醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧(內(nèi)有拜訪步驟和技巧,請認(rèn)真學(xué)習(xí))(編輯修改稿)
2025-02-04 02:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客 戶的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時 才能打動客戶的心 陳述利益時應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對醫(yī)生的利益 ?對醫(yī)院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時的注意事項 ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個優(yōu)點記得兩個優(yōu)點記得三個優(yōu)點 說明產(chǎn)品特點和利益時 需要記住以下幾點 ?不要認(rèn)為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項藥品推銷研究指出 醫(yī)生可以記住的話 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%3 小時 3天口述( 無任何輔助工具)展示資料( 不做任何解釋)展示資料( 利用資料解釋) 利用資料進行說明時應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時 ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸 技巧 3 締結(jié) 締結(jié)的時機 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對意見后 訪談被打斷時 客戶的語言信號 詢問價格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對特定的重點表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡述跟進計劃 禮貌告辭 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗 ? 醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會 ? 醫(yī)生同意在某個會上講話 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ? 等等 技巧 4 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分反對意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對 → 處理 冷漠 → 探尋 技巧 5 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強化醫(yī)生觀點 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證實 技巧 6 證實技巧 證實的步驟 仔細(xì)研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù)量 實驗地點 實驗設(shè)計方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 技巧 7 處理反對意見 處理反對意見步驟 澄清問題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 為什么會有客戶的不關(guān)心 ﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品 ﹖ 安于現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān) ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關(guān)系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 處理不關(guān)心 ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許尋問 ?使他察覺需要 ?尋問是否接受 如果客戶不允許尋問 ?利用毅力 ! ?利用關(guān)系網(wǎng) ! ?寄錢于情 ! 技巧 8 探尋需求 什么是溝通 溝通聯(lián)絡(luò)過程 編碼 反饋 作出反應(yīng) 接受者 溝通渠道（媒體） 譯碼 主體 人際關(guān)系與人際溝通 ? 溝通與信息交換 ? 人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系與信息傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量 ? 人際關(guān)系與溝通障礙 Johari window ? 自我透露 減少秘密區(qū)域 縮小未知區(qū)域 ? 反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動機） Johari window可以有效的減少人際溝通中的知覺偏差。 自己 他人 自知 自不知 人知 開放區(qū)域 盲目區(qū)域 人不知 秘密區(qū)域 未知區(qū)域 信息溝通的四個基本階段 信息溝通過程模擬 傳遞者 原意 譯碼 感受含義 接收者 編碼 接收反饋 傳遞符號 傳遞反饋 接收符號 信道 噪音 七
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