【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 底不動(dòng)搖，n 無(wú)論行情如何變，客情關(guān)系要搞好。n 錦上添花容易做，雪中送炭更重要，n 生意雖然重利益，輸贏心理不能要。n 跳出輸贏談共贏，共同發(fā)展是正道，n 生意一旦能做好，競(jìng)爭(zhēng)伙伴就來(lái)到。n 就怕惡意來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，詆毀誹謗使損招，n 以牙還牙不可取，職業(yè)素養(yǎng)要提高。推銷(xiāo)員之歌 （ 8）n 要想顧客不流失，利益情感都重要，n 渾身解數(shù)都使盡，仍有顧客流失掉。n 不計(jì)前嫌多關(guān)注，反目為友豈不好？n 海納百川容乃大，英雄氣度不能小。n 上述諸事都做到，銷(xiāo)售一定能做好，n 說(shuō)千道萬(wàn)一句話，誠(chéng)信原則最重要！第三節(jié) 推銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容n 一、直接推銷(xiāo)n 二、間接推銷(xiāo) ——提高公司的聲望n 三、非推銷(xiāo)活動(dòng) ——處理報(bào)表一、直接推銷(xiāo)n 直接推銷(xiāo)包括開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，繼續(xù)為老客戶(hù)提供服務(wù)，制定推銷(xiāo)介紹計(jì)劃、做產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)和商議銷(xiāo)售條款、填寫(xiě)訂單等。但以上這些活動(dòng)只是推銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。一份調(diào)查表明，美國(guó)工業(yè)品推銷(xiāo)員一天平均工作 9小時(shí) 22分，許多人中午仍不休息。其中 41%的時(shí)間是面對(duì)面推銷(xiāo)，其余的時(shí)間均花在等待同顧客見(jiàn)面、旅行、處理文字材料或開(kāi)會(huì)以及提供售后服務(wù)等方面。二、間接推銷(xiāo) ——提高公司的聲望n 建議和咨詢(xún)。 向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關(guān)商品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的問(wèn)題；向公司提供市場(chǎng)信息，幫助公司制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略。n 處理顧客投訴。 要求推銷(xiāo)員做出公斷或向公司有關(guān)部門(mén)提出處理意見(jiàn)。n 參銷(xiāo)售例會(huì) 。這些例會(huì)的主要目的是向推銷(xiāo)員及時(shí)通報(bào)公司的新產(chǎn)品和政策方面的有關(guān)動(dòng)向，考評(píng)推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，以激勵(lì)推銷(xiāo)員積極進(jìn)取。三、非推銷(xiāo)活動(dòng) ——處理報(bào)表n 非推銷(xiāo)活動(dòng)主要指推銷(xiāo)人員要處理有關(guān)書(shū)面或電子報(bào)表，這些報(bào)表包括有關(guān)費(fèi)用、現(xiàn)金、電話推銷(xiāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、郵件、出差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商業(yè)環(huán)境、服務(wù)狀況、訂購(gòu)和日常規(guī)劃等方面的數(shù)據(jù)和信息。具體內(nèi)容包括 :n （ 1）搜集信息n （ 2）制定計(jì)劃n （ 3）自我管理n （ 4）公差n （ 5）學(xué)習(xí)提高第四節(jié) 推銷(xiāo)的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷(xiāo)n 工業(yè)品推銷(xiāo)比消費(fèi)品推銷(xiāo)更重要工業(yè)品推銷(xiāo)比消費(fèi)品推銷(xiāo)更重要n 案例：李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷案例：李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷n 一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)n 二、不同工業(yè)品推銷(xiāo)的要點(diǎn)二、不同工業(yè)品推銷(xiāo)的要點(diǎn)n 三、工業(yè)品推銷(xiāo)的程序三、工業(yè)品推銷(xiāo)的程序n 四、工業(yè)品推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題四、工業(yè)品推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題n 五、工業(yè)品推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)五、工業(yè)品推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)工業(yè)品推銷(xiāo)比消費(fèi)品推銷(xiāo)更重要n 工業(yè)品比消費(fèi)品在技術(shù)成分上更為復(fù)雜，要有效地使用這些產(chǎn)品需要更多的知識(shí)；n 工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)往往有重大的影響，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程涉及的人數(shù)眾多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也相對(duì)復(fù)雜，人們往往必須首先詳細(xì)分析購(gòu)買(mǎi)的意義，研究出可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案，方能最終做出購(gòu)買(mǎi)決策?！据o學(xué)資料 13】 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 1）n 李賓從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷(xiāo)售工作，他工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻并不理想。下面是他向三個(gè)廠家的推銷(xiāo)經(jīng)歷：n （ 1）李賓獲悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購(gòu)部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，卻總是一拖再拖，不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 2）n （ 2）李賓去一家小型發(fā)電廠推銷(xiāo)一種受到較多用戶(hù)歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。n （ 3）某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年后對(duì)兩種品牌進(jìn)行了績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。李賓聽(tīng)后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽(tīng)?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)。n 李賓銷(xiāo)售受挫的原因是什么呢？ 