銷售經(jīng)理管理方向(編輯修改稿)
2025-01-29 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 S pecifice 具體化 M easurable 可測量 A ttainele 可行性 R elevant 客觀的 T imetable 時間段 目標(biāo)序列 1. 公司總體目標(biāo) — 利潤、銷售目標(biāo)等 2. 銷售部門目標(biāo) — 銷售、回款、隊伍 3. 地區(qū)目標(biāo) — 根據(jù) 2定 3 4. 銷售代表目標(biāo) — 分配到醫(yī)院 — 醫(yī)生 利潤指標(biāo)： 1. 增大銷售、回款 2. 減低成本 各目標(biāo)間的關(guān)系 1. 個人 /地區(qū)目標(biāo)助于整體目標(biāo)的完成 2. 公司目標(biāo)幫助個人達成目標(biāo) 個人得到訓(xùn)練、專業(yè)化 在公司內(nèi)得到提升機會 得到獎勵、認(rèn)可 得到工作滿足感 目標(biāo)分類 定量目標(biāo) 銷售額 回款額 拜訪頻率 VIP數(shù)量 定性目標(biāo) MR素質(zhì) 公司形象 客戶關(guān)系 目標(biāo)設(shè)定的步驟 ? 結(jié)合公司總體目標(biāo)，與上級討論 并設(shè)定本區(qū)域目標(biāo) ? 將主要目標(biāo)細分成次要目標(biāo)，使 之更易達到和控制 ? 以最清楚，簡潔的方法量化目標(biāo) 和標(biāo)明完成的日期（與屬下商討） ? 書面化目標(biāo)避免日后困擾 設(shè)定目標(biāo)的條件 1. 原始銷售條件 2. 市場潛力 （床位 /醫(yī)院政策 /客戶關(guān)系） 3. MR的工作能力 （開發(fā)能力 /技巧 /知識等） 2/8定律 目標(biāo)永遠不能平均 ＋ ＋ ＋ 期望值（ Q） 潛 力 處方概率 % 25% 病人 人數(shù) 處方 劑量 關(guān)系 習(xí)慣 易近 拜訪 A B C D E E Q =（ A B）（
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