怎樣做好一份保險營銷員-文庫吧資料
2024-11-16 22:18本頁面
【正文】 ，中國人壽股份有限公司的“國壽講師在行動”的“示范效應(yīng)”具有深遠的戰(zhàn)略意義。10年過去了，中國保險業(yè)有了長足的發(fā)展，市場結(jié)構(gòu)也發(fā)生了深刻的變化，然而，“保險是賣出的”的現(xiàn)狀并沒有改變。我為什么會這樣說呢？因為一方面，當時中國的保險市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實施我稱之為的“數(shù)量擴張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險，而保險的特性又決定了它在很大情況下是通過中介的方式——代理或者經(jīng)紀——來銷售出去的。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識上，例如保險、風險管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟方面甚至心理學領(lǐng)域的知識。有些人認為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。當然，這堅韌不應(yīng)當被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產(chǎn)品“送”到消費者手中，使得消費者對未來“避害”產(chǎn)品的需求得以提前實現(xiàn)?？墒?，任何一種產(chǎn)品在完成“生產(chǎn)”階段之后，都要進入銷售階段，最終到達消費者的手中，這才算是一個生產(chǎn)過程的完成。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談?wù)撍腊?、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。我曾經(jīng)說過，像保險這種以“承諾”作為其最大特點的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是“避害”的，但這種“避害”產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險事故、遭受損失時才起作用。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。再次，營銷員營銷的是個人的信譽。其次，營銷員營銷的是公司的實力。首先，我認為營銷員營銷的是保險獨有的關(guān)愛。然而，保險營銷并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學問的。保險業(yè)素有“保險是賣出的，而不是買入的”之說，其產(chǎn)品的“避害性”特性更是決定了營銷的必要性和重要性。作為大賽評委，我在給臺上選手打分的同時，也在作為聽眾，聽著選手們講述一個又一個感人至深的有關(guān)營銷員的故事，以及他們對保險的詮釋，思考著這樣的問題：作為保險市場中一支不可或缺的主力軍，作為聯(lián)接保險公司和投保人的橋梁，營銷員們營銷的是什么？他們應(yīng)當怎樣營銷？在市場經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超 級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。所以“人要衣裝”可是一點也不假。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩 個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。” 10．良好的個人形象。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法 子捕捉光明的一面。切記沒有人能打敗 你，除非你自己?！?9．正面思考模式。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在 30 年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略 了別人的長處。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪?！?7．做正確的事。不斷 地進步，不斷地改善，一次又一次地再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達 成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生
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