【文章內(nèi)容簡介】 氣質(zhì) Trade和 Times， Center意為中心，突出地段和項目的焦點、王者氣質(zhì)！ 44 46 47 48 50 51 52 54 55 56 57 看的見 —— 家族領(lǐng)袖、金融寡頭 寡頭 看不見 —— 看不見的階層、比較低調(diào) 看不見 —— 仍在攀爬、邁向巔峰 看的見 — 中小企業(yè)主 富裕中產(chǎn) 千萬富豪 看的見 — 較 多 財富新貴 上億身家 本項目主力客群 智博劃分的高端客戶層次 58 ?客戶來源以連云區(qū)和以港口有業(yè)務(wù)往來的生意人為主導(dǎo)； ?客戶年齡 35歲以上 比例較高 ，約占 50%以上，老年人較少； ?客戶家庭結(jié)構(gòu) 以 23人為主 ， 重視投資 ； 地緣型 圈層型 泛區(qū)域型 ?客戶工作區(qū)域以連云區(qū)、 新浦、港口工業(yè)帶 為主； ?交通發(fā)展聯(lián)動：東站、港口、交通通達； ? 重視品牌效應(yīng)和投資回報 ?客戶購買動機中，預(yù)計約有 70%為投資兼自用 ， 20%為純投資置業(yè) ， 10%外地客戶投資（江蘇省內(nèi)、浙江、福建等、海外人士） ； ?具備空間升值潛力，外緣客戶吸納性強； 特質(zhì)提純 ?地緣情節(jié)較重 ?熱衷于投資 ?追求方便快捷 ?重視發(fā)展?jié)摿? ?投資自用主體 ?少量純投資 ?看好區(qū)域投資 備注： 我方自接到競標(biāo)后進行了大量的客戶特征調(diào)研分析 客戶特征總結(jié) 59 定位原則：一定要易于傳播、易于理解、最大程度激發(fā)客戶的興趣和關(guān)注，同時植入新海岸企業(yè)品牌、新海岸時代中心項目品牌。 ?新海岸置地：新海岸時代中心，頂級財富安全港！ ?誰能搶駐新海岸時代中心！僅 50席！不受限購影響，在新海岸時代中心尋求財富安全增值 ！ 整體形象定位 60 整體形象定位 ?第一層含義 :新海岸時代中心，在 物業(yè)發(fā)展理念帶動企業(yè)品牌，因為是具有戰(zhàn)略意義的 ； ?第二層含義 :新海岸時代中心，開啟財富安全投資方式的倡導(dǎo)者 ，為客戶帶來更深層次的體驗； ?第三層含義 :面向城市未來、回歸安全投資理念 ； ?第四層含義 :本項目自身規(guī)劃的各種 配套充足 ， 可為客戶解決辦公、購物、商用、投資等各種問題。 ?第五層含義 :為在連云區(qū)投資置業(yè)的外來客戶和新港城人提供最優(yōu)的投資選擇 。 “新海岸時代中心，開啟新海岸財富之旅！” 61 稀缺 品牌 高端 唯一 黃金地段 坐攬中心區(qū)位 身份象征 驕傲與生俱來 同步世界 尊享境界生活 優(yōu)勢價值 眾望歸于一身 境界 “新海岸時代中心”四大價值體系輸出 62 關(guān)鍵詞：大市場、大形象、大營銷 目標(biāo) 大市場策略 ? 大形象策略 ? 大營銷策略 １ 營銷搶購造勢 宣揚“頂級”概念形象 重點訴求品牌文化 ２ 塑造高質(zhì)品牌 強化“投資安全”、“品牌品 質(zhì)”訴求 強勢密集推廣 ３ 實現(xiàn)高效業(yè)績 經(jīng)過考驗的開發(fā)商形象 集中火力的引爆式銷售方式 ４ 樹立行業(yè)標(biāo)桿 萬眾矚目的市場形象 大渠道、集中的媒體聲音塑造 【 全盤營銷策略 】 63 產(chǎn)品品質(zhì)提升與形象打造 重點處理好 幾個關(guān)系 寫字樓與商業(yè)的關(guān)系 產(chǎn)品與本區(qū)域消化能力的關(guān)系 自身產(chǎn)品與競品項目的關(guān)系 ?主打品牌、品質(zhì)牌 與港口集團共舞 攜手共創(chuàng)未來 ?平開高走 — 步步拉升 ?