【文章內(nèi)容簡介】 底不動搖，n 無論行情如何變，客情關(guān)系要搞好。n 錦上添花容易做，雪中送炭更重要，n 生意雖然重利益，輸贏心理不能要。n 跳出輸贏談共贏，共同發(fā)展是正道，n 生意一旦能做好，競爭伙伴就來到。n 就怕惡意來競爭，詆毀誹謗使損招，n 以牙還牙不可取，職業(yè)素養(yǎng)要提高。推銷員之歌 （ 8）n 要想顧客不流失，利益情感都重要，n 渾身解數(shù)都使盡，仍有顧客流失掉。n 不計(jì)前嫌多關(guān)注，反目為友豈不好？n 海納百川容乃大，英雄氣度不能小。n 上述諸事都做到，銷售一定能做好，n 說千道萬一句話，誠信原則最重要！第三節(jié) 推銷的主要工作內(nèi)容n 一、直接推銷n 二、間接推銷 ——提高公司的聲望n 三、非推銷活動 ——處理報(bào)表一、直接推銷n 直接推銷包括開發(fā)新的客戶，繼續(xù)為老客戶提供服務(wù)，制定推銷介紹計(jì)劃、做產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)和商議銷售條款、填寫訂單等。但以上這些活動只是推銷活動的一部分。一份調(diào)查表明，美國工業(yè)品推銷員一天平均工作 9小時(shí) 22分，許多人中午仍不休息。其中 41%的時(shí)間是面對面推銷，其余的時(shí)間均花在等待同顧客見面、旅行、處理文字材料或開會以及提供售后服務(wù)等方面。二、間接推銷 ——提高公司的聲望n 建議和咨詢。 向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關(guān)商品、市場營銷及管理方面的問題；向公司提供市場信息，幫助公司制定和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略。n 處理顧客投訴。 要求推銷員做出公斷或向公司有關(guān)部門提出處理意見。n 參銷售例會 。這些例會的主要目的是向推銷員及時(shí)通報(bào)公司的新產(chǎn)品和政策方面的有關(guān)動向，考評推銷業(yè)績，以激勵(lì)推銷員積極進(jìn)取。三、非推銷活動 ——處理報(bào)表n 非推銷活動主要指推銷人員要處理有關(guān)書面或電子報(bào)表，這些報(bào)表包括有關(guān)費(fèi)用、現(xiàn)金、電話推銷、銷售計(jì)劃、郵件、出差、競爭對手、商業(yè)環(huán)境、服務(wù)狀況、訂購和日常規(guī)劃等方面的數(shù)據(jù)和信息。具體內(nèi)容包括 :n （ 1）搜集信息n （ 2）制定計(jì)劃n （ 3）自我管理n （ 4）公差n （ 5）學(xué)習(xí)提高第四節(jié) 推銷的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷n 工業(yè)品推銷比消費(fèi)品推銷更重要工業(yè)品推銷比消費(fèi)品推銷更重要n 案例：李賓的銷售經(jīng)歷案例：李賓的銷售經(jīng)歷n 一、工業(yè)品市場的特點(diǎn)一、工業(yè)品市場的特點(diǎn)n 二、不同工業(yè)品推銷的要點(diǎn)二、不同工業(yè)品推銷的要點(diǎn)n 三、工業(yè)品推銷的程序三、工業(yè)品推銷的程序n 四、工業(yè)品推銷應(yīng)注意的問題四、工業(yè)品推銷應(yīng)注意的問題n 五、工業(yè)品推銷的發(fā)展趨勢五、工業(yè)品推銷的發(fā)展趨勢工業(yè)品推銷比消費(fèi)品推銷更重要n 工業(yè)品比消費(fèi)品在技術(shù)成分上更為復(fù)雜，要有效地使用這些產(chǎn)品需要更多的知識；n 工業(yè)品的購買對公司的營運(yùn)往往有重大的影響，工業(yè)品的購買過程涉及的人數(shù)眾多，購買過程也相對復(fù)雜，人們往往必須首先詳細(xì)分析購買的意義，研究出可供選擇的購買方案，方能最終做出購買決策?！据o學(xué)資料 13】 李賓的銷售經(jīng)歷（ 1）n 李賓從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷售工作，他工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但銷售業(yè)績卻并不理想。下面是他向三個(gè)廠家的推銷經(jīng)歷：n （ 1）李賓獲悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在。 李賓的銷售經(jīng)歷（ 2）n （ 2）李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。n （ 3）某發(fā)電廠同時(shí)購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年后對兩種品牌進(jìn)行了績效評價(jià)，列舉事實(shí)說明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競爭品牌。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。n 李賓銷售受挫的原因是什么呢？ 李賓的銷售經(jīng)歷（ 3）n （ 1）許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員購買決策購買產(chǎn)品，他們只是購買者而非決策者。n （ 2）該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購買低價(jià)實(shí)用的儀表。李賓推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆]有了解該廠的經(jīng)營目標(biāo)而碰了壁。