醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧(內(nèi)有拜訪步驟和技巧,請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí))(編輯修改稿)
2025-02-04 02:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對(duì)客 戶的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時(shí) 才能打動(dòng)客戶的心 陳述利益時(shí)應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對(duì)醫(yī)生的利益 ?對(duì)醫(yī)院的利益 ?對(duì)病人的利益 ?對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng) ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報(bào)告等 ) ? 針對(duì)在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對(duì)性要強(qiáng) ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項(xiàng)藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí) 需要記住以下幾點(diǎn) ?不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點(diǎn)極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項(xiàng)藥品推銷研究指出 醫(yī)生可以記住的話 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%3 小時(shí) 3天口述( 無任何輔助工具)展示資料( 不做任何解釋)展示資料( 利用資料解釋) 利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時(shí) ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸 技巧 3 締結(jié) 締結(jié)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見后 訪談被打斷時(shí) 客戶的語言信號(hào) 詢問價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 客戶的非語言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ? 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) ? 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ? 等等 技巧 4 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對(duì) 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分反對(duì)意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對(duì) → 處理 冷漠 → 探尋 技巧 5 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 容易處理的反對(duì)意見 : 懷疑與誤解 證實(shí) 技巧 6 證實(shí)技巧 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 技巧 7 處理反對(duì)意見 處理反對(duì)意見步驟 澄清問題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心 ﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品 ﹖ 安于現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān) ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關(guān)系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 處理不關(guān)心 ?表示了解客戶的觀點(diǎn) ?請(qǐng)求允許尋問 ?使他察覺需要 ?尋問是否接受 如果客戶不允許尋問 ?利用毅力 ! ?利用關(guān)系網(wǎng) ! ?寄錢于情 ! 技巧 8 探尋需求 什么是溝通 溝通聯(lián)絡(luò)過程 編碼 反饋 作出反應(yīng) 接受者 溝通渠道（媒體） 譯碼 主體 人際關(guān)系與人際溝通 ? 溝通與信息交換 ? 人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系與信息傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量 ? 人際關(guān)系與溝通障礙 Johari window ? 自我透露 減少秘密區(qū)域 縮小未知區(qū)域 ? 反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動(dòng)機(jī)） Johari window可以有效的減少人際溝通中的知覺偏差。 自己 他人 自知 自不知 人知 開放區(qū)域 盲目區(qū)域 人不知 秘密區(qū)域 未知區(qū)域 信息溝通的四個(gè)基本階段 信息溝通過程模擬 傳遞者 原意 譯碼 感受含義 接收者 編碼 接收反饋 傳遞符號(hào) 傳遞反饋 接收符號(hào) 信道 噪音 七
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