【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 …德國電信德國電信 2023市場(chǎng)營銷策略市場(chǎng)營銷策略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 預(yù)測(cè)并引入全新的預(yù)測(cè)并引入全新的 ““ TIMES” 理念理念 ,并融合形成并融合形成 ““ 四支柱四支柱 ”” 發(fā)展策略，符發(fā)展策略，符合合 ““ 全局性、長期性、方向性、外部性全局性、長期性、方向性、外部性 ”” 四大特征四大特征2. 理念創(chuàng)新：理念創(chuàng)新： “TIMES” 代表代表 未來時(shí)代將是：電信、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、娛樂和電未來時(shí)代將是：電信、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、娛樂和電子商務(wù)、系統(tǒng)解決方案和安全子商務(wù)、系統(tǒng)解決方案和安全3. 四個(gè)關(guān)鍵：四個(gè)關(guān)鍵： TOnline/TMobile/TSystem/TCom，目標(biāo)、使命、產(chǎn)品交互運(yùn)作，目標(biāo)、使命、產(chǎn)品交互運(yùn)作二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃1. 確定企業(yè)使命：確定企業(yè)使命： TOnline/TMobile/TSystem/TCom統(tǒng)一國際品牌，穩(wěn)坐歐統(tǒng)一國際品牌，穩(wěn)坐歐洲第一，發(fā)展成為首席全球運(yùn)營商之一洲第一，發(fā)展成為首席全球運(yùn)營商之一2. 確定營銷目標(biāo)：確定營銷目標(biāo)： 提出企業(yè)客戶提出企業(yè)客戶 /寬帶產(chǎn)品寬帶產(chǎn)品 /固定網(wǎng)絡(luò)為核心，固定網(wǎng)絡(luò)為核心， 6項(xiàng)具體實(shí)施規(guī)劃項(xiàng)具體實(shí)施規(guī)劃3. 評(píng)估當(dāng)前業(yè)務(wù)組合：評(píng)估當(dāng)前業(yè)務(wù)組合： 四大支柱公司分別確定所有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展和整合策略四大支柱公司分別確定所有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展和整合策略4. 制定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃：制定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃： 門戶門戶 /內(nèi)容、品牌國際化、移動(dòng)內(nèi)容、品牌國際化、移動(dòng) /多媒體整合、強(qiáng)勢(shì)合作多媒體整合、強(qiáng)勢(shì)合作等，等， 2023年將針對(duì)不同客戶群的需求，再次重組年將針對(duì)不同客戶群的需求，再次重組 企業(yè)客戶企業(yè)客戶 /寬帶產(chǎn)品寬帶產(chǎn)品 /固定網(wǎng)絡(luò)固定網(wǎng)絡(luò) /移移動(dòng)通信部門，并將合并動(dòng)通信部門，并將合并 TOnline和和 TCom部門部門 ……一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 美國財(cái)富美國財(cái)富 50強(qiáng)，全球型電信運(yùn)營商，主營強(qiáng)，全球型電信運(yùn)營商，主營 DSL，擁有，擁有 430萬寬帶用戶萬寬帶用戶2. 關(guān)鍵：關(guān)鍵： 產(chǎn)品目標(biāo)專一、業(yè)務(wù)捆綁（合作）產(chǎn)品目標(biāo)專一、業(yè)務(wù)捆綁（合作）3. 確定企業(yè)使命：確定企業(yè)使命： 保持美國最大的保持美國最大的 DSL運(yùn)營商地位運(yùn)營商地位4. 確定營銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合：確定營銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合： 依托依托 SBC Yahoo! DSL，完成在傳輸、網(wǎng)絡(luò)接入和，完成在傳輸、網(wǎng)絡(luò)接入和應(yīng)用、內(nèi)容和服務(wù)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長應(yīng)用、內(nèi)容和服務(wù)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長5. 