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 3）n （ 1）許多產(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們只是購(gòu)買(mǎi)者而非決策者。n （ 2）該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買(mǎi)低價(jià)實(shí)用的儀表。李賓推銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆](méi)有了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁。n （ 3）推銷(xiāo)人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買(mǎi)者在績(jī)效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、不易損壞。該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中未注意到這個(gè)差別，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認(rèn)識(shí)到該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受 “ 委屈 ” ，并喪失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)n （ 1）市場(chǎng)規(guī)模巨大n （ 2）購(gòu)物動(dòng)機(jī)不同n （ 3）采購(gòu)程序各異n （ 4）重視契約功能n （ 5）強(qiáng)化談判協(xié)商n （ 6）建立長(zhǎng)期關(guān)系n （ 7）善于打持久戰(zhàn)n （ 8）更看重售后服n （ 9）堅(jiān)持互惠互利n （ 10）銷(xiāo)售地域集中 n （ 11）資金易于到位n （ 12）依賴(lài)消費(fèi)需求 n （ 13）需求無(wú)伸縮性n （ 14）增強(qiáng)技術(shù)引力n （ 15）優(yōu)化信息服務(wù)二、不同工業(yè)品推銷(xiāo)的要點(diǎn)n 原材料的推銷(xiāo)原材料的推銷(xiāo)n 設(shè)備的推銷(xiāo)設(shè)備的推銷(xiāo)n 組裝件的推銷(xiāo)組裝件的推銷(xiāo)n 零部件的推銷(xiāo)零部件的推銷(xiāo)n 服務(wù)的推銷(xiāo)服務(wù)的推銷(xiāo)n 消耗補(bǔ)給品的推銷(xiāo)消耗補(bǔ)給品的推銷(xiāo)原材料的推銷(xiāo)n 讓買(mǎi)主相信，把部分或全部生意交給你時(shí)他們更有利。例如，要想向重型公司推銷(xiāo)大批量的原材料，你必須在一定的時(shí)間內(nèi)跟買(mǎi)方的高級(jí)管理人員建立起良好的關(guān)系。許多推銷(xiāo)工作要在上層進(jìn)行，絕不能走進(jìn)采購(gòu)員的辦公室去說(shuō)服他們改變進(jìn)貨渠道。設(shè)備的推銷(xiāo)n 設(shè)備，可分 “生產(chǎn)性 ”設(shè)備與 “企業(yè)管理性 ”設(shè)備。曾有一位董事以譏諷的語(yǔ)調(diào)這樣解釋生產(chǎn)性設(shè)備與管理性設(shè)備的區(qū)別： “購(gòu)買(mǎi)用于生產(chǎn)的機(jī)器，我可以賺錢(qián)，但購(gòu)買(mǎi)那些一般的辦公設(shè)備，我只是讓手下人干得更舒服些 ”。因此，在推銷(xiāo)生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，能向經(jīng)理說(shuō)明自己提供的設(shè)備完全能夠在較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，通常能拿到定單。組裝件的推銷(xiāo)n 由于買(mǎi)主對(duì)組裝件的需要量是根據(jù)時(shí)間事先確定的，因此，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是圍繞價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨期和售后服務(wù)進(jìn)行。零部件的推銷(xiāo)n 要設(shè)法說(shuō)服工業(yè)品買(mǎi)主，使買(mǎi)主相信：你公司能夠準(zhǔn)時(shí)滿(mǎn)足買(mǎi)主的特殊需要，以合理的價(jià)格提供萬(wàn)無(wú)一失的產(chǎn)品。服務(wù)的推銷(xiāo)n 服務(wù)，也可分為生產(chǎn)性服務(wù)和一般管理性服務(wù)。對(duì)生產(chǎn)性服務(wù)，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是將精力集中到服務(wù)質(zhì)量上，如宣傳比別人快捷、可靠等；對(duì)一般管理性服務(wù)，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是必須首先說(shuō)服總裁，說(shuō)明買(mǎi)主非常有必要接受咨詢(xún)服務(wù)，當(dāng)然，這不是容易的。消耗補(bǔ)給品的推銷(xiāo)n 由于這類(lèi)物品的成本較低，價(jià)格是個(gè)小問(wèn)題，因此，推銷(xiāo)工作應(yīng)當(dāng)把力氣用在提供優(yōu)良服務(wù)上。三、工業(yè)品推銷(xiāo)的程序n （ 1）尋找可能買(mǎi)主n （ 2）做好前期準(zhǔn)備n （ 3）提出書(shū)面建議n （ 4）接近可能買(mǎi)主n （ 5）誠(chéng)心推薦產(chǎn)品n （ 6）贏得買(mǎi)主信賴(lài)n （ 7）排除各種障礙n （ 8）誠(chéng)信促進(jìn)成交n （ 9）做好善后工作四、工業(yè)品推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題n （ 1）對(duì)自己的產(chǎn)品有信心n （ 2）弄清買(mǎi)方的關(guān)鍵人物n （ 3）提供良好的服務(wù)設(shè)施n （ 4）不可忽視非經(jīng)濟(jì)因素n （ 5）充分利用企業(yè) CIS戰(zhàn)略五、工業(yè)品推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)n 顧問(wèn)式銷(xiāo)售傳統(tǒng)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售人員）與現(xiàn)代銷(xiāo)售（銷(xiāo)售顧問(wèn)）的區(qū)別 n 美國(guó)有一位銷(xiāo)售訓(xùn)練大師喬湯姆 霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練。在一次電視臺(tái)采訪活動(dòng)中，一位記者刁難他說(shuō) ： “假如說(shuō)我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人呢？ ”案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 1）案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 2）n 霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。n 他說(shuō)： “你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷(xiāo)售員霍普金斯。”n 對(duì)方說(shuō)： “你想干嗎？ ”n 他說(shuō)： “我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰。 ”n 對(duì)方說(shuō)： “賣(mài)冰，你到赤道去賣(mài)吧，到我們這里賣(mài)，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰。 ”n 他說(shuō)： “你確信你不需要冰嗎？ ”n 對(duì)方說(shuō)： “那當(dāng)然，冰在我們這里根本不需要花錢(qián)買(mǎi)，我們這里冰天雪地什么都