銷售管理課件--第十一講銷售人員的組織(編輯修改稿)
2025-01-31 06:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)協(xié)調(diào)所分配的每個(gè)顧客的所有活動(dòng)。這種主要客戶負(fù)責(zé)制通常作為管理層正常管理活動(dòng)的補(bǔ)充。 。每位銷售人員為一個(gè)或多個(gè)主要客戶做全面的服務(wù)。這種方法比較流行。 ? 也是在原有組織方式上的嵌入。 ? 它是指一組專業(yè)人士，如銷售人員、工程師、生產(chǎn)經(jīng)理與來自客戶組織的小組組合在一起開展工作。 ? 起因是顧客企業(yè)中購買中心的出現(xiàn)。 ? 適用條件： – 公司銷售的是復(fù)雜和個(gè)性化的產(chǎn)品。 – 公司的產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù)。 – 公司的預(yù)期客戶使用的是團(tuán)隊(duì)購買。 可嵌入要素 2 —— 團(tuán)隊(duì) 模式的匹配 案例分析 2023，聯(lián)想的渠道變革與管理 組織結(jié)構(gòu)： 2023年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻的評(píng)論家也不得不承認(rèn)，楊元慶是在“擴(kuò)張”。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)想把原來的 7個(gè)大區(qū)細(xì)分為 18個(gè)分區(qū)。 因?yàn)殇N售和市場(chǎng)等“戰(zhàn)斗部隊(duì)”的實(shí)體都在分區(qū)里面 ，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和 指揮不斷前移 ，以求“貼近客戶”和“迅速擴(kuò)大地盤”。 管理方式： 這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。 細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解客戶的需求。為了增強(qiáng)其“攻城略地”的主動(dòng)性，新上任的 18位分區(qū)總經(jīng)理有比過去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、財(cái)權(quán)、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自己商定與銷售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷售不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。 ` 但因?yàn)槭?矩陣式管理 ，在這個(gè)體系中，財(cái)務(wù)仍舊由中央財(cái)務(wù)部門縱向管理，其他職能部門也如此。 如果以區(qū)域?yàn)闄M軸，職能部門為縱軸來畫出一個(gè)矩陣的話，分區(qū)中的每一個(gè)人員既接受統(tǒng)一平臺(tái)上職能部門的管理，也要接受分區(qū)的管理。 例來說，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來完成，分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可以根據(jù)該分區(qū)用戶需求的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶推廣。產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的計(jì)劃；另一半被稱為客戶推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己的客戶特點(diǎn)來使用的。分區(qū)可以決定用哪些產(chǎn)品的組合和方案來吸引哪些顧客。 此外，聯(lián)想還在江蘇、浙江、上海、北京，選取了部分客戶進(jìn)行電話銷售的試點(diǎn)。 思考： ？ ，你推斷，這樣的渠道變革和管理方
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