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃：業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃： 打造面向住宅用戶和小企業(yè)用戶的高速寬帶、數(shù)字電視、和打造面向住宅用戶和小企業(yè)用戶的高速寬帶、數(shù)字電視、和基于基于 VoIP技術(shù)的應(yīng)用。技術(shù)的應(yīng)用。 2023年意外地成功收購年意外地成功收購 ATT，引起世界關(guān)注！，引起世界關(guān)注！6. 三、市場(chǎng)營銷管理全過程三、市場(chǎng)營銷管理全過程7. 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 本地電話業(yè)務(wù)不斷下滑，新的競(jìng)爭(zhēng)者增加；尋找新的、細(xì)微本地電話業(yè)務(wù)不斷下滑，新的競(jìng)爭(zhēng)者增加；尋找新的、細(xì)微特色服務(wù)產(chǎn)品，特色服務(wù)產(chǎn)品， DSL寬帶網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、 DISH衛(wèi)星電視網(wǎng)絡(luò)將成為衛(wèi)星電視網(wǎng)絡(luò)將成為 SBC的驕傲的驕傲 8. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)：選擇目標(biāo)市場(chǎng)： 根據(jù)根據(jù) 住宅用戶和小企業(yè)用戶住宅用戶和小企業(yè)用戶 客戶的需求細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)完成客戶的需求細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)完成WiFi（高速無線網(wǎng)技術(shù)）和移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、（高速無線網(wǎng)技術(shù)）和移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、 3G產(chǎn)品的綜合業(yè)務(wù)定位產(chǎn)品的綜合業(yè)務(wù)定位9. 確定營銷組合：確定營銷組合： 業(yè)務(wù)捆綁策略、服務(wù)價(jià)格策略、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略業(yè)務(wù)捆綁策略、服務(wù)價(jià)格策略、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略SBC（美國西南貝爾公司）（美國西南貝爾公司） 2023營銷策略營銷策略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 特征：特征： 美國兩家貝爾公司合并而成，美國兩家貝爾公司合并而成， 2023又與又與 GTE(獨(dú)立電話公司）合并，成為獨(dú)立電話公司）合并，成為美國最大的本地電話公司、最大的無線通信公司和世界上在線黃頁信息提供商美國最大的本地電話公司、最大的無線通信公司和世界上在線黃頁信息提供商2. 口號(hào)：口號(hào)： ““ 只有客戶暫時(shí)不想要的，沒有我們提供不了的業(yè)務(wù)只有客戶暫時(shí)不想要的，沒有我們提供不了的業(yè)務(wù) ””3. 關(guān)鍵：關(guān)鍵： 產(chǎn)品全、業(yè)務(wù)覆蓋全美國及產(chǎn)品全、業(yè)務(wù)覆蓋全美國及 45個(gè)國家個(gè)國家二、七大二、七大 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷1. 客戶服務(wù)質(zhì)量第一策略：客戶服務(wù)質(zhì)量第一策略： 客戶服務(wù)中心設(shè)在總部，具有全面解決客戶問題的權(quán)客戶服務(wù)中心設(shè)在總部，具有全面解決客戶問題的權(quán)利利2. 價(jià)格策略：價(jià)格策略： 采用多種資費(fèi)套餐，采用多種資費(fèi)套餐， 如旅游套餐、親友套餐、地方性套餐如旅游套餐、親友套餐、地方性套餐3. 用戶細(xì)分策略：用戶細(xì)分策略： 分為家庭、商業(yè)、企業(yè)、批發(fā)等用戶群，再進(jìn)行業(yè)務(wù)細(xì)分分為家庭、商業(yè)、企業(yè)、批發(fā)等用戶群，再進(jìn)行業(yè)務(wù)細(xì)分4. 