【文章內(nèi)容簡介】 商，找到關(guān)系要折扣不滿意，認(rèn)為項(xiàng)目會(huì)降價(jià)是，所以，持續(xù)在關(guān)注中； 優(yōu)惠 黃女士，其朋友已在本項(xiàng)目購買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優(yōu)惠，但最終因不能得到滿意的折扣而放棄； 優(yōu)惠 王小姐，住長信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會(huì)出手； 優(yōu)惠 王小姐， 7月 3日開盤客戶，因折后要求去掉 3萬元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄； 優(yōu)惠 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四大類未成交客戶之 —— 價(jià)格 以上未成交客戶情況可能都集中在開盤前，但也顯現(xiàn)出：銷售人員前期對客戶所做的價(jià)格引導(dǎo)和價(jià)值講解并不充分； 故建議在后期銷售和推廣中，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值體系的演繹，包括： 項(xiàng)目工法展示和講解； 區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解； 競品競爭分析講解； 姚先生， 2023年從東北專門來看房，非常喜歡項(xiàng)目；發(fā)售時(shí)他認(rèn)為折后的價(jià)格不夠低，最后未成交，他的心里價(jià)位是一萬三； 價(jià)格 劉先生，開盤前一天看好 8601，但最終因房價(jià)過高未買，其也是投資型客戶； 價(jià)格 邢先生，預(yù)交訂金 20萬，預(yù)計(jì)訂底躍兩套，但在開盤公布價(jià)格和優(yōu)惠后，感覺不滿意，退訂； 價(jià)格 劉女士，非常關(guān)注本項(xiàng)目，并且預(yù)計(jì)和家人一起購三套，但開盤時(shí)未購買，主要是價(jià)格與期心里預(yù)期較遠(yuǎn)； 價(jià)格 鄧先生，非常關(guān)注項(xiàng)目，準(zhǔn)備給兒子買一套三房成家用，但開盤價(jià)格與其心理預(yù)期相差太大； 價(jià)格 王先生，喜歡 B2頂層小戶，但因總價(jià)太高，且不能貸款，而放棄； 價(jià)格 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四大類未成交客戶之 —— 觀望 觀望主要受宏觀大勢的影響，但其中不乏對本項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注的高誠意客戶，故建議在后期銷售和推廣中： 加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過 “ 日清表 ” 的方式進(jìn)行有效監(jiān)控； 增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等； 通過短信和 DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類客戶投放項(xiàng)目信息； 陳女士，居住浙江，長時(shí)間在關(guān)注項(xiàng)目，因?yàn)榻衲晷星椴环€(wěn)，想觀望一段時(shí)間，并期待有更大優(yōu)惠； 觀望 黃女士，海南人，購買婚房，已看好戶型，單價(jià)超出其預(yù)計(jì)，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠； 觀望 王先生，選好 12202或 302房，并說有要降價(jià)的內(nèi)部消息，故暫時(shí)不會(huì)出手； 觀望 許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好 1202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房價(jià)在下降，影響其購買決策，希望再觀察下整體行情； 觀望 馬先生， 1月 9日來訪，并來過七八次，看 2F的頂層小戶，開盤前通知其優(yōu)惠，但后因房市不穩(wěn)，而不考慮購買； 觀望 賴先生， 7月 17日來訪，來過三次，買房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手； 觀望 郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資，而放棄； 觀望 申女士， 1月 2日的房展客戶，定 3702房當(dāng)天已交定，分期價(jià)款， 1月 13日轉(zhuǎn)了 40萬房款，后感覺價(jià)格高，房子會(huì)降價(jià)，決定退房，并放棄 10萬定金； 觀望 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 信貸 受限貸政策影響的未成交客戶雖然不是主流，但仍建議： 銷售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對客戶加以引導(dǎo)，尤其是對項(xiàng)目價(jià)值的講解，當(dāng)客戶愛上美林谷時(shí)，即更富信心地通過自有資源實(shí)現(xiàn)購臵； 高女士，購買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難； 信貸 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 引導(dǎo) 現(xiàn)有樣板房也為大露臺(tái)產(chǎn)品，部分客戶在看后，會(huì)對其它小露臺(tái)或沒有露臺(tái)的戶型產(chǎn)生一定的排斥，故建議： 開放其它不同露臺(tái)的戶型進(jìn)行展示； 后期銷售中，需要加強(qiáng)對客戶的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理； 耿女士，開盤當(dāng)天選的 D戶型帶大露臺(tái)與其它客戶沖突，未能購買； 引導(dǎo) Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 現(xiàn)房 項(xiàng)目前期曾就看現(xiàn)房的事情有過討論，最終因?yàn)槭┕し揭园踩珕栴}為由，未能實(shí)現(xiàn)，而全面開放現(xiàn)房，目前確實(shí)有難度，但根據(jù)推售的安排，局部開放當(dāng)期推售的產(chǎn)品，還是可以實(shí)現(xiàn)，故建議： 根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開放現(xiàn)房； 制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全； 王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現(xiàn)場看到現(xiàn)房，而放棄； 現(xiàn)房 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 跟進(jìn) 雖然是客戶的問題，錯(cuò)過了最佳選購時(shí)機(jī)，但其根本是銷售員的跟進(jìn)不夠及時(shí)；同時(shí)，優(yōu)惠的問題也再次影響了成交； 故建議： 后期銷售工作，嚴(yán)格客戶日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度； 陳先生，王慶義領(lǐng)導(dǎo)，選好房號后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿意，所以長時(shí)間未做回復(fù)，待回復(fù)時(shí)，其意向單位已經(jīng)銷售； 跟進(jìn) Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 朝向 海南人非常注重朝向問題，且海南以東南風(fēng)為主，故客戶非常在意南向； 故建議： 后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問題； 針對朝向，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 王女士，預(yù)交定金 