n （ 3）推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競爭性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡單、不易損壞。該電廠在績效評價(jià)中未注意到這個(gè)差別，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認(rèn)識到該電廠在績效評價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受 “ 委屈 ” ，并喪失了銷售機(jī)會。一、工業(yè)品市場的特點(diǎn)n （ 1）市場規(guī)模巨大n （ 2）購物動機(jī)不同n （ 3）采購程序各異n （ 4）重視契約功能n （ 5）強(qiáng)化談判協(xié)商n （ 6）建立長期關(guān)系n （ 7）善于打持久戰(zhàn)n （ 8）更看重售后服n （ 9）堅(jiān)持互惠互利n （ 10）銷售地域集中 n （ 11）資金易于到位n （ 12）依賴消費(fèi)需求 n （ 13）需求無伸縮性n （ 14）增強(qiáng)技術(shù)引力n （ 15）優(yōu)化信息服務(wù)二、不同工業(yè)品推銷的要點(diǎn)n 原材料的推銷原材料的推銷n 設(shè)備的推銷設(shè)備的推銷n 組裝件的推銷組裝件的推銷n 零部件的推銷零部件的推銷n 服務(wù)的推銷服務(wù)的推銷n 消耗補(bǔ)給品的推銷消耗補(bǔ)給品的推銷原材料的推銷n 讓買主相信，把部分或全部生意交給你時(shí)他們更有利。例如，要想向重型公司推銷大批量的原材料，你必須在一定的時(shí)間內(nèi)跟買方的高級管理人員建立起良好的關(guān)系。許多推銷工作要在上層進(jìn)行，絕不能走進(jìn)采購員的辦公室去說服他們改變進(jìn)貨渠道。設(shè)備的推銷n 設(shè)備，可分 “生產(chǎn)性 ”設(shè)備與 “企業(yè)管理性 ”設(shè)備。曾有一位董事以譏諷的語調(diào)這樣解釋生產(chǎn)性設(shè)備與管理性設(shè)備的區(qū)別： “購買用于生產(chǎn)的機(jī)器，我可以賺錢，但購買那些一般的辦公設(shè)備，我只是讓手下人干得更舒服些 ”。因此，在推銷生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，能向經(jīng)理說明自己提供的設(shè)備完全能夠在較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，通常能拿到定單。組裝件的推銷n 由于買主對組裝件的需要量是根據(jù)時(shí)間事先確定的，因此，推銷的主要任務(wù)是圍繞價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨期和售后服務(wù)進(jìn)行。零部件的推銷n 要設(shè)法說服工業(yè)品買主，使買主相信：你公司能夠準(zhǔn)時(shí)滿足買主的特殊需要，以合理的價(jià)格提供萬無一失的產(chǎn)品。服務(wù)的推銷n 服務(wù)，也可分為生產(chǎn)性服務(wù)和一般管理性服務(wù)。對生產(chǎn)性服務(wù)，推銷的主要任務(wù)是將精力集中到服務(wù)質(zhì)量上，如宣傳比別人快捷、可靠等；對一般管理性服務(wù)，推銷的主要任務(wù)是必須首先說服總裁，說明買主非常有必要接受咨詢服務(wù)，當(dāng)然，這不是容易的。消耗補(bǔ)給品的推銷n 由于這類物品的成本較低，價(jià)格是個(gè)小問題，因此，推銷工作應(yīng)當(dāng)把力氣用在提供優(yōu)良服務(wù)上。三、工業(yè)品推銷的程序n （ 1）尋找可能買主n （ 2）做好前期準(zhǔn)備n （ 3）提出書面建議n （ 4）接近可能買主n （ 5）誠心推薦產(chǎn)品n （ 6）贏得買主信賴n （ 7）排除各種障礙n （ 8）誠信促進(jìn)成交n （ 9）做好善后工作四、工業(yè)品推銷應(yīng)注意的問題n （ 1）對自己的產(chǎn)品有信心n （ 2）弄清買方的關(guān)鍵人物n （ 3）提供良好的服務(wù)設(shè)施n （ 4）不可忽視非經(jīng)濟(jì)因素n （ 5）充分利用企業(yè) CIS戰(zhàn)略五、工業(yè)品推銷的發(fā)展趨勢n 顧問式銷售傳統(tǒng)銷售（銷售人員）與現(xiàn)代銷售（銷售顧問）的區(qū)別 n 美國有一位銷售訓(xùn)練大師喬湯姆 霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售人員訓(xùn)練。在一次電視臺采訪活動中，一位記者刁難他說 ： “假如說我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？ ”案例：賣冰給愛斯基摩人 （ 1）案例：賣冰給愛斯基摩人 （ 2）n 霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個(gè)銷售過程。n 他說： “你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員霍普金斯?！眓 對方說： “你想干嗎？ ”n 他說： “我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰。 ”n 對方說： “賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這里賣，你開什么玩笑？我們不需要冰。 ”n 他說： “你確信你不需要冰嗎？ ”n 對方說： “那當(dāng)然，冰在我們這里根本不需要花錢買，我們這里冰天雪地什么都