一份營(yíng)銷界價(jià)值上億的營(yíng)銷培訓(xùn)(更新版)
【正文】 是誰(shuí) (3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意 (4)弄清他們有沒有挖走你的員工 (5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息 (6)了解他們的價(jià)格 (7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況 (8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口 (9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改 (10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) ?競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手狹路相逢時(shí) (1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。 。馬克 ?投其所好才會(huì)如你所愿 ?讓自己看起來(lái)像行業(yè)的丏家 ?只有同流才會(huì)交流 ?鏡面映現(xiàn)技巧 ?語(yǔ)言同步 ?傾聽才會(huì)贏得信任 有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。”佛印說(shuō)。吐溫很感動(dòng)，決定捐 25 元。吐溫很不耐煩，決定只捐 1 元。 。 讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂 ?銷售魔法詞 ▲不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有” ▲不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助” ▲不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)” ▲不要說(shuō)“消費(fèi) ，要說(shuō)“投資” ▲不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)” ▲不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象” ▲不要說(shuō)“你的反對(duì)意見是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？” 第四章 認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能 ?找出客戶向你購(gòu)買的理由 ?了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀 ?NEADS 和 FORM 公式 ?感覺變了，需求就產(chǎn)生了 ?開發(fā)需求的兩個(gè)策略 ?找出客戶向你購(gòu)買的理由 (1) 找到客戶的問(wèn)題或痛苦 (2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦 (3) 提出解決方案 (4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格 (5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處 (6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 (理由 ) (7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品 (8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西） (9) 提供客戶見證 (10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 (11) 列出客戶不買的所有理由 (12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果 (13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度 (14) 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明 (15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析 (16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較 (17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析 (18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴 (19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品 ?了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀 ?NEADS 和 FORM 公式 公式一： NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品） N(Now) 現(xiàn)在 ——使用什么同類的產(chǎn)品？ E(Enjoy) 滿意 ——哪里比較滿意？ A(Alter) 不滿意 ——哪里不太滿意？ D(Decisionmaker)決策者 ——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S(Solution) 解決方案 ——提供滿意的，解決不滿意的地方。 ?開發(fā)需求的兩個(gè)策略 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了） ?把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題 ,并讓客戶來(lái)解答 ：太貴了！ 客戶 心理 ：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。他們?cè)诠衽_(tái)前還沒開口，營(yíng)業(yè)小姐就微笑著迎上去： “你們好，是買一套球衣吧？ ” 先生奇怪地點(diǎn)頭： “你怎么知道的？ ” 小姐笑著說(shuō)： “你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢。先生聽著她的話語(yǔ)，欲罷不能，這時(shí)一雙球鞋送到了他的手里。 。 :52:5419:52:54March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:5419:52Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別
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