消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析ppt36頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 11:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。n 每一個(gè)角色都將在某種程度上影響購(gòu)買(mǎi)行為。每一角色都伴隨著一種地位。n 營(yíng)銷(xiāo)啟示：企業(yè)把自己的產(chǎn)品和品牌變成某種角色或地位的象征。影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)人影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)人u個(gè)性：n 一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他或她所處的環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)。n 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：某些個(gè)性類(lèi)型同產(chǎn)品或品牌選擇之間關(guān)系密切。例如：外向的人愛(ài)穿淺色、時(shí)髦的衣服，內(nèi)向的人愛(ài)穿深色、莊重的衣服；獨(dú)立性強(qiáng)的人不依賴(lài)廣告 ……影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)人u生活方式n 用人們的生活方式描述出他同所處環(huán)境的相互交互的 “ 完整的個(gè)性 ” 。n VALS：價(jià)值（ Value）、態(tài)度（ Attitudes）、生活方式（ Life Style）。n SRICBI VALS 影響消費(fèi)者行為的因素：心理影響消費(fèi)者行為的因素：心理u知覺(jué)n 人對(duì)所感覺(jué)到的東西經(jīng)過(guò)分析綜合后的整體反映。n 不同于感 覺(jué) ，知 覺(jué) 是 對(duì) 感 覺(jué) 到的 東 西 經(jīng)過(guò)大 腦 的分析、 綜 合后所作的整體反映。n 三個(gè) 過(guò) 程： 選擇 性注意（ Selective Exposure）? 選擇 性理解（ Selective Perception）? 選擇 性保留（ Selective Retention）影響消費(fèi)者行為的因素：心理u動(dòng)機(jī)：n 需要是個(gè)體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。它是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒(méi)有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。n 當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。n 動(dòng)機(jī)是行為的原因。 需要 動(dòng)機(jī) 行為影響消費(fèi)者行為的因素：心理uMaslow需求層次論生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要高層次需要低層次需要影響消 費(fèi) 者行 為 的因素：心理u動(dòng)機(jī)理論：n 弗洛伊德 — “ 顧客需要再認(rèn)識(shí) ”n 赫茨伯格 — 保健因素與激勵(lì)因素得到滿足沒(méi)有不滿意沒(méi)有得到滿足不滿意激勵(lì)因素保健因素得到 滿 足滿 意沒(méi)有得到 滿 足沒(méi)有不 滿 意影響消 費(fèi) 者行 為 的因素：心理u學(xué)習(xí)n 指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。人類(lèi)行為大多來(lái)源于學(xué)習(xí)。n 學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個(gè)人的學(xué)習(xí) 是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力（原始驅(qū)動(dòng)力、學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)力），刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。n 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)把學(xué)習(xí)與強(qiáng)烈驅(qū)動(dòng)力聯(lián)系起來(lái)，運(yùn)用
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