【正文】 Ⅳ 社交場(chǎng)合的禮儀 ) 一般工作場(chǎng)合的禮儀原則 ? 不要和盤托出 ? 不要談起反映你職業(yè)上或個(gè)人的消極的一面 ? 不談及過于羅漫蒂克的話題 ? 不對(duì)別人的業(yè)余生活妄加評(píng)論 ? 談?wù)撟约旱纳鐣?huì)生活時(shí)注意別人的反應(yīng) 社交場(chǎng)合禮儀 ) 社交禮儀的十點(diǎn)建議 —見面與問候 社交場(chǎng)合禮儀 ) 回顧 商業(yè)禮儀 Ⅰ 職業(yè)形象 Ⅱ 辦公室禮儀 Ⅲ 用餐禮儀 Ⅳ 社交場(chǎng)合的禮儀 (生活利益自檢 ) ) 專業(yè)銷售技巧 ) 拜訪客戶 拜訪客戶 ↙ ↘ 訪前計(jì)劃 訪后分析 ) 拜訪前的準(zhǔn)備工作 拜訪前的準(zhǔn)備 工作 ,對(duì)于促銷工作的成敗起著 決定性的作用 .有事半功倍的效果 . 但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做 . ) 訪前準(zhǔn)備包括 ①有關(guān)醫(yī)生的信息 ②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ①拜訪目標(biāo) ②拜訪計(jì)劃 ) 訪前準(zhǔn)備工作的作用 ①使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備 更多 地了解客戶 ②使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談話更 合乎邏輯 ,更有效 ③使醫(yī)藥代表 更有 自信心 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (一 ) ⑴醫(yī)生的規(guī)模 ,年購藥金額 ⑵醫(yī)生日門診量 ,相關(guān)科室日門診量 ⑶該醫(yī)院患者的類型 ,經(jīng)濟(jì)狀況 ,支付能力 ⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名 ,住址 ,聯(lián)系電話 ⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡 ,畢業(yè)學(xué)校 ,教育背景 ⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室 ,職稱 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (二 ) ⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣 ⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn) ⑽每天所看病人數(shù)目 ⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度 ⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (三 ) ⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣 ⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱 ⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格 ⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求 ⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 ) 獲得以上信息的渠道 ?醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表 ?其他醫(yī)生 ?小護(hù)士 ?其他廠家的醫(yī)藥代表 (非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ) ?藥劑科 ?本公司上級(jí)主管和高年資同事 ) 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 (一 ) ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價(jià) ,批發(fā)價(jià) ,零售價(jià) ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法 ) 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 (二 ) ,注意事項(xiàng)及禁忌癥 ,作用機(jī)制 ) 為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃 ?排除分心 ,使工作重點(diǎn)突出 ?掌握主動(dòng)權(quán) ?工作熱情高 ) 好的目標(biāo)符合以下要求 (符合 SMART原則 ) Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達(dá)到的 ,但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時(shí)間性的 ) 可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo) ?人際關(guān)系建立階段 ?產(chǎn)品接受階段 ?維持良好關(guān)系階段 ) 制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ?我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰 ?如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見 ) 事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì) ,就是好運(yùn)的開始 ) 拜訪步驟 ?開場(chǎng)白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應(yīng) ?締結(jié) ) 技巧 1 開場(chǎng)技巧 ) 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向 ) 你只有一次機(jī)會(huì) 做好開場(chǎng)白 ) 開場(chǎng)白包括 :一個(gè) A,一個(gè) R 一個(gè) A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個(gè) R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) ) 如何講開場(chǎng)白 ①提出日程 ②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ③尋問是否接受 ) 講開場(chǎng)白的技巧 稱贊 :開門見山地稱贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺得你很想知道 ) 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實(shí)例提出來證實(shí) 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 ) 技巧 2 利益陳述 ) 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客 戶的好處 ) 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 ) 要銘記 只有在明確指出 利益 時(shí) 才能打動(dòng)客戶的心 ) 陳述利益時(shí)應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生