分銷策略2(編輯修改稿)
2025-02-04 01:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場范圍 經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策 經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識 預(yù)期合作程度 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù) 經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力 二、選擇中間商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? （ ２）選擇代理商 ? 考慮的因素：代理商的品德 ? 代理商的營業(yè)規(guī)模 ? 代理商的經(jīng)營項(xiàng)目 ? 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 ? 代理商的財(cái)務(wù)能力 ? 代理商的營業(yè)地址 ? 代理商的技術(shù)水平 ? 代理商的政治、社會影響和背景 ? 同行對代理商的評價(jià) ? 三、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員合作方式選擇 ? （１）交易業(yè)務(wù)合作 ? 交易業(yè)務(wù)全只得的分銷作作方式有三種： ? A 經(jīng)銷合作：營銷主體以協(xié)議方式與中間商形成分銷合作關(guān)系，經(jīng)銷商的數(shù)量在一定范圍內(nèi)有所控制，以比較優(yōu)惠的價(jià)格或支付條件向經(jīng)銷商供貨，并對經(jīng)銷商提出業(yè)務(wù)規(guī)范要求． ? B 代理合作：營銷主體在目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)尋找一個或若干代理商，由代理商分銷產(chǎn)品． c 其他業(yè)務(wù)性合作：營銷主體以協(xié)議形式利用中間商的場所、人員展開分銷業(yè)務(wù)，以租金、提成或其他方法給予中間商一定的利益回報(bào)。 三、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員合作方式選擇 （２）投資合作 營銷主體與中間商可以共同出資組建分銷公司，利用各自的某種優(yōu)勢建立合作分銷機(jī)構(gòu)，形成投資和品牌合作兩種分銷合作方式。 合作方式：營銷主體以自己的品牌作為投資要素，中間商以具體業(yè)務(wù)能力和載體條件作為投入要素，配以少量資金投入，以特許加盟和其他協(xié)議形式建立分銷合作機(jī)構(gòu)。 優(yōu)點(diǎn)：成本低，發(fā)展速度快 第五節(jié) 營銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理策劃 ? 一、經(jīng)銷商政策管理 ? （１）分銷權(quán)及專營權(quán)政策：經(jīng)銷商區(qū)域限定、授權(quán)期限、分銷規(guī)模、違約處理四方面 ? （２）返利政策：返利的標(biāo)準(zhǔn)、返利的時(shí)間、返利的形式、返利的附屬條件等。 ? （３）年終獎勵政策 ? （４）促銷政策：設(shè)定促銷目標(biāo)，促銷時(shí)間、費(fèi)用，促銷活動管理控制及促銷考評 ? （５）客戶服務(wù)政策：客戶投訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、員工禮儀、客戶接待制度等。 ? （６）客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策：培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等。 二、網(wǎng)絡(luò)終端的管理 ? （１）確定網(wǎng)絡(luò)終端的覆蓋面 ? 密集網(wǎng)絡(luò)終端 ? 選擇性網(wǎng)絡(luò)終端 ? 獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)終端 ? （２）布置網(wǎng)絡(luò)終端：企業(yè)對產(chǎn)品陳列位、陳列面、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品庫存、ＰＯＰ廣告、落地陳列等方面作出具體的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。 ? （３）促進(jìn)市場生動化
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