【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商，找到關(guān)系要折扣不滿(mǎn)意，認(rèn)為項(xiàng)目會(huì)降價(jià)是，所以，持續(xù)在關(guān)注中； 優(yōu)惠 黃女士，其朋友已在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)，但由于其朋友未通知其開(kāi)盤(pán)的消息，所以后期要求享受開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，但最終因不能得到滿(mǎn)意的折扣而放棄； 優(yōu)惠 王小姐，住長(zhǎng)信，看底躍戶(hù)型投資，等折扣打得低到一定程度才會(huì)出手； 優(yōu)惠 王小姐， 7月 3日開(kāi)盤(pán)客戶(hù)，因折后要求去掉 3萬(wàn)元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄； 優(yōu)惠 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四大類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 價(jià)格 以上未成交客戶(hù)情況可能都集中在開(kāi)盤(pán)前，但也顯現(xiàn)出：銷(xiāo)售人員前期對(duì)客戶(hù)所做的價(jià)格引導(dǎo)和價(jià)值講解并不充分； 故建議在后期銷(xiāo)售和推廣中，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值體系的演繹，包括： 項(xiàng)目工法展示和講解； 區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解； 競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)分析講解； 姚先生， 2023年從東北專(zhuān)門(mén)來(lái)看房，非常喜歡項(xiàng)目；發(fā)售時(shí)他認(rèn)為折后的價(jià)格不夠低，最后未成交，他的心里價(jià)位是一萬(wàn)三； 價(jià)格 劉先生，開(kāi)盤(pán)前一天看好 8601，但最終因房?jī)r(jià)過(guò)高未買(mǎi)，其也是投資型客戶(hù)； 價(jià)格 邢先生，預(yù)交訂金 20萬(wàn)，預(yù)計(jì)訂底躍兩套，但在開(kāi)盤(pán)公布價(jià)格和優(yōu)惠后，感覺(jué)不滿(mǎn)意，退訂； 價(jià)格 劉女士，非常關(guān)注本項(xiàng)目，并且預(yù)計(jì)和家人一起購(gòu)三套，但開(kāi)盤(pán)時(shí)未購(gòu)買(mǎi)，主要是價(jià)格與期心里預(yù)期較遠(yuǎn)； 價(jià)格 鄧先生，非常關(guān)注項(xiàng)目，準(zhǔn)備給兒子買(mǎi)一套三房成家用，但開(kāi)盤(pán)價(jià)格與其心理預(yù)期相差太大； 價(jià)格 王先生，喜歡 B2頂層小戶(hù)，但因總價(jià)太高，且不能貸款，而放棄； 價(jià)格 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四大類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 觀望 觀望主要受宏觀大勢(shì)的影響，但其中不乏對(duì)本項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注的高誠(chéng)意客戶(hù)，故建議在后期銷(xiāo)售和推廣中： 加強(qiáng)客戶(hù)的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過(guò) “ 日清表 ” 的方式進(jìn)行有效監(jiān)控； 增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等； 通過(guò)短信和 DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類(lèi)客戶(hù)投放項(xiàng)目信息； 陳女士，居住浙江，長(zhǎng)時(shí)間在關(guān)注項(xiàng)目，因?yàn)榻衲晷星椴环€(wěn)，想觀望一段時(shí)間，并期待有更大優(yōu)惠； 觀望 黃女士，海南人，購(gòu)買(mǎi)婚房，已看好戶(hù)型，單價(jià)超出其預(yù)計(jì)，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠； 觀望 王先生，選好 12202或 302房，并說(shuō)有要降價(jià)的內(nèi)部消息，故暫時(shí)不會(huì)出手； 觀望 許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好 1202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房?jī)r(jià)在下降，影響其購(gòu)買(mǎi)決策，希望再觀察下整體行情； 觀望 馬先生， 1月 9日來(lái)訪(fǎng)，并來(lái)過(guò)七八次，看 2F的頂層小戶(hù)，開(kāi)盤(pán)前通知其優(yōu)惠，但后因房市不穩(wěn)，而不考慮購(gòu)買(mǎi)； 觀望 賴(lài)先生， 7月 17日來(lái)訪(fǎng)，來(lái)過(guò)三次，買(mǎi)房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手； 觀望 郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來(lái)過(guò)三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資，而放棄； 觀望 申女士， 1月 2日的房展客戶(hù)，定 3702房當(dāng)天已交定，分期價(jià)款， 1月 13日轉(zhuǎn)了 40萬(wàn)房款，后感覺(jué)價(jià)格高，房子會(huì)降價(jià)，決定退房，并放棄 10萬(wàn)定金； 觀望 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 信貸 受限貸政策影響的未成交客戶(hù)雖然不是主流，但仍建議： 銷(xiāo)售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對(duì)客戶(hù)加以引導(dǎo)，尤其是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的講解，當(dāng)客戶(hù)愛(ài)上美林谷時(shí)，即更富信心地通過(guò)自有資源實(shí)現(xiàn)購(gòu)臵； 高女士，購(gòu)買(mǎi)婚房，外地戶(hù)口，已貸過(guò)一次款，在海南無(wú)法再貸，做二套也有困難； 信貸 