醫(yī)院推廣模式創(chuàng)新與銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 DTC ? 加速產(chǎn)品被采納 ? 市場(chǎng)擴(kuò)張 ? 為處方藥向 OTC藥轉(zhuǎn)換做準(zhǔn)備 ? 防范對(duì)手的攻擊 ? 創(chuàng)造新的需求 29 30 治療方案 藥品選擇 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng) 客情驅(qū)動(dòng) 利益驅(qū)動(dòng) 上量驅(qū)動(dòng)、提升忠誠(chéng)度 ? 情感營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn) ? 辦事處內(nèi)部分享 ? 刊物 ? 優(yōu)秀敬業(yè)代表評(píng)選 提升醫(yī)生處方量的“四驅(qū)”營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì) 30 31 擴(kuò)大銷量 建立 VIP隊(duì)伍 銷售代表最核心的工作 31 32 不同層次的客戶的情感活動(dòng)設(shè)計(jì)： 患者 VIP醫(yī)生 專家 一般醫(yī)生 研討 32 33 人的因素 藥的因素 處方行為 影響醫(yī)生處方選擇的因素 人的因素 33 34 醫(yī)藥代表的類型 第一代：社交活動(dòng)家 第二代：藥品講解員 第三代：藥品銷售員 *第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表 (40%） Social call (50%) Messenger ( 8%) Salesman (23%) Professional MR 34 35 影響藥品推廣使用的因素 醫(yī)生的處方選擇 ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 35 36 醫(yī)生的首選用藥理由 藥品印象 MR印象 36 37 醫(yī)生的二線用藥理由 ?覺(jué)得該藥療效不如首選藥 ?認(rèn)為該藥不值得被首選 ?適應(yīng)癥有限 ?沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 藥品印象 MR印象 37 38 醫(yī)生的保守用藥理由 ?覺(jué)得太貴而不能“隨便”用 ?覺(jué)得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用 ?覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用 ?對(duì)藥物缺乏了解，不敢用 藥品印象 HR印象 38 39 理洫王的策略性規(guī)劃 治療方案 藥品選擇 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng) 客情驅(qū)動(dòng) 利益驅(qū)動(dòng) ? 不單純指望費(fèi)用促銷 ? 符合游戲規(guī)則 39 40 企業(yè)多方面的營(yíng)銷建設(shè) 生產(chǎn)規(guī)范 企業(yè) 客戶管理 公司形象建設(shè) 產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新 人員素質(zhì) 客戶結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)秩序 專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣 40 41 成功業(yè)績(jī)獲得因素 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng)
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