價(jià)值營銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-04 00:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品）含量競爭；無形競爭即環(huán)境、品牌和服務(wù)等競爭。 o 企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、開發(fā)能力、品牌形象等方面進(jìn)行創(chuàng)新和提高，優(yōu)化價(jià)值競爭的群體組合，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營，拉開與競爭對手的差異，不斷創(chuàng)出新的競爭活力。 o 隨著市場營銷領(lǐng)域 “以顧客為導(dǎo)向 ”思想的建立 , 市場營銷理念出現(xiàn)了從顧客滿意、顧客忠誠到顧客價(jià)值的變化趨勢 營銷組合：o 圍繞顧客價(jià)值的最大化， “價(jià)值營銷 ”提出了以下營銷組合：產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和終端價(jià)值。 圖示 :戰(zhàn)略層 :o 戰(zhàn)略層需要關(guān)注三方面的利益。o 第一，顧客的利益；o 第二，股東、投資人的利益；o 第三，員工的切身利益。關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層o 關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層關(guān)注的是一個(gè)價(jià)值鏈的過程，在營銷方面，也就是 4Ｐ或者是 4Ｃ。 4Ｐ和 4Ｃ的關(guān)鍵區(qū)別就在于是否以顧客為中心。價(jià)值營銷中的創(chuàng)造價(jià)值o 價(jià)值是顧客從產(chǎn)品或服務(wù)中所得到的各種實(shí)際利益減去商業(yè)成本。企業(yè)首要的原則是創(chuàng)造的價(jià)值要大于成本，只有價(jià)值大于成本，企業(yè)才可能穩(wěn)固的生存并進(jìn)一步發(fā)展。收益o 收益在價(jià)值營銷中不是從企業(yè)的獲利角度出發(fā)，而是從顧客的獲利角度出發(fā)的，是顧客從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中所得到的滿足。收益會(huì)隨著產(chǎn)品或服務(wù)不同而不同，但更重要的是產(chǎn)品或服務(wù)也會(huì)隨著顧客的不同而改變。收益的類型o 1．預(yù)期的利益o 2．附加價(jià)值注釋 :o ?附加價(jià)值從顧客的角度出發(fā)。附加價(jià)值不是企業(yè)額外提供的產(chǎn)品或服務(wù)，而是從顧客的角度出發(fā)，這種產(chǎn)品或服務(wù)給予了顧客什么樣的滿足。o ?附加價(jià)值是明確擁有的，不是潛在的，而是現(xiàn)實(shí)存在的。附加價(jià)值會(huì)因時(shí)、因地、因狀況而改變。一罐可口可樂，在超級(jí)市場的價(jià)格是 2． 50元，在五星級(jí)飯店的咖啡廳里的價(jià)格是 30元。五星級(jí)飯店無形中用它高質(zhì)量的服務(wù)提高了可口可樂的附加價(jià)值。o ?附加價(jià)值是顧客主觀認(rèn)定的價(jià)值，是顧客認(rèn)為超過他所付出的成本的價(jià)值。產(chǎn)品與商品的區(qū)別 對比物 產(chǎn)品 商品番茄汁 僅僅是番茄汁加水和鹽營養(yǎng)早餐中的飲料，滿足一天活動(dòng)需要的維他命Ｃ酒吧里解酒的飲料，能夠使喝酒過多的人解酒，盡快清醒百科全書 有系統(tǒng)的編排，包羅萬象的知識(shí)和信息學(xué)富五車的學(xué)者地位的象征電話 便捷的溝通工具 傳情達(dá)意的工具產(chǎn)品與商品的區(qū)別 o 區(qū)別是以什么為中心。以顧客為中心，會(huì)看到很多的市場機(jī)會(huì)；以產(chǎn)品為中心，產(chǎn)品只是產(chǎn)品，看不到市場機(jī)會(huì)。 電話商品的演變過程 核心功能現(xiàn)代的 連通雙方進(jìn)行語言交流，滿足基本溝通的需求普通的附加價(jià)值 撥號(hào)后的記憶功能來電顯示，儲(chǔ)存打來的電話號(hào)碼針對小孩子的電話外形設(shè)計(jì)滿足個(gè)性化追求的需求男孩子的米老鼠外形女孩子的粉紅色外觀辦公室用戶 多地點(diǎn)接聽，電話分機(jī)家庭用戶 外形古
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