銷售管理課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 少員工？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？ 下面哪些是現(xiàn)狀問題？ 辨別 現(xiàn)在忙嗎？導致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 注意事項 ?找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點： ?找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。 ?由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。 現(xiàn)狀問題 （ Situation Questions） S 目的 注意事項 困難問題 牽連問題 價值問題 現(xiàn)狀問題 困難問題 （ Problem Questions） P ? Problem Questions就是 困難問題。 ? 定位是 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。 目的 困難問題 （ Problem Questions） P 困難問題 （ Problem Questions） P Q：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應該是吧。 困難問題 困難問題 （ Problem Questions） 舉例 對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ 下面哪些是困難問題？ 辨別 這個項目計劃幾年完成，周期多長？ 招募專業(yè)技術人員有困難嗎？ 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 注意事項 困難問題 （ Problem Questions） P 針對困難的提問： 必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。 牽連問題 目的 認真準備 困難問題 價值問題 現(xiàn)狀問題 牽連問題 （ Implication Questions） I 目的 ? 在 SPIN技巧中，最困難的問題就是 Implication Questions，即 暗示問題或牽連問題 。 ? 提出牽連問題的目的是： ? 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 牽連問題 （ Implication Questions） I 牽連問題 （ Implication Questions） I Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里?。?！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？ A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。 牽連問題 牽連問題 （ Implication Questions） 舉例 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什
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