(guó)的藥典中規(guī)定以驢皮熬制的膠為阿膠正品。 阿膠 的原產(chǎn)地是山東 “東阿，代表產(chǎn)品是 “福 ”字牌和 “東阿鎮(zhèn) ”牌阿膠， 1947年以后東阿縣的銅城鎮(zhèn)成為東阿縣駐地，也是東膠集團(tuán)所在地，東阿集團(tuán)是目前中國(guó)最大的阿膠生產(chǎn)企業(yè)。 復(fù)習(xí)思考題n 簡(jiǎn)述推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力n 顧客需求層次論n 舉例說明顧客 個(gè)性心理 特征和典型的顧客類型n 論述推銷方格和顧客方格的內(nèi)容n 怎樣理解整體產(chǎn)品？ 本章作業(yè) n 作業(yè) 1 、選一樣自己熟悉的產(chǎn)品，寫一段推銷說辭， 介紹該產(chǎn)品n 作業(yè) 網(wǎng)上搜尋通訊設(shè)備、汽車、醫(yī)藥三個(gè)行業(yè)招聘銷售人員方面的相關(guān)要求，對(duì)招募的推銷員做哪些培訓(xùn)？歸納出目前企業(yè)對(duì)推銷員的基本要求和行業(yè)特殊要求。第 3章 推銷溝通 和禮儀基本內(nèi)容： 推銷溝通及其方式　　　　 推銷形象 推銷禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、身體語言、會(huì)面、名片、宴請(qǐng)、饋贈(zèng)、打電話、其他重點(diǎn)難點(diǎn)：溝通方式模型第一節(jié) 溝通n 語言溝通n 形體溝通引例： 做什么樣的推銷員n 在一次示范表演后，世界著名推銷員齊格勒按約定時(shí)間訪問一位顧客。這位主婦說必須等她丈夫回來后商量才能作決定。為了使她買下這套 400美元的成套鍋，齊格勒與主婦進(jìn)行了如下對(duì)話n 齊： 想問一下你丈夫什么時(shí)候帶著食品回家？n 主婦：這是什么意思？n 齊： 你丈夫買菜嘛？n 主婦：我丈夫是不會(huì)做這種事情的n 齊： 那么誰做這樣的事情呢？n 主婦：是我。n 齊： 平時(shí)都是你買嗎n 主婦：是的。n 齊： 是嗎，食品仍然很貴吧n 主婦：是的，很貴。n 齊： 食品很貴，你們家每星期要花 20到 25美元購(gòu)買食品吧。0n 主婦： （吃驚的 ）你說 20到 25美元，開玩笑吧，你是說 120到 125美元吧？n 齊： 咦，你實(shí)說 25美元以上嗎？n 主婦：你大概沒有買過食品之類的東西吧。n 齊： 那么，一星期花 50美元，不是太大的數(shù)字吧n 主婦：那還差不多。n 齊： 夫人，如果事情是這樣的話，你每星期買食品花 50美元，一年按 50個(gè)星期計(jì)算，一年花在食品上的總額是 2500美元?？墒欠蛉藙偛耪f您結(jié)婚 20年了， 20年那就是 50000美元。因此，你丈夫在購(gòu)買食品上撥給你 5萬美元，而且把事情都交給你辦了，說明對(duì)你的信賴。我不是一個(gè)不體諒人的人。夫人，你那50000美元的食品現(xiàn)在還有多少？哪怕是 100美元的食品也好，拿出來讓我看看。0n 主婦：哎呀，拿不出來，錢都花光了。（兩人都笑了）n 齊：夫人，你的丈夫花了 50000美元讓你買各種食品，你如果考慮一下，為了把這 50000美元的食品原料做成最好的最經(jīng)濟(jì)的飯菜，對(duì)于你僅僅投資 400美元這件事，你的丈夫就不會(huì)不信任你 ………你的丈夫?qū)ε笥颜f，把你選為結(jié)婚對(duì)象的理由之一，就是非常欣賞你的判斷力，夫人，你的丈夫是信賴你的，鍋是給他做飯用的，而且這也花不了多少錢，他會(huì)相信你的判斷，完全讓你做主的。n 主婦笑了。n 這筆生意成交了。一、推銷溝通 的概念、種類n １ 、溝通的概念 ： 溝通是傳遞和領(lǐng)會(huì)推銷員與購(gòu)買者之間口頭、形體信息的行為 。n ２、 形體溝通 ：　　　 距離 、面部表情、眼神、體姿n ３ 、 語言溝通 ：　　　 提問 、　　　 傾聽 、　　　表述信息錄像：金正昆講溝通 ——尊重為本、善于表達(dá)、符合規(guī)范顧客 距離n 0親密區(qū)私人區(qū)域社交區(qū)域公共區(qū)域推銷員 詢問 詢問 客戶需求 案例：老太太買梨 游戲：一幅畫 開方式、封閉式問題 n 對(duì)方的回答將向你透露事實(shí)、興趣、主意、需求等信息而這正是你需要用來決定在陳述中應(yīng)從哪個(gè)角度、哪個(gè)方向去采取行動(dòng)所必不可少的。n 研究表明：每一成功的推銷大約要用 33分鐘，問 13個(gè)問題，討論 7個(gè)產(chǎn)品特性、強(qiáng)調(diào)個(gè)顧客既得利益。n 老練的推銷員運(yùn)用邏輯的策略通過一系列提問讓顧客回答，最后的結(jié)論就是購(gòu)買商品。提問的技巧n 站在顧客立場(chǎng)n 避免敏感性問題 六不問n 通俗易懂n 方式多樣。 開放性問題、封閉性問題、兩難性問題、求教性問題n 善用同情心n 善用贊美 （因人而異、真誠(chéng)、具體、及時(shí)）聆聽的技巧n 集中精力，專心n 不打斷顧客n 謹(jǐn)慎反駁n 及時(shí)歸納客戶觀點(diǎn)n 技巧：視線、身體前傾、微笑點(diǎn)頭、記錄、插話禮貌聆聽：要善于聽買主說話 聆聽 技巧的三大要素 游戲：折紙。 用心聽； 聽出關(guān)聯(lián)； 聽出感覺。n 在教室里，打盹的總是學(xué)生，從不是老師。n 聽是一種技能，洗耳恭聽，聽出弦外之音，聽出顧客的真實(shí)需求。n 聽的一個(gè)好處是能讓他感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的各種問題，既可增強(qiáng)他們對(duì)你的信心，又可解除其緊張情緒 。n 聽時(shí)注意談話者的神態(tài)表情等非語言信息。 與不同風(fēng)格顧客的 溝通和藹 型 表現(xiàn) 型分析 型 支配 型高社交性，以人為主低社交性，以事為主果斷 　 　　　　內(nèi)聯(lián)第二節(jié) 推銷 禮儀n 儀容美n 儀表美n 儀態(tài)美一、推銷禮儀的重要性n 有利于提高個(gè)人素質(zhì)n 有利于建立良好的人際溝通n 有利于不提升組織形象二、推銷員的第一印象n 服飾整潔，儀表端莊n 舉止文明n 態(tài)度誠(chéng)懇n 尊敬顧客n 為顧客著想三、儀容的修飾要求n 整潔n 自然n 整體感n 突出重點(diǎn)n 修飾要與環(huán)境氣氛統(tǒng)一n 內(nèi)容：頭發(fā)、胡須、鼻、口、手 儀容美 美容化妝