適時推出 64 【 價格策略 】 價格目標(biāo)：爭取價格博奕的最優(yōu)結(jié)果 平開 高走 先期穩(wěn)健銷售，保證人氣 后期小幅快跑，不斷拉升價格水平 65 【 營銷策略 】 借勢推勢、合力出擊 —— 走出去，圈層行銷 感受卓越、感受極致 —— 請進來，體驗營銷 66 D、項目整體推廣調(diào)性 C、大渠道整合營銷手段 B、七大穩(wěn)健推廣原則 A、四大營銷策略 項 目 營 銷 攻 略 67 A、四大營銷策略 項 目 營 銷 攻 略 推板塊 .造趨勢 說價值 .塑品質(zhì) 講文化 .樹品牌 論投資 .談前景 68 B、七大穩(wěn)健推廣原則 項 目 營 銷 攻 略 一、全局原則：整體性、連貫性、層次性 三、 直效營銷原則：有效訴求重點攻關(guān)、強勢媒體連橫策略 五、虛實結(jié)合 :產(chǎn)品整改、創(chuàng)新規(guī)劃與推廣雙管齊下，虛實結(jié)合 七、內(nèi)外相間：兼顧大眾客戶和業(yè)界人士，加強業(yè)內(nèi)傳播 二、人文原則：以生活為主訴求，推廣的提升 四、強勢集中原則：強勢推廣、密集推廣 六、軟硬兼施：媒體渠道中重視新聞運作等軟宣與硬廣的配合 69 C、大渠道整合營銷手段 項 目 營 銷 攻 略 70 針對項目自身特色，結(jié)合智博公司現(xiàn)有資源，開展渠道建設(shè)，有區(qū)別的進行業(yè)內(nèi)炒作、實施點對點、針對性營銷，以“圈層”營銷做突破口大渠道組合戰(zhàn)略，塑造項目高端形象。 正面、高端形象，樹立市場聲音 71 地產(chǎn)品牌 項目品牌 必須先是品牌化運營，而非項目運營 兩大品牌 成功營銷 二大關(guān)鍵詞 三大關(guān)鍵詞 國企背景 責(zé)任地產(chǎn) 標(biāo)桿 文化 頂級 國際級品質(zhì)與配套 企業(yè)標(biāo)桿 建筑標(biāo)桿 地域標(biāo)桿 港口文化 建筑文化 商務(wù)文化 【 品牌營銷策略 】 品牌前置價值引導(dǎo) 品牌化運營 72 宣傳策略 ◢ 外銷 聯(lián)動 ◢ 報廣、戶外、現(xiàn)場包裝、布置導(dǎo)視系統(tǒng)、樓體條幅，吸引周邊及連云、平山、開發(fā)區(qū)等片區(qū)客戶 ◢ 充分利用我公司儲存的大批優(yōu)質(zhì)客戶 ◢ 銷售人員派發(fā)傳單 ◢ 其他為常規(guī)銷售物料（宣傳單張等） 新海岸時代中心營銷策略思考 73 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 1 時尚售樓處，體驗先行 ◢ 全新售樓處，商務(wù)交流會所？ ◢ 展示產(chǎn)品頂級定位，提供銷售高端銷售道具（銷售人員每人配備 IPAD2進行演示所用），提高商業(yè)氛圍。 ◢ 鑒于原有的售樓處在外觀和功能性上都無法與項目相匹配，所以建議馬上對新樓處進行裝修，老樓處在門頭調(diào)整后，暫時使用。 新海岸時代中心營銷策略思考 74 新海岸時代中心營銷策略思考 75 形象立勢 品牌構(gòu)建方案 ? 形象戶外 覆蓋主要路段廣告資源，增加戶外攔截，擴大信息宣傳面。 ? 精神堡壘 在項目制作精神堡壘。展現(xiàn)品牌在區(qū)域內(nèi)的強勢地位。 ? 企業(yè)品牌展館 展示集團業(yè)績，尤其是企業(yè)集團發(fā)展的成功，凸現(xiàn)品牌價值； 營銷策略 76 用會員制實名形式， 會員可以享受額外折扣的優(yōu)惠， 形成項目客戶先認(rèn)籌， 后集中解籌， 從而掀起搶購風(fēng)暴。 新海岸時代中心營銷策略思考 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 2 會 員 制 等 記 77 新海岸時代中心營銷策略思考 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 3（利潤兌現(xiàn)） 開 盤 狂 銷