一份營銷界價(jià)值上億的營銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兩個策略 發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。 通過對幾個不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題。 極度恐懼時 極度喜悅時 極度悲傷時 攻心為上 對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品 聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人 嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道 1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了 2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個字眼，它會讓我緊張 3. 我需要一位有道德的銷售員 4. 給我一個理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了 5. 證明給我看 6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例 7. 給我看一封滿意的客戶來信 8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看 9. 向我證明價(jià)格是合理的 ，提供幾個選擇 。 17. 我在說話的時候，注意聽 18. 讓我覺得自己很特別 19. 讓我笑 20. 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣 21. 說話要真誠 22. 當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買 23. 當(dāng)你說你會送貨時，要做到 24. 幫助我購買，不要出賣我 第五章 成交總在五次拒絕之后 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 ?轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 ?把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 ?處理抗拒的兩大忌 ?與客戶永無爭辯的秘訣 ： 合一架構(gòu)法 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 1. 交換的心態(tài) 2. 幫助別人解決問題的心態(tài) 3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 4. 客戶并不在意對你的拒絕 5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài) 6. 其實(shí)客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任 ?轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺 對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換 (1)在以前，只要當(dāng)時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了） (2)當(dāng)時，只表示。 （轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當(dāng)時的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解） (3)只有當(dāng)時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了） ?把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 ：太貴了！ 客戶 心理 ：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適 ? ：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？ ：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？ ：沒時間。 客戶心理：我為什么要把時間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？ 認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己 ?處理抗拒的兩大忌 處理抗拒的兩大忌 (1)直接指出對方的錯誤 (2)發(fā)生爭吵 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式 (1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑 “ 是的” 自己的看法 (2) “ 感覺 ——覺得 ——后來發(fā)現(xiàn) ——” ?與客戶永無爭辯的秘訣 ： 合一架構(gòu)法 有效應(yīng)對客戶的八種借口 。 。 ？ 。 ，我再和你聯(lián)系。 ，他會給我更的的優(yōu)惠。 ! 客戶想在商談中擊敗銷售
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