業(yè)務(wù)捆綁銷售策略：業(yè)務(wù)捆綁銷售策略： 提供手機(jī)、長話、互聯(lián)網(wǎng)、固話、套餐等提供手機(jī)、長話、互聯(lián)網(wǎng)、固話、套餐等 ““ 一單式一單式 ”” 服務(wù)服務(wù)，密集型，密集型 、一體化發(fā)展、一體化發(fā)展5. 新業(yè)務(wù)的承諾策略：新業(yè)務(wù)的承諾策略： 如即按即談如即按即談 push to talk、 WiFi高速無線業(yè)務(wù)等高速無線業(yè)務(wù)等6. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略： 建設(shè)全面的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建設(shè)全面的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ……7. 與時(shí)俱進(jìn)策略：與時(shí)俱進(jìn)策略： 改變?cè)瓉淼囊?guī)定和政策，提供改變?cè)瓉淼囊?guī)定和政策，提供 ““ 號(hào)碼攜帶號(hào)碼攜帶 ”” ，或轉(zhuǎn)網(wǎng)、轉(zhuǎn)號(hào)服，或轉(zhuǎn)網(wǎng)、轉(zhuǎn)號(hào)服務(wù)務(wù) ……美國美國 Verizon公司公司 七大營銷策略介紹七大營銷策略介紹 一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 企業(yè)特征：企業(yè)特征： 韓國最大的移動(dòng)運(yùn)用商，韓國最大的移動(dòng)運(yùn)用商， CDMA的的 ““ 國際領(lǐng)袖國際領(lǐng)袖 ”” ，世界，世界 IT技術(shù)百強(qiáng)企技術(shù)百強(qiáng)企業(yè)業(yè)2. 成功關(guān)鍵：成功關(guān)鍵： 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的細(xì)致制定和嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的細(xì)致制定和嚴(yán)格執(zhí)行二、企業(yè)三大戰(zhàn)略介紹二、企業(yè)三大戰(zhàn)略介紹1. 價(jià)格策略：價(jià)格策略： 低價(jià)策略、差異化策略、資費(fèi)套餐策略（兒童低價(jià)策略、差異化策略、資費(fèi)套餐策略（兒童 /殘疾人殘疾人 /學(xué)生）、綠學(xué)生）、綠色色2. 渠道營銷策略：渠道營銷策略： 建立掌握電信產(chǎn)業(yè)鏈的所有重要資源（從終端生產(chǎn)、電信業(yè)務(wù)到建立掌握電信產(chǎn)業(yè)鏈的所有重要資源（從終端生產(chǎn)、電信業(yè)務(wù)到特許電信經(jīng)營銷售）；同時(shí)開辟服務(wù)專區(qū)渠道（網(wǎng)吧特許電信經(jīng)營銷售）；同時(shí)開辟服務(wù)專區(qū)渠道（網(wǎng)吧 /咖啡網(wǎng)吧）、互聯(lián)網(wǎng)渠道咖啡網(wǎng)吧）、互聯(lián)網(wǎng)渠道（互聯(lián)網(wǎng)上建立各業(yè)務(wù)品牌）（互聯(lián)網(wǎng)上建立各業(yè)務(wù)品牌）3. 品牌營銷策略：品牌營銷策略： 特別值得一提的是，特別值得一提的是， SK公司針對(duì)不同年齡人群設(shè)立不同的品牌，公司針對(duì)不同年齡人群設(shè)立不同的品牌，提供客戶特點(diǎn)高品質(zhì)的服務(wù)，如提供客戶特點(diǎn)高品質(zhì)的服務(wù)，如 ikids(兒童）、兒童）、 TTLTING(13－－ 18歲）、歲）、 TTL（（20歲）、歲）、 UOT(25－－ 35歲高端客戶）、歲高端客戶）、 CARA（針對(duì)婦女）（針對(duì)婦女）SK電信（韓國移動(dòng)公司）電信（韓國移動(dòng)公司） 最新服務(wù)營銷策略介紹最新服務(wù)營銷策略介紹 特別介紹： SK通信和廣播融合的 DBM服務(wù)l 2023年 1月， SK電訊在全國范圍推出衛(wèi)星 DMB業(yè)務(wù)。l 功能： SK電訊的移動(dòng)用戶將可以通過自己的手機(jī)收聽 /收看豐富多彩的數(shù)字立體聲、高清晰廣播 /電視節(jié)目。l SK電訊在韓國推出的衛(wèi)星 DMB業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)每月的費(fèi)用相當(dāng)于一百多元人民幣，而根據(jù) SK電訊曾經(jīng)做過的調(diào)查，在韓國有 32%的用戶在被告知節(jié)目的覆蓋、內(nèi)容及收費(fèi)狀況后表示愿意訂購該服務(wù)。