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 引導(dǎo) 現(xiàn)有樣板房也為大露臺(tái)產(chǎn)品，部分客戶(hù)在看后，會(huì)對(duì)其它小露臺(tái)或沒(méi)有露臺(tái)的戶(hù)型產(chǎn)生一定的排斥，故建議： 開(kāi)放其它不同露臺(tái)的戶(hù)型進(jìn)行展示； 后期銷(xiāo)售中，需要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理； 耿女士，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選的 D戶(hù)型帶大露臺(tái)與其它客戶(hù)沖突，未能購(gòu)買(mǎi)； 引導(dǎo) Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 現(xiàn)房 項(xiàng)目前期曾就看現(xiàn)房的事情有過(guò)討論，最終因?yàn)槭┕し揭园踩珕?wèn)題為由，未能實(shí)現(xiàn)，而全面開(kāi)放現(xiàn)房，目前確實(shí)有難度，但根據(jù)推售的安排，局部開(kāi)放當(dāng)期推售的產(chǎn)品，還是可以實(shí)現(xiàn)，故建議： 根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開(kāi)放現(xiàn)房； 制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全； 王先生，非常喜歡底躍，但無(wú)法去工地現(xiàn)場(chǎng)看到現(xiàn)房，而放棄； 現(xiàn)房 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 跟進(jìn) 雖然是客戶(hù)的問(wèn)題，錯(cuò)過(guò)了最佳選購(gòu)時(shí)機(jī)，但其根本是銷(xiāo)售員的跟進(jìn)不夠及時(shí)；同時(shí)，優(yōu)惠的問(wèn)題也再次影響了成交； 故建議： 后期銷(xiāo)售工作，嚴(yán)格客戶(hù)日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度； 陳先生，王慶義領(lǐng)導(dǎo)，選好房號(hào)后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿(mǎn)意，所以長(zhǎng)時(shí)間未做回復(fù)，待回復(fù)時(shí)，其意向單位已經(jīng)銷(xiāo)售； 跟進(jìn) Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 朝向 海南人非常注重朝向問(wèn)題，且海南以東南風(fēng)為主，故客戶(hù)非常在意南向； 故建議： 后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問(wèn)題； 針對(duì)朝向，制定相關(guān)銷(xiāo)售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 王女士，預(yù)交定金 10萬(wàn)元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負(fù)一層花園朝北，沒(méi)有陽(yáng)光，因其是海南本地人，對(duì)朝向要求非常嚴(yán)格； 朝向 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類(lèi)未成交客戶(hù)之 —— 變電站 此規(guī)劃中的變電站，也已成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊本項(xiàng)目的一個(gè)說(shuō)辭， 故建議： 向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書(shū)和對(duì)人體影響的說(shuō)明材料，以在客戶(hù)提出此問(wèn)題時(shí)，進(jìn)行展示和講解； 針對(duì)變電站，制定相關(guān)銷(xiāo)售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 馬小姐，預(yù)交小定 2萬(wàn)，但后因得知項(xiàng)目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房； 變電站 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 未成交客戶(hù)小結(jié) 類(lèi)別 未成交因素 營(yíng)銷(xiāo)思考 四大類(lèi) 資金 在后期持續(xù)跟進(jìn)此類(lèi)客戶(hù)，以便在其資金充裕時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售； 盡可能在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)，與客戶(hù)協(xié)商解決分期付款事宜，并提供相關(guān)融資渠道； 優(yōu)惠 在后期銷(xiāo)售中，先行確定優(yōu)惠原則和體系，由上而下地嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，并加強(qiáng)優(yōu)惠口徑的制定和考核工作； 以銷(xiāo)售為核心，建立完善的“銷(xiāo)售事務(wù)申請(qǐng)”制度，即：相關(guān)銷(xiāo)售的任何問(wèn)題，均以事務(wù)申請(qǐng)的形式統(tǒng)一向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，以爭(zhēng)取得到最為有利的解決方法； 價(jià)格 項(xiàng)目工法展示和講解； 區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解； 競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)分析講解； 觀望 加強(qiáng)客戶(hù)的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過(guò)“日清表”的方式進(jìn)行有效監(jiān)控； 增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等； 通過(guò)短信和 DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類(lèi)客戶(hù)投放項(xiàng)目信息； 六小類(lèi) 信貸 銷(xiāo)售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對(duì)客戶(hù)加以引導(dǎo)，尤其是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的講解，當(dāng)客戶(hù)愛(ài)上美林谷時(shí)，即更富信心地通過(guò)自有資源實(shí)現(xiàn)購(gòu)臵； 