銷售經理管理方向(編輯修改稿)
2025-01-29 23:15 本頁面
【文章內容簡介】 S pecifice 具體化 M easurable 可測量 A ttainele 可行性 R elevant 客觀的 T imetable 時間段 目標序列 1. 公司總體目標 — 利潤、銷售目標等 2. 銷售部門目標 — 銷售、回款、隊伍 3. 地區(qū)目標 — 根據(jù) 2定 3 4. 銷售代表目標 — 分配到醫(yī)院 — 醫(yī)生 利潤指標： 1. 增大銷售、回款 2. 減低成本 各目標間的關系 1. 個人 /地區(qū)目標助于整體目標的完成 2. 公司目標幫助個人達成目標 個人得到訓練、專業(yè)化 在公司內得到提升機會 得到獎勵、認可 得到工作滿足感 目標分類 定量目標 銷售額 回款額 拜訪頻率 VIP數(shù)量 定性目標 MR素質 公司形象 客戶關系 目標設定的步驟 ? 結合公司總體目標，與上級討論 并設定本區(qū)域目標 ? 將主要目標細分成次要目標，使 之更易達到和控制 ? 以最清楚，簡潔的方法量化目標 和標明完成的日期（與屬下商討） ? 書面化目標避免日后困擾 設定目標的條件 1. 原始銷售條件 2. 市場潛力 （床位 /醫(yī)院政策 /客戶關系） 3. MR的工作能力 （開發(fā)能力 /技巧 /知識等） 2/8定律 目標永遠不能平均 ＋ ＋ ＋ 期望值（ Q） 潛 力 處方概率 % 25% 病人 人數(shù) 處方 劑量 關系 習慣 易近 拜訪 A B C D E E Q =（ A B）（
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1