【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年 365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完成呢？ 苦惱！ ? 根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月的超額完成，工資獎(jiǎng)金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個(gè)月也無妨，畢竟功過參半。 ? —— 可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務(wù)比率，銷量指標(biāo)分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。 ? 那也有辦法，就是把費(fèi)用全部用在有希望完成的幾個(gè)月，其它幾個(gè)月自然銷售吧！靠堆積費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！ ? —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費(fèi)用額度，不得超支，不得預(yù)借。 ? 會(huì)哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒準(zhǔn)就能減輕點(diǎn)負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點(diǎn)吧！ ? —— 想的挺好，時(shí)代變了！營(yíng)銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價(jià)還價(jià)就意味著下崗。 完成銷量 天龍八“步” ? 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標(biāo)沒有一定的科學(xué)性，只要每個(gè)月實(shí)現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，也算是很好的交代，畢竟時(shí)代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。 ? 還是靜下心來，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ ? 銷量的 80%從哪些渠道里來 （ 二八法則 ） ？ ? 哪些是銷量的重要渠道 、 次要渠道 、 潛在渠道 ？ 銷量占比各多少 ？ ? 80%的銷量自然銷售占比多少 ？ 資源支持推廣占比多少 ？ ? 80%的銷量花費(fèi)了多少費(fèi)用 ？ 這些費(fèi)用投放在渠道的哪些方面 ？ 哪個(gè)方面的費(fèi)用比例較大 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ ? 費(fèi)用使用有沒有浪費(fèi)情況 ？ 在哪些方面的浪費(fèi) ？ ? 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個(gè)品項(xiàng) ？ 哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 、 護(hù)翼產(chǎn)品 ？ ? 今年的市場(chǎng)開發(fā)有新品嗎 ？ 新品給我們帶來增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)多少 ？ ? 整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量在今年增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)了多少 ？ 我們?cè)鲩L(zhǎng)了多少 ？ 沒有增長(zhǎng)的原因是什么 ？ ? 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 哪些是我們的優(yōu)勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的劣勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的空白渠道 ？ ? 渠道需要整合嗎 ？ 為什么 ？ 渠道可以延伸嗎 ？ 哪部分渠道可以延伸 ？怎么延伸呢 ？ ? 1 渠道管理有沒有漏洞 ？ 有哪些漏洞 ？ 從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ) ？ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ ? 通過以上問題的綜合分析，確定 明 年的渠道運(yùn)營(yíng)策略，宗旨就是優(yōu)勢(shì)渠道重點(diǎn)做，成為 明 年的主要產(chǎn)量來源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營(yíng)銷重心下移，渠道延伸，把費(fèi)用用在該用的地方，使其成為增量來源。 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） ? 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢 ？ ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道是哪些 ？ 哪些渠道是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷量來源 ？ 我們?cè)谶@些渠道的銷量占比多少 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)還是劣于我們 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要渠道的優(yōu)勢(shì)是什么 ？ 我們和它的差距有多大 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道有沒有延伸的可能 ？ 哪些渠道可以延伸 ？對(duì)我們有哪些方面的影響 ？ 為什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳策略是什么 ？ 和我們的宣傳策略相比 ，哪個(gè)更優(yōu) ？ 為什么 ？ 我們用什么策略來進(jìn)行針對(duì) ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些 ？ 銷量分別是多少 ？ 什么規(guī)格 、 價(jià)位 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用了哪些促銷手段 ？ 效果怎么樣 ？2023年有沒有增長(zhǎng)的可能 ？ 大約會(huì)增長(zhǎng)多少 ？ 對(duì)我們的銷量有多大的影響 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） ? 我們的產(chǎn)品價(jià)位占優(yōu)勢(shì)嗎 ？ 促銷手段有效嗎 ？ 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ， 我們不足點(diǎn)在哪 ？ 2023年需要調(diào)整哪些 ？ 怎么調(diào)整 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有針對(duì)嗎 ？ 哪些產(chǎn)品 ？ 有差距嗎 ？ 為什么 ？ 今年的應(yīng)對(duì)策略有效嗎 ？ 需要做哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介策略是什么 ？ 通過哪些媒介 ？ 我們的媒介策略呢 ？誰更有效呢 ？ 為什么 ？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的 ？ 我們的呢 ？ 哪個(gè)更優(yōu) ？ 需要調(diào)整嗎 ？怎么調(diào)整 ？ ? 1 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少 ？ 他們會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生怎樣的影響 ？ 2023年潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有增加的可能 ？ 為什么 ？ ? 1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在所屬區(qū)域內(nèi)屬于第幾階梯 ？ 我們呢 ？ 差距多少 ？潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢 ？ ? 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些渠道客戶 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 我們的渠道客戶都有哪些 ？ 我們的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 通過什么方式解決 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） ? 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，需要給予自己在區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)確定位，確立主攻對(duì)象，找到對(duì)手的軟肋，抓住七寸，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在可能的變數(shù)，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備，預(yù)留部分靈活費(fèi)用，以備之用。 第三步， 需要考慮的是比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的人員組織框架 ？ 渠道人員怎樣匹配的 ？ 人員多少 ？ 人員是通過什么途徑招聘的 ？ 流動(dòng)性大嗎 ？ 為什么 ？ ? 我們的組織框架呢 ？ 渠道人員怎樣匹配的 ？ 人員多少 ？ 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ， 合理嗎 ？ 為什么 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的