現(xiàn)代市場營銷實務(wù)(ppt33)(編輯修改稿)
2025-02-04 09:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度進行市場促銷活動，這已被大多數(shù)企業(yè)所認可。市場變化莫測，機會稍縱即逝，抓住機會就是抓住商機，借名人促銷，擴大市場，吸引顧客，因為社會上的名人都有許多的崇拜者，名人的舉手投足，穿著打扮等，都是崇拜者所追求的目標，同時名人的活動，又具有很大的新聞性，具有宣傳價值，因此，與名人有聯(lián)系的產(chǎn)品常會收到事半功倍，迅速擴大市場的功效。 案例分析 布什訪華 1989年 2月，剛當選的美國第 41屆總統(tǒng)的布什訪華，引起了世界各國新聞機構(gòu)的關(guān)注，一些精明的生意人，認識到這正是企業(yè)進行產(chǎn)品促銷的大好時機，很多企業(yè)都采取了一些有效的措施，來借機促銷。其中天津自行車廠的借機手段更技高一籌，該廠事先了解到，布什曾擔任過美國駐華聯(lián)絡(luò)處的主任，在此期間經(jīng)常與妻子以北京普通市民的身份，騎著“飛鴿牌”自行車在北京穿街走巷。于是，天津自行車廠抓住這一有利時機，精心設(shè)計和生產(chǎn)了兩輛“飛鴿牌”自行車，送到國務(wù)院，要求作為政府的禮物，送給布什夫婦，從而表達中國人民對布什夫婦和隨行的美國朋友的真誠祝福和友好感情。 ◆ 1989年 2月 25日，國務(wù)院總理李鵬在北京釣魚臺國賓館會見布什總統(tǒng)，并贈送他一輛飛鴿牌自行車 2月 25日晚，中央電視臺新聞聯(lián)播節(jié)目播報我國領(lǐng)導人會見布什，并向他們贈送兩輛“飛鴿牌”自行車，他們非常開心，布什當場跨上鞍座進行試騎，這個情景被國外 130家報紙作了報道?！帮w鴿牌”自行車通過布什所作的“免費廣告”而名聲大振，法國一位客商一次訂貸 3萬輛，起到了極大的促銷作用。 （ 二 ） 聯(lián)想思維促銷 聯(lián)想思維就是人們通過對一種事物的觸發(fā)而遷移到另外的一些事物上的思考，并加以創(chuàng)新，找到問題的癥結(jié)，從而撬動市場的缺口，打開隱匿的財富之門。如果我們不了解真實的市場，就不能根據(jù)真實的事物創(chuàng)造出奇思妙想來。實踐證明，聯(lián)想是創(chuàng)造之母，許多市場的新發(fā)現(xiàn)，新創(chuàng)意，其實都是在原有的基礎(chǔ)上經(jīng)聯(lián)想、改造而成，現(xiàn)實中想象力比知識更重要，在市場營銷中，人們常說的一句話“不怕做不到，只怕想不到”。 河南舞陽美術(shù)公司 河南舞陽美術(shù)公司總經(jīng)理，在國外考察時，在一家公司看到的一枝仿干花和滌綸花樣品，他感到十分好奇，便向主人打聽，主人告訴他，仿真花盡管鮮艷奪目，但流行了十幾年，人們已經(jīng)普遍感到厭膩，仿干花有在西方流行的趨勢。主人一句無意的話，引起總經(jīng)理先生的思考，他聯(lián)想起幾年來工藝人造鮮花訂貨量每況愈下的情景，意識到人造花市場正在發(fā)生著變化，仿干花不正是一條絕好的信息嗎？回國后，他立即組織設(shè)計人員進行研究，經(jīng)過半年的苦戰(zhàn)，設(shè)計出幾十種仿干花滌綸花樣品，結(jié)果，將產(chǎn)品拿到展銷會上，便格外引人注目。國外客商爭相訂貨，訂貨額達 250萬元，占河南外貿(mào)工藝人造花訂貨總量的 5/6，成為全國同行業(yè)訂貨之首。 （ 三 ） 實物演示促銷 市場上的大眾消費者只相信自己的眼睛 ， 耳聽為虛 ， 眼見為實 ，這是消費者普遍的心理狀態(tài) ， 通過現(xiàn)場演示 ， 給消費者強烈的視覺感官刺激 ， 使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望 ， 買個放心 ， 只要企業(yè)的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的 ， 則這個過程本身就在為企業(yè)開辟市場 ， 真是無聲勝有聲 。 實例： “ 安全輕便 4X” 型玻璃 A 集團公司開發(fā)了一種“安全輕便 4X”型玻璃，他們將玻璃新產(chǎn)品鑲在柜架上，在玻璃背面貼了一張一萬美元的支票，旁邊放著幾根球棒，告示上寫著“請你擊打 3次，擊破玻璃者，可取走這張 1萬美元的支票”。然后，邀請公眾參加這一展示活動，并邀請了各新聞媒介參加，進行現(xiàn)場報道，散發(fā)了印制精美的產(chǎn)品介紹。他們請每個參加展示活動者，都來做打破玻璃試驗，結(jié)果，沒有一個人能夠擊破玻璃得到支票。此舉經(jīng)新聞媒介大加渲染和公司同時展開了強烈的廣告宣傳攻勢，形成了極大的轟動效應(yīng)，公司收到了大量的訂單。 （ 四 ） 逆向促銷 促銷是沒有固定的模式的 ， 逆向求異 ， 以異取勝 ， 抓住消費者的注意力 ， 不能只盯著眼前的市場 ， 不能只想到平常的供求變化 ， 不能只運用一般的銷售方法 ， 而要在把握市場經(jīng)濟規(guī)律的基礎(chǔ)上 ， 一反常規(guī) ， 逆向動作 ， 廠商敢于公正地評價自己的產(chǎn)品優(yōu)劣 ， 說明廠商的品格是誠實可信的 ， 廠商對自己的產(chǎn)品極富信心 。 人們普遍認為 ， 在充斥著一片華而不實的氛圍的產(chǎn)品宣傳中 ， 能出現(xiàn)如此坦率誠實 ， 是極其難能可貴的 。 運用這一方法 ， 關(guān)鍵在于要有創(chuàng)新理念 ， 善于發(fā)現(xiàn)事物的反面所隱藏的商機 。 實例：某鐘表店的逆向促銷 某市一家鐘表店，手表
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