一份營(yíng)銷界價(jià)值上億的營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-14 21:04本頁面
【正文】 怎么說比說什么更重要 ?引起客戶的興趣是所有銷售的開始 ?30 秒決定成敗 ?變化重于一切 ?利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維 ?利用選擇性問題明確結(jié)果 ?利用反問掌控主動(dòng) ?7+1 法則 ?快速成交的七個(gè)問題 ?引起客戶的興趣是所有銷售的開始 ?30 秒決定成敗 如果在 30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的 在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答 ? ？ ？ ？ ？ ？ ?變化重于一切 想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣 微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染 成不成交，關(guān)鍵在問 問對(duì)問題賺大錢 什么是有效的問題？即 (1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題 (2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題 (3) 有助于滿足客戶要求的問題 (4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問題 ?利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維 ?利用選擇性問題明確結(jié)果 ?利用反問掌控主動(dòng) ?7+1 法則 ?快速成交的七個(gè)問題 第七章 不要求，你便一無所獲 ?沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗 ?解讀客戶的購(gòu)買信號(hào) ?消除成交的心理障礙 ?請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放心 ?沒有意識(shí)的說服才是真正有效的說服 ?20 種絕對(duì)成交技巧 ?成交后，完美撤退 ?沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗 你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問題 ?解讀客戶的購(gòu)買信號(hào) ?消除成交的心理障礙 ?請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放心 ?沒有意識(shí)的說服才是真正有效的說服 一位先生帶著兒子來買球衣。 ，我再和你聯(lián)系。 。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適 ? ：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？ ：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？ ：沒時(shí)間。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。 （轉(zhuǎn)換上述所有的定義。 17. 我在說話的時(shí)候，注意聽 18. 讓我覺得自己很特別 19. 讓我笑 20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣 21. 說話要真誠(chéng) 22. 當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買 23. 當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到 24. 幫助我購(gòu)買，不要出賣我 第五章 成交總在五次拒絕之后 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 ?轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 ?把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題 ,并讓客戶來解答 ?處理抗拒的兩大忌 ?與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣 ： 合一架構(gòu)法 ?害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題 1. 交換的心態(tài) 2. 幫助別人解決問題的心態(tài) 3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕 5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài) 6. 其實(shí)客戶也很緊張 7. 這是我的責(zé)任 ?轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺 對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換 (1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺得被拒絕了。 通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。 銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？ 愛斯基摩人：那些臟冰。 銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？ 愛斯基摩人：我不愿意那么想。 銷售員：你們喝水也用冰了？ 愛斯基摩人：當(dāng)然。 公式二： FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容） F(Family) ——家庭 O(Occupation) ——事業(yè) R(Recr
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