截至 2023年底， SK電訊共有用戶 1800多萬戶。從上面的數(shù)據(jù)可以簡(jiǎn)單地估算，衛(wèi)星DMB業(yè)務(wù)每年可以為 SK電訊帶來 69億元的收入，相當(dāng)于目前 SK電訊收入總額的 10%。一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃1. 特征：特征： 一家英國公司、一家英國公司、 90％的收入?yún)s來自英國以外，全球最大的移動(dòng)運(yùn)營商％的收入?yún)s來自英國以外，全球最大的移動(dòng)運(yùn)營商2. 成功關(guān)鍵：成功關(guān)鍵： 純粹的移動(dòng)運(yùn)營商，立足全球，制定并忠實(shí)地執(zhí)行了成功的市場(chǎng)營銷純粹的移動(dòng)運(yùn)營商，立足全球，制定并忠實(shí)地執(zhí)行了成功的市場(chǎng)營銷策略策略二、企業(yè)六大營銷戰(zhàn)略二、企業(yè)六大營銷戰(zhàn)略1. 全球化策略：全球化策略： 對(duì)于任何一項(xiàng)新業(yè)務(wù)地開展（收購的或是自己開發(fā)的），都是立對(duì)于任何一項(xiàng)新業(yè)務(wù)地開展（收購的或是自己開發(fā)的），都是立足于歐洲乃至全球用戶開展，挽留老客戶，吸引新客戶足于歐洲乃至全球用戶開展，挽留老客戶，吸引新客戶2. 品牌歸一策略：品牌歸一策略： 使命：成為全球十佳知名品牌之一，海外投資利益的保障使命：成為全球十佳知名品牌之一，海外投資利益的保障3. 聯(lián)盟策略：聯(lián)盟策略： 與當(dāng)?shù)刂饕苿?dòng)運(yùn)營商建立聯(lián)盟方式，擴(kuò)大版圖與當(dāng)?shù)刂饕苿?dòng)運(yùn)營商建立聯(lián)盟方式，擴(kuò)大版圖 /推廣品牌和業(yè)務(wù)推廣品牌和業(yè)務(wù)4. 3G策略：策略： 集中發(fā)展集中發(fā)展 3G網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，為全球筆記本和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，為全球筆記本和 PDA用戶提供高速上網(wǎng)用戶提供高速上網(wǎng)5. 分銷渠道策略：分銷渠道策略： 發(fā)展加油站發(fā)展加油站 /報(bào)亭零售部份產(chǎn)品的同時(shí)，以收購和聯(lián)盟方式建立報(bào)亭零售部份產(chǎn)品的同時(shí)，以收購和聯(lián)盟方式建立各國分銷渠道各國分銷渠道6. 用戶第一服務(wù)策略：用戶第一服務(wù)策略： 策略上和技術(shù)上承諾客戶保障策略上和技術(shù)上承諾客戶保障 24小時(shí)的無縫連接，提供產(chǎn)品小時(shí)的無縫連接，提供產(chǎn)品和服務(wù)；建立手機(jī)防盜業(yè)務(wù)、為老人和病人提供各類特殊服務(wù)和服務(wù)；建立手機(jī)防盜業(yè)務(wù)、為老人和病人提供各類特殊服務(wù)Vodefone移動(dòng)運(yùn)營公司移動(dòng)運(yùn)營公司 成功的成功的 營銷策略營銷策略 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整1. 客戶細(xì)分和價(jià)格分類：客戶細(xì)分和價(jià)格分類：2. 普通居民客戶： 支付不足支付不足 100$,居民客戶就能享受居民客戶就能享受 不限時(shí)長的本地不限時(shí)長的本地 /長途呼叫、長途呼叫、 DirectTV業(yè)務(wù)、高速業(yè)務(wù)、高速 Inter接入捆綁服務(wù)，享受打包信息和娛樂內(nèi)容提供；接入捆綁服務(wù)，享受打包信息和娛樂內(nèi)容提供；3. 小型商業(yè)客戶： 提供不限時(shí)長的本地提供不限時(shí)長的本地 /長途呼叫、無線、會(huì)議和黃頁、數(shù)據(jù)、廣長途呼叫、無線、會(huì)議和黃頁、數(shù)據(jù)、廣告，集成告，集成 Fast Access高速高速 DSL提供提供 Inter接入、接入、 DirectTV業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；4. 大型商業(yè)客戶： 簡(jiǎn)單為其提供分類為數(shù)據(jù)、簡(jiǎn)單為其提供分類為數(shù)據(jù)、 inter、長途、在線、語音業(yè)務(wù)、長途、在線、語音業(yè)務(wù)包裝，突出網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)服務(wù)的安全可靠，并提供客戶不同時(shí)段的資費(fèi)政策包裝，突出網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)服務(wù)的安全可靠，并提供客戶不同時(shí)段的資費(fèi)政策5. 