【文章內(nèi)容簡介】 變化作出反應(yīng)； 員工擁有的工作權(quán)力和空間大，有利于調(diào)動積極性； 有助于培養(yǎng)綜合性管理人才； 信息傳遞快，失真率低。 缺點： 容易失控。 第三章 銷售組織 第二節(jié) 銷售組織的類型（一） ?某公司 …… 銷售總監(jiān) 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 江蘇省 浙江省 上海市 第三章 銷售組織 第二節(jié) 銷售組織的類型（二） ?某公司 銷售總監(jiān) 銷售部 市場調(diào)查部 企劃部 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 推廣部 第三章 銷售組織 第二節(jié) 銷售組織的類型（三） ?科龍集團 營銷副總 市場調(diào)查經(jīng)理 銷售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 空調(diào) 冰箱 彩電 促銷經(jīng)理 公司總裁 科龍 康拜恩 華寶 容聲 第三章 銷售組織 第二節(jié) 銷售組織的類型（四） ?三星數(shù)字產(chǎn)品的銷售組織結(jié)構(gòu) …… 銷售總監(jiān) 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 行業(yè) 大客戶 零售聯(lián)盟 大批發(fā)商 區(qū)域聯(lián)盟 連鎖 大賣場 政府 銀行 教育 公安 第三章 銷售組織 第二節(jié) 各種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點 區(qū)域結(jié)構(gòu)型 職能結(jié)構(gòu)型 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 顧客結(jié)構(gòu)型 優(yōu) 點 低成本 沒有地理位置重合 沒有客戶重合 較少的管理層次 高效完成推銷活動 利于培養(yǎng)銷售專家 銷售員成為產(chǎn)品知識專家 產(chǎn)品對市場的反應(yīng)迅速 利于培養(yǎng)綜合型經(jīng)理 能滿足顧客獨特需要 加強了顧客關(guān)系的深度和廣度 利于新產(chǎn)品開發(fā)思路 缺 點 有限的專業(yè)化 不夠重視產(chǎn)品差異和重點客戶 指揮命令系統(tǒng)復(fù)雜，易混亂 銷售活動缺乏靈活性 高成本 地理位置重合 客戶重合 依賴其他營銷職能部門 難于實施普遍性的研發(fā)和銷售政策 銷售員需了解所有產(chǎn)品 高成本 第三章 銷售組織 第二節(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系 促銷 服務(wù) 售后 服務(wù) 法律 研發(fā) 銷售 隊伍 采購 市場 調(diào)研 包裝 廣告 代理 媒體 生產(chǎn) 產(chǎn)品 經(jīng)理 第三章 銷售組織 第二節(jié) 銷售組織的類型（五） ?巡回銷售：歡樂嘉年華、 **馬戲團 ?派駐人員制度 ?利用外部銷售組織 ?銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化 ?直銷企業(yè) 企業(yè) 調(diào)研 企劃 營銷 投資 渠道 輔助 服務(wù) 廣告 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 第三章 銷售組織 第二節(jié) 影響銷售組織設(shè)置的因素 ? 一般來說，影響因素有： 企業(yè)的規(guī)模 ： 產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域的大小、品牌的多少、人員的多少 銷售戰(zhàn)略 ： 增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營戰(zhàn)略 商品的特性 ： 是生產(chǎn)資料還是消費資料，專用品或一般商品；技術(shù)是否復(fù)雜；與其他產(chǎn)品是否有相關(guān)性。 第三章 銷售組織 第二節(jié) 影響銷售組織設(shè)置的因素 銷售策略 ： “ 推 ” 策略和 “ 拉 ” 策略；長渠道和短渠道策略；銷售外包還是直銷策略；售后服務(wù)政策。 渠道特點 ： 對消費群的輻射能力；數(shù)量如何；渠道的特性；學(xué)習(xí)能力等。 外部環(huán)境 ： 穩(wěn)定或動蕩；市場需求的變化速度；競爭狀況 第三章 銷售組織 第三節(jié) 銷售組織的改進 ? 