銷售管理課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 少員工？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？ 下面哪些是現(xiàn)狀問題？ 辨別 現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？ 注意事項(xiàng) ?找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)： ?找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 ?由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。 現(xiàn)狀問題 （ Situation Questions） S 目的 注意事項(xiàng) 困難問題 牽連問題 價(jià)值問題 現(xiàn)狀問題 困難問題 （ Problem Questions） P ? Problem Questions就是 困難問題。 ? 定位是 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。 目的 困難問題 （ Problem Questions） P 困難問題 （ Problem Questions） P Q：我覺得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應(yīng)該是吧。 困難問題 困難問題 （ Problem Questions） 舉例 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ 下面哪些是困難問題？ 辨別 這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長？ 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 注意事項(xiàng) 困難問題 （ Problem Questions） P 針對困難的提問： 必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。 牽連問題 目的 認(rèn)真準(zhǔn)備 困難問題 價(jià)值問題 現(xiàn)狀問題 牽連問題 （ Implication Questions） I 目的 ? 在 SPIN技巧中，最困難的問題就是 Implication Questions，即 暗示問題或牽連問題 。 ? 提出牽連問題的目的是： ? 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 牽連問題 （ Implication Questions） I 牽連問題 （ Implication Questions） I Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？ A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。 牽連問題 牽連問題 （ Implication Questions） 舉例 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什
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