10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負(fù)一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對朝向要求非常嚴(yán)格； 朝向 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 變電站 此規(guī)劃中的變電站，也已成為競爭對手攻擊本項(xiàng)目的一個(gè)說辭， 故建議： 向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書和對人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時(shí)，進(jìn)行展示和講解； 針對變電站，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 馬小姐，預(yù)交小定 2萬，但后因得知項(xiàng)目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房； 變電站 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 未成交客戶小結(jié) 類別 未成交因素 營銷思考 四大類 資金 在后期持續(xù)跟進(jìn)此類客戶，以便在其資金充裕時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售； 盡可能在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)，與客戶協(xié)商解決分期付款事宜，并提供相關(guān)融資渠道； 優(yōu)惠 在后期銷售中，先行確定優(yōu)惠原則和體系，由上而下地嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，并加強(qiáng)優(yōu)惠口徑的制定和考核工作； 以銷售為核心，建立完善的“銷售事務(wù)申請”制度，即：相關(guān)銷售的任何問題，均以事務(wù)申請的形式統(tǒng)一向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請，以爭取得到最為有利的解決方法； 價(jià)格 項(xiàng)目工法展示和講解； 區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解； 競品競爭分析講解； 觀望 加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過“日清表”的方式進(jìn)行有效監(jiān)控； 增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等； 通過短信和 DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類客戶投放項(xiàng)目信息； 六小類 信貸 銷售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對客戶加以引導(dǎo)，尤其是對項(xiàng)目價(jià)值的講解，當(dāng)客戶愛上美林谷時(shí)，即更富信心地通過自有資源實(shí)現(xiàn)購臵； 引導(dǎo) 開放其它不同露臺(tái)的戶型進(jìn)行展示； 后期銷售中，需要加強(qiáng)對客戶的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理； 現(xiàn)房 根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開放現(xiàn)房； 制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全； 跟進(jìn) 后期銷售工作，嚴(yán)格客戶日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度； 朝向 后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問題； 針對朝向，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 變電站 向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書和對人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時(shí)，進(jìn)行展示和講解； 針對變電站，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核； Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 最貼近客戶 也距離項(xiàng)目營銷的真相最近 所以 對客戶的高敏銳度來自銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來自各項(xiàng)工具的超強(qiáng)運(yùn)用 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的客戶策略 Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷： 客戶管理 市場監(jiān)控 關(guān)系管理 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 更貼近市場 市場涵蓋三個(gè)方面 宏觀政策 大市走勢 競爭氛圍 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 宏觀調(diào)控： 客戶是調(diào)控效力的晴雨表 調(diào)控一出 體察客戶的微妙變化 及時(shí)不項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)溝通 制定可行的應(yīng)對策略 正規(guī)調(diào)控 正規(guī)客戶真實(shí)反應(yīng) 正確判斷政策影響 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 大市走勢： 大市預(yù)判丌只是策劃和研究部門的事 銷售經(jīng)理也需要有對大市的一個(gè)方向性研判 這將影響銷售團(tuán)隊(duì)對客戶的置業(yè)引導(dǎo) 也將影響銷售經(jīng)理對產(chǎn)品推售的判斷 樹立大市觀 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商 正確制定銷售策略 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 競爭氛圍： 銷售線貼近市場 對競爭項(xiàng)目的營銷迚程及安排最為敏感 針對競爭項(xiàng)目的產(chǎn)品、客戶、價(jià)格等競爭層面 實(shí)時(shí)制定應(yīng)對策略 實(shí)時(shí)監(jiān)控 實(shí)時(shí)溝通 實(shí)時(shí)調(diào)整策略 Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 引導(dǎo) 客戶 ，為客戶打通購置的通路； 2. 引導(dǎo) 開發(fā)商 ，正規(guī)市場，做出正確決策； 3. 引導(dǎo) 策劃團(tuán)隊(duì) ，實(shí)時(shí)做出策略調(diào)整； 4. 超越 競爭對手 ，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、價(jià)格等多層競爭的勝利； 市場監(jiān)控的目標(biāo) Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 最貼近市場 也距離項(xiàng)目營銷的真相最近 所以 對市場的高敏銳度來自銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來自對項(xiàng)目整體發(fā)展的責(zé)任心 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的市場策略 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷： 客戶管理 市場監(jiān)控 關(guān)系管理 Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 更貼近開發(fā)商和銷售類合作方 銷售經(jīng)理應(yīng)更善亍不合作方確立 友好 關(guān)系