銷售組織變化的 外部原因 ： 市場需求的變化： 消費者可支配收入的變化： 生活方式、消費觀念變化： 萌芽－快速成長 …… 營銷職能完善 快速增長－競爭激烈 …… 區(qū)域、產(chǎn)品事業(yè)部擴展 激烈競爭－競爭焦點變化 …… 研發(fā)、銷售、服務(wù) 管理信息系統(tǒng)技術(shù)得以廣泛應(yīng)用。 服務(wù)成為創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的重要途徑。 第三章 銷售組織 第三節(jié) 銷售組織的改進 ? 銷售組織變化的 內(nèi)部原因： 新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)增加，需開發(fā)新市場。 產(chǎn)品的生命周期階段變化 企業(yè)規(guī)模的變化 企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整： 增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營戰(zhàn)略 成本的考慮： 瘦身化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化 職能的增減 第三章 銷售組織 第三節(jié) 銷售組織的改進 機械化的組織結(jié)構(gòu) ： 有機化的組織結(jié)構(gòu)： 穩(wěn)定利于企業(yè)提高效率， 變革利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境， 獲取高利潤 找到新市場和新機會 穩(wěn)定 變革 第三章 銷售組織 課堂作業(yè)： ? 某計算機制造及銷售公司的產(chǎn)品遍布全國，在中國市場有 30個分公司， 3000多個經(jīng)銷商，目前擁有臺式機、筆記本電腦、掌上電腦、打印機、數(shù)碼相機、 MP3等產(chǎn)品。公司的市場調(diào)研、廣告規(guī)劃、公共關(guān)系、促銷企劃以及銷售渠道管理等職能都已相當專業(yè)化。隨著競爭的激烈，公司越來越重視比如政府客戶、保險業(yè)客戶、電信業(yè)客戶、大學(xué)、零售業(yè)客戶等集團業(yè)務(wù)的開發(fā)。 ? 請畫出你認為該企業(yè)應(yīng)采用的銷售組織結(jié)構(gòu)圖，并說明你的理由。 第三章 銷售組織 課堂作業(yè)：講評 銷售總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 廣告經(jīng)理 銷售經(jīng)理 企劃經(jīng)理 公關(guān)經(jīng)理 顧客經(jīng)理 4 顧客經(jīng)理 3 顧客經(jīng)理 2 顧客經(jīng)理 1 顧客經(jīng)理 5 第三章 銷售組織 課堂作業(yè)：講評 銷售總監(jiān) 廣告部 市調(diào)部 渠道部 促銷部 公共關(guān)系部 教育客戶 電信客戶 保險客戶 政府客戶 其他客戶 D區(qū)域 C區(qū)域 B區(qū)域 A區(qū)域 E區(qū)域 打印機 MP3經(jīng)理 筆記本 臺式機 DC經(jīng)理 第三章 銷售組織 課堂作業(yè)：講評 ?在企業(yè)總部 總裁 財務(wù)總監(jiān) 營銷總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 臺式機經(jīng)理 市調(diào)部 DC經(jīng)理 打印機經(jīng)理 筆記本經(jīng)理 公關(guān)部 銷售部 廣告部 促銷部 行政總監(jiān) MP3經(jīng)理 第三章 銷售組織 課堂作業(yè)：講評 ?在各分公司 銷售經(jīng)理 華南大區(qū) 華北大區(qū) 華西大區(qū) 華中大區(qū) 華東大區(qū) 安徽分公司 浙江分公司 上海分公司 江蘇分公司 教育組 電信組 保險業(yè)組 政府組 其他組 PC產(chǎn)品 筆記本 PC 打印機 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊思考 請給自己的小組起中英文隊名 用歌曲名、電影（視）名、書名、廣告語、流行語等確定小組的宗旨。 請分別列舉五個最受人歡迎和最不受人歡迎的團隊氛圍的詞，寫在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。 中英文隊名： 宗旨： 最受人歡迎的團隊氛圍： 最不受人歡迎的團隊氛圍： 提交速度： 86471325 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊合作 游戲的目的：各隊建造一座心中的塔。 ? 要求： 越高越好。 突出本隊的特點，建造的塔要有創(chuàng)意，言之成理。 該塔要接受其他組檢驗員的檢驗，以 2米外吹不倒。 時間在 30分鐘內(nèi)。 ? 道具： 每組有 4個紙杯、 5張 16開紙、透明膠帶 1個、吸管 6根、橡皮筋 10個、剪刀 1把，彩色筆自備。 結(jié)果： 38247651 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊思考 ? 游戲討論： 在這個游戲中，你們有沒有明確的分工？有哪些分工？是自發(fā)形成的，還是有某人來指定的？ 你們認為哪位同學(xué)對你們的作品貢獻最大，他（她）的貢獻是什么？ 你們認為一個高效的團隊應(yīng)具備哪 5個特點？你們對原來最受歡迎和最不受歡迎的團隊氛圍有什么調(diào)整？ 你認為還有什么啟示？ 二、團隊的角色 ? 通常在團隊中， ——創(chuàng)新者首先提出觀點； ——信息者及時提供信息； ——實干者開始運籌計劃； ——推進者希望散會后趕緊實施； ——協(xié)調(diào)者在想誰干合適； ——監(jiān)督者開始潑冷水； ——完美者吹毛求疵； ——凝聚者潤滑調(diào)適。 你的看法，上述九個角色，哪個角色最好，最有價值？ 二、團隊的角色 領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)是要把正確的人在正確的時間放在正確的位置上。尊重角色差異，發(fā)揮個人特征 這沒有確定的答案，由于團隊面臨的任務(wù)性質(zhì)、所需技能、發(fā)展階段等不同，每個角色都有其 優(yōu)勢和機會點。 團隊的技能越全面均衡，團隊的綜合水平將越高。團隊的意義在于通過角色互補來協(xié)同工作。 團隊沒有最好的角色，只有最需要的角色！ 第三章 銷售組織 第三節(jié) 銷售團隊的建設(shè) ? 團隊成員的配置原則： 專業(yè)結(jié)構(gòu)合理： 市場開拓、技術(shù)支持、售后服務(wù)、客戶關(guān)系維護等。 能力結(jié)構(gòu)合理： 計劃、分析判斷、決策、組織、領(lǐng)導(dǎo)、溝通、執(zhí)行、控制等。 個性結(jié)構(gòu)合理： 外向、內(nèi)向、果敢、謹慎 …… 年齡結(jié)構(gòu)合理： 年輕的、年中的、年老的 …… 性別結(jié)構(gòu)合理： 男女搭配 ——群體相容 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊思考 ? 請對以上各隊的描述進行投票： 最深刻的描述： 你最認同的描述： 最幽默的描述： 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊思考 請給自己的小組起中英文隊名 用歌曲名、電影（視）名、書名、廣告語、流行語等確定小組的宗旨。 請分別列舉五個最受人歡迎和最不受人歡迎的氛圍的詞，寫在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。 中英文隊名： 宗旨： 最受人歡迎的氛圍： 最不受人歡迎的氛圍： 第 1組：金點， Capital Thinking 宗旨：金點成就經(jīng)典 歡迎：團結(jié)友善 奮勇向前 合作共贏 忠誠 眾志成城 不歡迎：自私自利 明爭暗斗 一盤散沙 死氣沉沉 面 和心不和 第 2組：睿旗， Rich 宗旨：執(zhí)著在先，行動在我，力求結(jié)果 歡迎：各抒己見 活力 敢丟臉 凝聚力 激情 不歡迎：打醬油 悶騷 敷衍了事 個人主義 教條主義 第 3組：星火， spark 宗旨：星星之火，可以燎原 歡迎：團結(jié)互愛 并肩作戰(zhàn) 全力以赴 勇往直前 積極 不歡迎：背叛 自私自利 沉悶 勾心斗角 心懷鬼胎 第 4組：點點星火， Sparkteam 宗旨：點亮你的生活！ 歡迎：團結(jié) 激情 自由 和諧 專業(yè)化 不歡迎：冷漠 壓抑 懶散 混亂 平庸 第 5組：沙漠之鷹， DE (Desert Eagle) 宗旨：為你寫詩，你的笑容是唯一宗旨 歡迎：團結(jié) 友愛 積極 上進 熱情 不歡迎：孤僻 分裂 冷漠 消極 狂妄 第 6組： SP6 宗旨：這就是他們的任務(wù)，一個不可能的任務(wù)， 讓我們徹底玩完！ 歡迎：團結(jié) 效率 活躍 激情 創(chuàng)新 不歡迎：渙散 打醬油 一手包攬 士氣低落 各自為重 第七組：愛尚客， ASK 宗旨：愛他就帶他來愛尚客 歡迎：創(chuàng)新 協(xié)作 活躍出奇制勝 積極 不歡迎：松散 沉悶 枯燥 群龍無首 膚淺 第八組： CET4 宗旨： J