引導(dǎo) 開(kāi)放其它不同露臺(tái)的戶(hù)型進(jìn)行展示； 后期銷(xiāo)售中，需要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理； 現(xiàn)房 根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開(kāi)放現(xiàn)房； 制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全； 跟進(jìn) 后期銷(xiāo)售工作，嚴(yán)格客戶(hù)日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度； 朝向 后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問(wèn)題； 針對(duì)朝向，制定相關(guān)銷(xiāo)售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 變電站 向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書(shū)和對(duì)人體影響的說(shuō)明材料，以在客戶(hù)提出此問(wèn)題時(shí)，進(jìn)行展示和講解； 針對(duì)變電站，制定相關(guān)銷(xiāo)售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷(xiāo)售線(xiàn) 最貼近客戶(hù) 也距離項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的真相最近 所以 對(duì)客戶(hù)的高敏銳度來(lái)自銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來(lái)自各項(xiàng)工具的超強(qiáng)運(yùn)用 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的客戶(hù)策略 Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷： 客戶(hù)管理 市場(chǎng)監(jiān)控 關(guān)系管理 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷(xiāo)售線(xiàn) 更貼近市場(chǎng) 市場(chǎng)涵蓋三個(gè)方面 宏觀政策 大市走勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)氛圍 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 宏觀調(diào)控： 客戶(hù)是調(diào)控效力的晴雨表 調(diào)控一出 體察客戶(hù)的微妙變化 及時(shí)不項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)溝通 制定可行的應(yīng)對(duì)策略 正規(guī)調(diào)控 正規(guī)客戶(hù)真實(shí)反應(yīng) 正確判斷政策影響 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 大市走勢(shì)： 大市預(yù)判丌只是策劃和研究部門(mén)的事 銷(xiāo)售經(jīng)理也需要有對(duì)大市的一個(gè)方向性研判 這將影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)的置業(yè)引導(dǎo) 也將影響銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品推售的判斷 樹(shù)立大市觀 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和開(kāi)發(fā)商 正確制定銷(xiāo)售策略 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 競(jìng)爭(zhēng)氛圍： 銷(xiāo)售線(xiàn)貼近市場(chǎng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)迚程及安排最為敏感 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)品、客戶(hù)、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)層面 實(shí)時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略 實(shí)時(shí)監(jiān)控 實(shí)時(shí)溝通 實(shí)時(shí)調(diào)整策略 Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 引導(dǎo) 客戶(hù) ，為客戶(hù)打通購(gòu)置的通路； 2. 引導(dǎo) 開(kāi)發(fā)商 ，正規(guī)市場(chǎng)，做出正確決策； 3. 引導(dǎo) 策劃團(tuán)隊(duì) ，實(shí)時(shí)做出策略調(diào)整； 4. 超越 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶(hù)、價(jià)格等多層競(jìng)爭(zhēng)的勝利； 市場(chǎng)監(jiān)控的目標(biāo) Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷(xiāo)售線(xiàn) 最貼近市場(chǎng) 也距離項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的真相最近 所以 對(duì)市場(chǎng)的高敏銳度來(lái)自銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來(lái)自對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的責(zé)任心 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的市場(chǎng)策略 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷： 客戶(hù)管理 市場(chǎng)監(jiān)控 關(guān)系管理 Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷(xiāo)售線(xiàn) 更貼近開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售類(lèi)合作方 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)更善亍不合作方確立 友好 關(guān)系