2. 業(yè)務(wù)集中和價(jià)格靈活：業(yè)務(wù)集中和價(jià)格靈活： 將業(yè)務(wù)的重點(diǎn)調(diào)整到將業(yè)務(wù)的重點(diǎn)調(diào)整到 無線無線 和和 IP領(lǐng)域；針對(duì)不同客戶群領(lǐng)域；針對(duì)不同客戶群提供不限時(shí)長的本地提供不限時(shí)長的本地 /長途呼叫、無線、數(shù)據(jù)、廣告、高速長途呼叫、無線、數(shù)據(jù)、廣告、高速 Inter接入、接入、DirectTV業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；撥打不同國家的電話價(jià)格不同的資費(fèi)特色業(yè)務(wù)捆綁服務(wù)；撥打不同國家的電話價(jià)格不同的資費(fèi)特色6. 3. 滿足客戶體驗(yàn)：滿足客戶體驗(yàn)： 十分十分 關(guān)注新的客戶和新的業(yè)務(wù)，均給予客戶足夠的時(shí)間體驗(yàn)關(guān)注新的客戶和新的業(yè)務(wù)，均給予客戶足夠的時(shí)間體驗(yàn)，獲得連續(xù)十年美國消費(fèi)者滿意度排名第一，獲得連續(xù)十年美國消費(fèi)者滿意度排名第一BellSouth(南方貝爾公司南方貝爾公司 )2023的三大的三大 營銷策略營銷策略 一、企業(yè)一、企業(yè) 特征特征 歐洲的老牌電信業(yè)務(wù)提供商，主要提供本地歐洲的老牌電信業(yè)務(wù)提供商，主要提供本地 /長途通信業(yè)務(wù)、寬帶、長途通信業(yè)務(wù)、寬帶、 IT解決解決方案和方案和 inter接入業(yè)務(wù)，同時(shí)向其他運(yùn)營商提供網(wǎng)絡(luò)租用業(yè)務(wù)；主要業(yè)務(wù)在英接入業(yè)務(wù)，同時(shí)向其他運(yùn)營商提供網(wǎng)絡(luò)租用業(yè)務(wù)；主要業(yè)務(wù)在英國。國。 2023年年 BT的移動(dòng)資產(chǎn)被剝離，因此沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)。的移動(dòng)資產(chǎn)被剝離，因此沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)。二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略1. 重新進(jìn)行業(yè)務(wù)定位和價(jià)格定位：重新進(jìn)行業(yè)務(wù)定位和價(jià)格定位： 在原在原 固網(wǎng)基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)（如寬帶）；固網(wǎng)基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)（如寬帶）；開發(fā)開發(fā) IT服務(wù)新領(lǐng)域，提供客戶綜合信息服務(wù)和全套解決方案；針對(duì)家庭客戶重新服務(wù)新領(lǐng)域，提供客戶綜合信息服務(wù)和全套解決方案；針對(duì)家庭客戶重新進(jìn)軍移動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)軍移動(dòng)市場(chǎng)2. 以客戶確定營銷目標(biāo)：以客戶確定營銷目標(biāo)： 寬帶策略具體化的目標(biāo)寬帶策略具體化的目標(biāo) (DSL和和 CableModen)，培養(yǎng)用戶新，培養(yǎng)用戶新的使用習(xí)慣，打市場(chǎng)占有率的使用習(xí)慣，打市場(chǎng)占有率 /利潤和增長率利潤和增長率3. 當(dāng)前業(yè)務(wù)尋求合作組合：當(dāng)前業(yè)務(wù)尋求合作組合： 讓利讓利 與內(nèi)容服務(wù)商和應(yīng)用開發(fā)商密切合作，才能不斷推與內(nèi)容服務(wù)商和應(yīng)用開發(fā)商密切合作，才能不斷推出新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品出新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品4. 注重客戶滿意度：注重客戶滿意度： 客戶是利潤的最終來源，所以客戶的數(shù)量和滿意度是一致的客戶是利潤的最終來源，所以客