醫(yī)院代表的銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ) 制定拜訪計劃時應(yīng)考慮的問題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ?我的競爭機對手是誰 ?如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見 ) 事前充分的準備加上好機會 ,就是好運的開始 ) 拜訪步驟 ?開場白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應(yīng) ?締結(jié) ) 技巧 1 開場技巧 ) 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對談設(shè)定良好的方向 ) 你只有一次機會 做好開場白 ) 開場白包括 :一個 A,一個 R 一個 A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個 R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) ) 如何講開場白 ①提出日程 ②陳述議程對客戶的價值 ③尋問是否接受 ) 講開場白的技巧 稱贊 :開門見山地稱贊對方 ,使對方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認真 ,確實讓人覺得你很想知道 ) 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實例提出來證實 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 ) 技巧 2 利益陳述 ) 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客 戶的好處 ) 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 ) 要銘記 只有在明確指出 利益 時 才能打動客戶的心 ) 陳述利益時應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生 ) 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對醫(yī)生的利益 ?對醫(yī)院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫(yī)務(wù)人員的利益 ) 陳述利益時的注意事項 ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個優(yōu)點記得兩個優(yōu)點記得三個優(yōu)點 ) 說明產(chǎn)品特點和利益時 需要記住以下幾點 ?不要認為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . ) 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶 ) 使用技巧 仔細研讀并練習使用 提供證實資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) ) 一項藥品推銷研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小時 三天后口述(無任何輔助工具)展示資料(不做任何解釋)展示資料(利用資料解釋) ) 利用資料進行說明時應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時 ,應(yīng)確認是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸 ) 技巧 3 締結(jié) ) 締結(jié)的時機 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對意見后 訪談被打斷時 ) 客戶的語言信號 詢問價格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對特定的重點表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學文獻 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 ) 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 ) 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個具體的 可衡量的承諾 復習處方資料 簡述跟進計劃 禮貌告辭 ) 醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗 ? 醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學研討會 ? 醫(yī)生同意在某個會上講話 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ? 等等 ) 技巧 4 態(tài)度回應(yīng) ) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) ) 細分反對意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 ) 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對 → 處理 冷漠 → 探尋 ) 技巧 5 支持技巧 ) 支持技巧步驟 仔細聆聽并澄清含義 表示同意并強化醫(yī)生觀點 陳述相關(guān)利益 締結(jié) ) 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證實 ) 技巧 6 證實技巧 ) 證實的步驟 仔細研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) ) 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù)量 實驗地點 實驗設(shè)計方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 ) 技巧 7 處理反對意見 ) 處理反對意見步驟 澄清問題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) ) 為什么會有客戶
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