產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析ppt19頁(yè)(編輯修改稿)
2025-02-04 05:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門(mén) 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價(jià)格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明 書(shū)。 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢(shì)，著 重于能夠解決的問(wèn)題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 14 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 搜尋可行方案階段 特點(diǎn) 尋找合適的供應(yīng)商和品牌； 通常是通過(guò)因特網(wǎng)、廣告、 展覽會(huì)、請(qǐng)其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購(gòu)中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢(shì) 15 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 評(píng)估可行方案階段 特點(diǎn) 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書(shū)； 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書(shū)面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營(yíng)銷(xiāo)文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 16 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 制定采購(gòu)決策階段 特點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評(píng)估； 為了獲得更好的價(jià)格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價(jià)值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 17 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)后行為階段 特點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商 的態(tài)度 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門(mén)密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握客戶的意見(jiàn)和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 18 五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景
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